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「初橙商学院」同程吴志祥：创业心态的四个坑

2000-2002年我在阿里 ， 02年从阿里毕业 ， 04年找到老师同学创立了同程网 。 到2008年 ， 做到了中国旅游B2B的第一名 。 从04到08年我们主要的商业模式是什么呢？
因为我当初在阿里做的是中供的sales ， 当时我们中供的价格是差不多1万8到3万 。 从阿里出来之后就想着如何把互联网的B2B模式和旅游行业结合起来 。
所以其实就做了一个类于旅游行业的阿里巴巴 ， 其实也是一个B2B的信息的撮合 。 当时主要撮合的是中国旅游行业跟旅行社行业 。 当时中国的旅行社行业10万从业人员 ， 估计5万多人在我们平台 ， 1万人给我们付费 。 为了说服这1万人给我们付费 ， 我们花了5年时间 。
创建了这个平台之后 ， 我们的第一个产品是名片会员 。 就是旅行社的经理把名片传给我们 ， 我们扫描一下放到B2B平台上面去 ， 向他收取100块一年 。 这个模式现在看起来还是挺幼稚的 ， 但是这个模式跟在中供残酷的训练分不开的——我们把它做到了极致 。
一个100块钱的产品 ， 我们找了1万个人成为我们的会员 ， 并从100块涨到了1万块 。 到08年的时候就已经成了旅游B2B的第一名 ， 一年大概有500万左右的净利润 。 06年参加央视网的赢在中国 ， 看到了马总 ， 也第一次知道了风险投资 ， 看到可以用未来的希望拿到今天的钱 ， 觉得很振奋人心 。 但此后06-08年找投资 ， 两年时间也没有人投我们 。 直到08年苏州本土投资机构投了我们1500万 。 这就是我们从无到有的经历 。
在06到08两年间 ， 我们几乎拜访了中国所有的投资机构 ， 但是他们都认为中国的在线旅游 ， 除了携程和艺龙在美国上市 ， 很难再有B2B的第三家公司能够用同样的模式成长起来 。 所以融资一直不太顺利 。
一直到08年的时候才找到投资机构投我们 ， 当时我们还是没找到中国供应商模式转成B2C预订模式 ， 没有想过策略的形成 。 到08年 ， 我们经过一年的试验 ， 看到了一个趋势 ， 越来越多的消费者 ， 从在机场去接受携程的发卡 ， 慢慢转换为在互联网搜索产品和服务 。 比如搜索杭州的酒店预订 ， 苏州的景点门票等等 。
「初橙商学院」同程吴志祥：创业心态的四个坑
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08年感觉到新的和消费者接触的点：在搜索方面做的好 ， 也许可以实现弯道超车 。 08年获得1500万投资后 ， 差不多1个月后我们全部付给了百度 。
我们招聘人数最多的部队是市场部 ， 他们在百度上想所有投放的关键词 ， 去拦截用户流量 。 当时投入产出较高：1块钱可以挣回来3块钱 。 到09年 ， 网上酒店的预订量我们占到了全国的5% 。
2010年我们开始经营门票项目 ， 基本上做到了行业第一 ， 抢在携程、艺龙之前发现景点门票的细分市场 ， 完成了从B2B到B2C的转型 。 过程很痛苦 ， 但是对公司意义非常重大 ， 否则我们永远只是一个信息撮合平台 。
在2013年 ， 我们一年营收3个亿 ， 利润大概在3000-4000万 ， 也做好了国内上市的准备 。 但是这时格局发生重大变化 ， 尤其是携程重新复苏和去哪儿的争夺 。
13到16年我们看到了在线旅游竞争惨烈 ， 存在机会和竞争 。 用户从机场转移到PC后 ， 又从PC转移到手机移动 。 谁能把握住这次在线消费者的迁移 ， 谁应该就能在未来的在线模式里拥有比较大的空间 。
所以我们先后融资80亿人民币 ， 烧了30亿左右 ， 从在线旅游市场的手机布局拿了最后一张门票 。 尤其是腾讯第三轮的投资 ， 对于我们流量端的补充起到了非常大的作用 。
到了今年 ， 我们的交易额应该会突破1000亿 ， 服务的人在3亿人次左右 ， 我们的旅游类的产品200个城市布置了数百家线下的体验店 ， 它们一年的销售收入超过100个亿 ， 在酒店、机票、火车票等领域处于第二和第三的位置 。 中间也产生了很多坑 ， 很多需要我们去反思的东西 。
第一个反思：关注用户 ， 而不是关注对手这也是最核心的反思 。 在惨烈的竞争中 ， 过度关注竞争对手的举动 ， 很容易因为紧张的竞争对对方的行动进行放大 。


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