「证券市场周刊」重新认识“五环外”的跟谁学( 三 )
在低价引流之后 ， 下一步的策略必然是逐渐提高客单价 。 拼多多2017年客单价为33元 ， 2018年客单价同比增长30.6%至43元 ， 2019年上半年客单价已突破50元 。 跟谁学的付费课程平均收费从2018年二季度的1100元提升至2019年二季度的1500元 。 虽然客单价还是很低 ， 但学生规模大 ， 一节课按50元、1400名学生计算就是7万元收入 ， 而这只需要1个主讲教师和大约5名辅导教师（辅导教师同时为约270名学生服务 ， 负责解决学生和家长课前、课中以及课后的问题） 。 假设线下课程客单价是跟谁学的3倍150元 ， 达到同等收入则需要467名学生 ， 新东方K12优能中学的线下班分25人/班和15人/班 ， 按行业平均最多的25人/班计算 ， 需要19个班 ， 对应19个主讲教师 。 跟谁学的规模优势正在逐渐体现出来 。
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拼多多的“拼单”将社群裂变的低成本获客能力发挥到了极致 。 拼多多正式上线后在微信平台上长期以轻量型的H5、小程序、公众号形式存在 ， 相比传统的APP引流 ， 更能够广泛吸纳用户消费 ， 充分利用微信的社交流量资源 ， 带动活跃用户高速增长 。
跟谁学不为人注意的正是其极强的社群营销能力 。 当同行们都在线上线下进行大手笔的广告招生 ， 跟谁学已经在摸索低成本的微信流量运营 。 不过 ， 这也是没办法的事 ， 跟谁学上市之前只融资一次5000万美元 ， 在2015年的O2O大战中已经烧得差不多 ， 和竞争对手拼广告只会让现金流更快枯竭 。 跟谁学在O2O时期就开始探索微信流量变现 ， 为内部近百个微信公众号提供拉新、互动等技术支持 ， 恰逢2017-2018年的微信社群营销红利 ， 赶上了顺风车 。 目前跟谁学旗下有97个认证公众号 ， 活跃粉丝近千万 ， 套路也不复杂：以社会热点撰文引发阅读和转发（多篇10万+文章） ， 推销免费课程 ， 进入分组的微信群学习 ， 邀请进入名师直播课 ， 完成付费 。
看起来很简单 ， 但实际效果很好 ， 早几年很少有人意识到微信生态能带来如此大的流量变现 。 其他几家或者有足够的资金去主流平台投放广告 ， 或者有自己的流量池 ， 路径依赖也是阻碍探索新生事物的原因 。
获客成本低是跟谁学能够弯道超车的关键因素 。 最新的2019年第三季度报告中 ， 跟谁学的平均获客成本为545元 ， 而行业平均水平在千元以上 ， 其他在线教育公司亏损的主要原因 ， 多是因为居高不下的获客成本 。
回过头来看跟谁学和拼多多 ， 都是在历史机遇重叠的情况下 ， 果断抓住了机会 ， 似乎有更多运气的成分 。 但真相远没有那么简单 ， 陈向东在创立跟谁学之前 ， 已经在新东方工作15年 ， 从基层老师一直做到集团执行总裁；黄铮更是少年得志 ， 读书期间就得到丁磊、段永平等大佬的赏识和栽培 ， 第一份工作在谷歌 ， 2007年离职创业 。 他们在创业之前 ， 就已经拥有常人难以企及的眼界和经验 。
机遇 ， 只是对长久努力和坚持的奖赏 。
社会分层再思考
2019年至今的经济不稳定和黑天鹅频出 ， 让人都觉得互联网黄金十年已经结束 ， 新科技引领经济似乎遥遥无期 。 但情况并没有那么差 ， 只是容易赚钱的时代结束了 。
在跟谁学和拼多多成功的背后 ， 还有更多值得思考的东西 。
越来越明显的社会分层将是我们面临的最大的挑战 ， 也是最大的机会 。 社会分层带来的是消费力的分层 ， 高收入家庭需要精神消费的升级 ， 中低收入家庭还需要物质消费的升级 。 “让一部分人先富起来”的目标已经达到 ， 现在需要关注的是规模庞大的另一部分人的需求 ， 这是现实的社会现象 ， 也是最大的商业机会所在 ， 而成功的商业模式都是在解决社会问题 。
《教父》中有一句话 ， “花半秒钟就看透事物本质的人,和花一辈子都看不清事物本质的人,注定是截然不同的命运 。 ”
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