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『三声』如何构建私域流量卖货新模式？腾讯直播商务总监告诉你答案( 五 )


朋友圈的话 ， 跟刚提到的安踏案例相关性比较强 。 你整个存量用户的朋友圈要用起来 ， 就是自上而下的所有团队 ， 不管是员工还是老板 。 同时 ， 可以联合不同类型友商进行朋友圈互推 ， 这对直播间的转化也非常有帮助 。
大家也要思考 ， 要做哪些事情来达到直播的效果 。 直播前 ， 要了解用户真正想要的产品是什么 ， 与用户要做哪些前期互动 ， 抽奖方式是怎样的 ， 包括准备好脚本内容和预热文案等 。 直播中 ， 需要把握好节奏 ， 这主要考量整个运营团队的应变能力 。 如果出现断播情况 ， 赶紧垫个片 ， 把直播流接上 ， 要进行快速的广告素材整理和用户二次触达 。 大家做直播的话 ， 一定要有Plan B 。
直播结束后 ， 其实是你要持续发力的地方 。 你把用户引来下单了 ， 但是很多用户可能由于一些原因最后没有成交 。 他只是放到购物车 ， 但没有交钱 。 这个时候要去引导用户做真正的成交 ， 也即最后一次催款转化 。 这时涉及到一个很重要的细节 ， 为什么要从私域到私域？因为可以在这个私域里进行一些互动的触达 。 那些积极参与直播的用户 ， 因为已经占了很多便宜 ， 他们的心里会有亏欠 。 如果他把你的东西放进购物车 ， 你适度地催 ， 会容易形成一个比较好的转化 。
其实在私域流量里 ， 真诚感非常重要 ， 你要拿交心换交易 ， 这个是一个长线的生意 。 然后一定要有数据化的思维 ， 你要知道每个地方的转化率和触达率 ， 最终调整整个运营的效率和节奏 ， 包括整个产品的定价和活动的一些脚本 。 如果你真想投放效果好 ， 一定要想好你自己手里有多少手机号码 ， 争取能触达这些老客户 ， 这是一个很重要的维度 。
今年上半年 ， 我们会逐步推进一些扶持计划来帮助商家 。 特别是受疫情影响非常严重的线下商家 ， 他们亟需通过直播进行一个改变和提升 。
我们现在也做了一些尝试 ， 本周做的是跟线下餐饮门店和助农进行合作来提供的一些推荐资源 ， 在相应的小程序里也进行了一些推荐 。 手机QQ里面有一个看点栏目 ， 里面有直播频道 ， 我们后续会上直播电商的版块 。 在我们现在已经打通的QQ浏览器的直播频道里 ， 也有很多电商相关的内容 。 最后是对手机QQ附近的内测 ， 看能不能对附近定位的商家有直播内容的沉淀 。
『三声』如何构建私域流量卖货新模式？腾讯直播商务总监告诉你答案
本文插图
最后 ， 我推荐几本跟直播电商相关的书 。分别是《人类简史》《引爆点》和《乌合之众》 。 这三本书讲得是电商的三个核心点——人、货、场 。
“人”指的是《人类简史》 。 张小龙在分享时经常提及这本书 ， 里面介绍了人类的一些发展过程 ， 以及哪些东西是人们难以磨灭的弱点 。 我们在直播当中 ， 会经常利用人性的弱点去进行商业的转化 。
对于“货” ， 那就是一定要找到爆品 。 用户在什么时间点、什么维度、什么场景容易被引爆 。 这些其实是对货的一个选择 。
我特别喜欢《乌合之众》这本书 ， 微信很多同学也说他们内部在传阅这本书 ， 因为它跟群体场景的相关性非常强 ， 所以这是介绍场的一本书 。
“场”后面还有一个“景”字——场景 ， 这两个字其实不能割裂分开 。 “场”这个字是一个非常物理属性的描述 ， 它是基于空间和时间的一个定位 。 对于“景” ， 更重要的是情景 ， 人们是非常情景性的动物 ， 很容易产生一些基于群体的现象 。 如同我最开始提到约翰·列侬的那句话一样 ， 人们一起做一个梦的时候 ， 那个梦就不像是一个梦 ， 而是一个真实的现实 。 这就是一个人们在群体当中会出现的现象 。
这本书有一句话我觉得特别扎心 ， “人们在群体当中的智商要低于个体” ， 这也是这本书中对我刺激最大的一句话 。 大家可以去复制上面提到的一些案例 ， 希望我的分享能帮大家打开一些思路 。


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