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『三声』如何构建私域流量卖货新模式？腾讯直播商务总监告诉你答案( 四 )


『三声』如何构建私域流量卖货新模式？腾讯直播商务总监告诉你答案
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他们在流量流转方面 ， 也有巧妙的设计 。 首先 ， 他们在推文里面嵌入一个小程序；其次 ， 他们会提供一些奖励 ， 发动员工去推广 ， 这其实也是零售品牌通过一种激励方式 ， 让整个员工进行一个热度的传递 ， 拉动一个组织的效能；最后是对直播物料的精心设计 ， 他们对美的要求蛮高 ， 整个直播间的封面及其他物料 ， 都做得非常规整 ， 格调比较高 。
大家也可以参考一下九阳的直播营销套路 。 因为疫情的影响 ， 可能会出现物流不支持配送 ， 或者用户没那么急着去买的情况 。 于是他们便设计了一些开卡权益的领取 ， 虽然诱惑可能不大 ， 但实际效果蛮好 。 用户进直播间有一个很大的诉求 ， 就是你要体现出对我的好 ， 这要区别于没有进直播间的人 。 他们做了一些特殊专属的福利 ， 刺激用户进到他的直播间 ， 引到对应的小程序里 。
在转化方式方面 ， 因为他们恰好在我们女神节的活动当中 ， 就获得了我们一些公域流量的扶持 。 同时 ， 他们也在推文里面做了很多与用户相关的互动进行预热 。 大家不能指望发一发推文就完事了 ， 你还要去想直播间选择的货品是否能满足用户的真正需求 ， 这其实是预热前要做的事情 。
最后 ， 要想好在直播中需要设置哪些环节 ， 来引起用户持续观看 ， 从而拉长观看时长 ， 然后就是如何去引导下单 。 这其实是一个很重要的设置模式 ， 整个流程要做很多好玩的设计 。
有一个很重要的逻辑是 ， 对于参加直播的用户 ， 需要单独建一个新群 。 从私域还要导入一个私域 ， 这是一个很重要的运营策略 。 用户会存在规避损失的心理——怕错过 ， 他们会基于这个新群会有很好的福利 ， 然后会选择进群 ， 这是一个利用用户心理进行转化的重要方式 。 最后还要去做适度的催单 ， 不然容易造成用户流失 。
我们来对直播过程中所有可预见的内容进行拆解 。 第一步是先聊天 ， 不要一上来卖货 ， 这是一个大忌 。 只要你一上来就卖货 ， 这个事情就变low了 ， 效果也会变差 。 薇娅有一个特别常规的习惯 ， 她做的第一件事情是先来一波抽奖 ， 这是她去热场子的一个非常常规的动作 。 这个动作背后的心理逻辑蛮重要 ， 要让用户感觉进直播间 ， 不是来买便宜的东西 ， 而是来占便宜的 。 你要去理解用户的心理 ， 做直播的时候一定要先把场子热起来 ， 慢慢让用户进入状态 ， 从而完成转化 。
另外要和用户交心 ， 通过跟用户产生更多情感连接 ， 顺便介绍自己最近使用产品的感受 。 然后就到了真正的高潮 ， 开始像BA一样去销售 ， 去谈订单转化 ， 这时候要把你的专业度体现出来 。
有一个比较经典的案例 ， 用到了腾讯直播里面所有的能力 。 包括广告 ， 微信支付的裂变能力 ， 还有直播间预约功能 。
『三声』如何构建私域流量卖货新模式？腾讯直播商务总监告诉你答案
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我们支持的直播是可以投放在朋友圈和公众号文章的banner ， 投放方式是在朋友圈里面看到一个广告 ， 点开是一个小程序 ， 开播的时候就直接进直播间购买 ， 如果没有开播 ， 就可以预约直播间 ， 这是两层逻辑 。
我们提供的一个能力 ， 也体现了微信侧的传播效率 。 首先是直播间的主播端发起一个优惠券 ， 这优惠券可以是秒杀券 ， 也可以是分享裂变优惠券 。 用户A分享这个直播间到他的微信群或者朋友圈 ， 当用户B点开A的分享链接进到直播间 ， 那么A和B各获得一张优惠券 。 这是我们现在做的一个分享裂变优惠券的能力 ， 有很多商家都可以把这个能力做起来 。
大家也需要重视对话框和朋友圈 。 对话框其实是群发消息 ， 你要跟每个用户发直播的消息 ， 微信每次可以同时群发200人 ， 假设你有5000人 ， 就要发25次 ， 这个事情看起来效率非常低 ， 但实际上对转化率的提高帮助非常大 。 有十几个做得好的商家是这么干的 ， 我刚知道时也觉得挺low的 ， 但他们说没办法 ， 为了效果好 ， 你该骚扰用户时还是得骚扰用户 ， 不过大部分用户不会把你拉黑或屏蔽 ， 因为这毕竟是一个好的福利 。 有一些第三方工具可以快速群发 ， 但是要在合规的情况下使用 ， 也推荐大家去用企业微信 。


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