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『华尔街见闻』狂奔的快手：“线上营业”风潮上的私域巨头( 二 )


所以 ， 在快手上 ， 即便主播没有足够庞大的粉丝量 ， 但粉丝的高粘性也使得他们拥有变现的可能性 。
以涛哥为例 ， 他目前在快手的粉丝才1万多 ， 但已经卖出去100多台新车 。 2019年8～12月 ， 东风风神民和江源店通过直播产生订单超过350台 ， 其中 ， 快手直播线索占比80% ， 直播销量占比85% 。
实际上 ， 企业线上直播、线上营业不只是复制李佳琦那么简单 。 尤其是汽车这样重线下、重产业链的行业 ， “线上化”并不只意味着线上卖货 。
去年11月 ， 快手聚焦汽车垂类内容的“快说车”频道正式上线 ， 致力于为车企打开短视频营销的新世界 。
快手“快说车”不仅为汽车品牌积蓄口碑和流量 ， 还致力于通过品牌Page、品牌矩阵和品牌指数等磁力矩阵产品 ， 帮助经销商打通线上线下的壁垒 ， 实现集客、加速、留存营销正循环 ， 推动汽车零售的新模式 。
此外 ， “快说车”还为加盟商和销售人员提供技术、运营指导和流量激励 ， 并根据不同主播的现状和需求 ， 提供个性化的运营培训 ， 帮助不同价位和类型的车在快手打开销量 。
在“全民直播”的趋势下 ， 车企正在迈出数字化营销的关键一步 。 经历过这次疫情后 ， 用户的消费习惯很可能也会发生改变——线上消费、无接触消费等概念将大行其道 。
从这个角度看 ， 车企在快手尝试的各种“云卖车”手段 ， 无形中为未来的汽车销售做好了准备 。
02
酝酿中的变革
3月13日晚8点 ， “水木年华”的卢庚戌、黑龙 ， 王筝 ， 汤潮等歌手准时出现在了“亲爱的 ， K歌啦”直播间的不同包厢 。 这是快手和KTV服务商雷石等共同打造的在线K歌活动的首场直播 。
粉丝点歌 ， 明星演唱 ， 《一生有你》、《狼爱上羊》、《美了美了》、《38度6》等老歌轮番大联唱 ， 粉丝线上K歌云转场 。
这场直播引发众多粉丝的关注 。 目前为止 ， 仅直播回放就已经近万人次 。
这场线上KTV直播从一个主意到真正上线仅仅花了一周时间 。 反应快、高效是快手在这次合作中呈现出来的一大特点 ， 也是雷石选择快手合作的一个重要原因 。
“我们预计三月底就会有首批KTV复工 ， 如果在三月中旬前不做直播开展 ， 甚至是没有第二期、第三期持续性的把这个行业声量扩大到一定规模的情况下 ， 我认为都是失败的 。 ”雷石合伙人兼副总裁王翔宇说 。
雷石从1996年成立至今 ， 在KTV行业深耕多年 ， 一直专注于为KTV打造整套解决方案 ， 其合作的联网KTV有2万家 ， 平台MAU约5千万 。
这次的直播活动对整个KTV行业而言 ， 可以说是一次突破 。 从去年开始 ， 王翔宇就已经在进行KTV线上业务的探索 。 当时他们主要是和品牌商合作 ， 在KTV渠道做简单的线上营销 ， 但真正拥有线上运营团队 ， 积极进行线上化探索的KTV企业屈指可数 。
这也是KTV行业的现状：行业分散 ， 数量庞大 ， 但大型连锁、头部企业不到10% 。 单体店众多 ， 缺乏整体运营的能力 ， 传统且原始 。 疫情的突袭更让KTV行业遭受重创 ， 有的连锁KTV面临破产 ， 更有单体店倒闭 。
疫情的爆发 ， 让王翔宇判定KTV行业必须加速线上化 ， 并且需要短时间内快速落地 。
在这种情况下 ， 他们主动找到了快手 ， 双方一拍即合 。
快手直播活动负责人赵天一提到 ， 今年以来 ， 快手就在对企业直播活动做大量的复盘 ， 努力把产品机制化 ， 什么样的活动用什么样的玩法 ， 有响应的一套流程可以很快落地 。
KTV这种场景 ， 与快手之前做过的云蹦迪场景类似 。 于是 ， 他们就把云蹦迪的一些产品机制快速迭代到KTV领域 ， 这就大大提升了KTV直播的落地速度 。 于是很快就有了3月13日的首场直播 。
参与首次直播的都是头部KTV品牌 ， 包括纯K、酷秀、星聚汇、好乐星四家 。 他们分别代表了高端系、购物中心、二、三、四线城市等分级领域的头部资源 ， 总参与门店数达100多家 。


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