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电商灰狼任昱衡■破解年轻用户“痛点”，“奥马”冰箱从不为人知到火热大卖的秘笈


随着现在一大批“90后”从校园走向社会 ， “90后”就逐步成为用户的主流人群 ， 它们相对于“80后”的用户有什么不同消费行为？它们是有怎样的消费心理和消费态度？这就是要找到它们消费痛点的必要前提 ， 而奥马电冰箱针对性的破解“90”后用户的痛点值得其它企业学习和借鉴 。
2014年京东商城销量最多的冰箱是一个名不见经传的品牌——奥马电冰箱 。 这款售价不到1000元的小冰箱赢得了不少年轻人的青睐 ， 一年下来销售50万台左右 ， 最主要的原因是找年轻用户的“痛点” 。
电商灰狼任昱衡■破解年轻用户“痛点”，“奥马”冰箱从不为人知到火热大卖的秘笈
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【电商灰狼任昱衡■破解年轻用户“痛点”，“奥马”冰箱从不为人知到火热大卖的秘笈】
1.定位清晰
奥马电冰箱的年销售量是700万台 ， 在国内的排名是靠前的 ， 因为规模比较大 ， 产品的性价比也是比较高 ， 但是在产品的知名度上却是比较的低 。 因为奥马电冰箱国内是最大的冰箱外贸出口品牌 ， 是刚刚转型回国内市场的 。 开始它的做法和其它品牌的做法差不多 ， 后来发现这样做的结果是把自己的劣势给扩大了 ， 而自身的优势完全凸现不出来 。 这样的特点怎样在家电市场上找到合适的目标 ， 这是奥马电冰箱面对的首要前提 。 之后通过市场调查发现“90后”是奥马冰箱用户中最合适的人群 。
实际上 ， 我国每年仅毕业的大学生就有800万人 ， 再加上其它进入社会的年轻人总数就超过1500万 ， 这是一个很庞大的市场 。 大学毕业后 ， 有大部分年轻人都会选择背井离乡 ， 去一线、二线的大城市找工作 ， 对于多数在外地工作租房子的年轻人来说 ， 它们需要一个小型的冰箱 ， 就这样的一个需求量一年高达400万左右 ， 这显然是奥马电冰箱最看重的一块“肥肉” 。 于是 ， 奥马电冰箱制定了针对“90后”用户的冰箱 ， 这样清晰的定位更容易找到年轻用户的痛点 。
2.网上营销
奥马电冰箱考虑到现在的年轻人都喜欢网上购物 ， 所以奥马冰箱的一个重要渠道就是电商销售 。 2010年奥马电冰箱在京东商城销售 ， 2012年销售量就排名第一 。
喜欢网络购物的年轻人 ， 它们只看重性价比 ， 不在乎广告的宣传 ， 而奥马电冰箱正好符合这样的要求：知名度不够 ， 而产品的性价比还是比较高的 。 在京东商城上 ， 喜欢网购的年轻人可以看到单门电冰箱600元 ， 双门的小冰箱只要900元 ， 这样小型的产品一般在欧美市场上销售 ， 是得到欧盟认证的产品 ， 产品质量过硬 。 年轻人一买到自己喜欢的产品就喜欢在朋友圈中分享一下自己的喜悦 ， 这样奥马电冰箱在年轻人的消费群中知名度越来越高 ， 形成了良好的口碑和形象 。
在奥马电器的总裁看来 ， “90后”的人群 ， 一般是在互联网陪伴下成长起来的人群 ， 它们并不在乎一个产品打不打广告 ， 它们只在网上和朋友圈中看评论和口碑 ， 注重产品的品质 ， 网上良好的评论就会促使它们下决定 。 因此 ， 我们看到 ， 以小米为代表的产品不打广告 ， 在网上销售和热评就受到大批年轻人的喜欢 。
3.品牌价值
符合“90后”用户的价值取向 。 面对90后的用户 ， 除了产品的常规功能和品质以外 ， 品牌的价值观也是很重要的 ， 品牌的价值能否和年轻人的价值相吻合 ， 能否产生互吸 ， 也是很重要的因素 。
对于奥马电冰箱来说 ， 找到了年轻人消费的痛点 ， 明确了产品定位之后 ， 如何去吸引它们就显得尤为重要 。 奥马冰箱的总裁认为 ， 就算冰箱的性价比再高 ， 卖给年轻人时 ， 也不要把它当成一个工业品去卖 ， 而是把冰箱当成一个文艺品去卖 ， 冰箱只是一个储蓄工具 ， 传递一个品牌的个性与内涵才是重要的 。 让年轻人得到的不仅仅是产品本身的功能 ， 还有其内在的精神 。
奥马电冰箱无论是在包装还是在说明书上 ， 设计都是有非常意义的 。 在外表的包装上和说明书上都有励志名言：外在压力增加时 ， 就应增强内在的动力 ， 这样的语言既符合电冰箱本身 ， 又在鼓励当下在外工作的年轻人 ， 无疑是即创新又贴切 ， 而产品说明书也不是普通意义上的说明书 ， 而是含着小故事 ， 带着幽默的形式把产品的功能和注意事项表达出来 。


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