【魏爽】武汉经销商在懂车帝直播卖车,一场成交9辆车。
“我们现在身处武汉门都出不了,如果不做直播卖车,我们又能做什么呢?”这是魏爽最近的困惑,却也是他的收获 。
魏爽是一名武汉市的上汽名爵品牌4S店总经理,按照以往规律,过年前后本来是卖车的高峰期,但是如今却被突如其来的疫情打了个措手不及,汽车生意完全“停摆” 。
“现在武汉市所有的汽车4S店都没办法营业,包括整个湖北省都没法动,大家都在家里蹲着,保守估计至少得到3月底才有可能动的起来 。 ” 魏爽说,“因为我是投资人,也是总经理,所以不光是对销售业绩担心,还对公司能不能生存下去担心,心里真的非常焦虑 。 ”
2020年的开局对于武汉的经销商来说可以说是“太难了”,除了不能开工导致的每月成本损失,还有积压库存车的利息支出,钱只出不进,如何“生存”下去都成了巨大的挑战 。 不想坐以待毙的魏爽从2月1日开始了直播卖车,在懂车帝APP上他的账号是“麻瓜说车” 。
为了帮助经销商在特殊时期渡过难关,懂车帝与中国汽车流通协会也发起了经销商主播挑战赛,以流量、培训、奖励等方式帮助经销商在线直播 。 在魏爽看来,这是身在武汉的他目前唯一能够卖出车的方式,而魏爽的经历也成为湖北经销商甚至全国经销商的一个缩影 。
没有顾客和生意,经销商是等不起的
在魏爽看来,此次“黑天鹅”事件对于湖北省的经销商来说是“双重“打击,“难”上加“难” 。 目前,全国大多数省市已经开始复工,但是湖北省的复工时间一再延迟,目前全省4S店大多处于关闭状态,线下生意基本全部“停摆” 。
“别说见不到顾客了,我和我父母的家直线距离不超过900米,我们都已经一个多月见不着面了,大家全部家里蹲 。 ”魏爽说,虽然生意没法做,但是每个月员工的工资、店面租金等运营成本必须定点支出 。 “一个中等规模的自主品牌4S店一个月员工的工资、店面租金等运营成本约30万元,一个合资品牌保守估计得在60万左右,豪华品牌更不用说了 。 ”
魏爽认为,每个月的固定支出成本对于湖北的经销商来说还在可控范围之内,比较“致命”的是手里库存车的利息 。 由于湖北省目前还没有实施“国六”政策,年前很多经销商都进了一批“国五”车 。 时间一长,这批车已经成为了湖北经销商们的负担 。
魏爽算了一笔账,一家4S店进一批车的金融免息期三个月,按这批车100台均价12万来算,过了免息期之后大约要付5个点的利息,也就是近60万元 。 “1月份没怎么动,2月份废掉了,3月份不明朗,年前刚进来的这批车马上就会成了库存车 。 ”魏爽说,“并且这批库存车到销售的时候客户也会压价,除了库存利息,销售也是巨大的挑战,直接把生意给夯死了 。 ”
每个月4S店“空转”的成本加上库存车利息,成为两座“大山”压在经销商的肩上,让人焦虑窒息 。 然而,武汉停摆,没有顾客,没有生意,经销商是等不起的 。
此前,魏爽便对汽车直播有所关注和尝试,但是忙的时候就顾不过来,目前直播卖车几乎成为了湖北经销商唯一能够卖出去车的途径 。 魏爽打了个比喻:”疫情简直让这件事坐上了‘和谐号’,往前大大提速了 。 ”
2月1日,面临重重压力的魏爽走到了直播间 。
慢慢掌握直播的主动权
一开始,魏爽的直播并不顺利,“不知道怎么开场“,“不知道接下来说什么”,”把评论解答完会感到不知所措”,“没有客户互动的时候,真的不知道该怎么交流下去”,万事开头难,魏爽的直播就在这么多“不知道”的包围下磕磕绊绊地进行下去 。
“客户有问题就回答,总是被客户牵着鼻子走 。 ”魏爽一度感到沮丧,”虽然平台和厂商都做了一些引导,但我敢说大部分的同行都是被逼出来,很多人都有镜头畏惧感 。 ”
此外,魏爽直播卖车也遭遇了很多异样的眼光,甚至同事都不理解,有很多人说他想火想疯了 。 他认为,汽车销售是大宗商品销售,不会像李佳琦带个口红那么简单,汽车销售的难带动性让人一开始做就面临压力 。
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