【魏爽】武汉经销商在懂车帝直播卖车,一场成交9辆车。( 二 )
“第一我有经营压力,第二我不上下面的兄弟们也不上,直播需要氛围的带动,还是要对自己狠一点 。 ”魏爽说,懂车帝的直播培训也给了他很多帮助 。 一开始做直播,魏爽的直播间并没有什么人气,只能先邀请公司的内部员工以及他们的亲戚朋友来做个‘冷启动’ 。 “
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“做这个真的需要一个强大的内心 。 ”魏爽认为,线上直播和传统线下面谈的最大区别就是没有互动感 。 后来,每次一冷场的时候魏爽就假装心里想着有另外一个他,然后自己和自己互动,慢慢地也就练出了直播技巧 。 随后,他邀请前面已经积累的老客户和年前陈余的线索客户来观看,直播间的气氛也就逐渐热闹起来 。
随着直播间人气的上升,魏爽对于直播这件事慢慢来了感觉 。 “现在我经常会提一些所谓的封闭式的问题,也就慢慢掌握了主动权 。 ”魏爽发现,主动权来了,感觉到位了,直播这件事也就不难了 。
一场成交9辆车的直播打开局面
通过身边朋友以及积累客户等群体的带动作用,魏爽的直播间形成一股合力,在懂车帝每小时的吸粉数有了质的飞跃:从一小时吸粉5个,到9个,再到140个……魏爽的积极性高涨起来 。 “我做过对比,懂车帝的粉丝增长不算快,但是黏性非常高,每次直播都会有三分之一的粉丝来看,或许我会迎来粉丝数‘裂变’的一天 。 ”魏爽说 。
渐渐地,有两件事让魏爽有了更多的“成绩感” 。 一是, 魏爽通过直播方式卖出了诸如杀菌灯、N99过滤网等售后产品100多套 。 二是,直播切切实实地带来了销量 。
在农历二月二“龙抬头”那天,魏爽做了一场“199元定金抵2000元”的直播预售活动 。 活动当天,武汉当地就有9个客户交了1000-2000元不等的定金来订车,还有15个有意向的客户,这场直播真正地让魏爽打开了局面 。
“目前在武汉当地我们的意向客户已经有五六十批了,由于在懂车帝的直播是面向全国的,我的直播也给全国的名爵经销商输送了五六十批客户,我知道的至少有3个客户已经成交,他们还回到我的直播间表达了感谢 。 ”魏爽说 。
卖出产品就是硬道理,魏爽发现周围人的态度也在转变,魏爽4S店的同事甚至是很多上汽名爵的经营人员都被带动了起来,厂商也给予了魏爽很多支持和认可 。
会继续尝试直播这个渠道
在直播卖车火起来的今天,魏爽发现整个汽车营销链条发生了很多变化 。 除了厂家和经销商的心态发生了转变,消费者的接受程度也发生了很大变化 。
“这种情况在之前很难想象,现在消费者的消费心态其实已经比较开放 。 直播卖车确实是可行的,我是看好的,它不会是昙花一现的事情 。 ”魏爽总结来看,来直播间的观众,有的是真正有意向买车的客户,有的是来打广告的销售顾问,还有的就是单纯来凑热闹的 。 不过只要有人看,销量就有了可能性 。 
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然而,并不是所有的经销商都能像魏爽一样能把直播卖车“玩”好,仍然有很多直播卖车的转化率没有很理想 。 魏爽认为,其实直播卖车最难的就是让客户真正地“放心下来” 。 对于如何让客户在消费汽车这种大宗商品的过程中真正放心,魏爽经过一段时间的摸索总结了一套“方法论” 。
“第一我们会在直播间请车主来现身说法,这比我自己来说更有信服力;第二是以大化小,以前客户买车需要交五千左右的定金,现在只需交一千元;第三是正规化流程,我们把销售合同全部改成了电子版,盖上公司的公章 。 并且客户付款时我们提供的是公司的二维码,钱直接到公司账户,让客户放心;最后我也会在直播中一直强调,你们可以做屏录,只要客户有一点不满意我立刻一分不少的退给你,这么多人看着我说到做到 。 ”魏爽说 。
不过,魏爽也坦言,由于汽车消费仍需客户亲自上牌、维修保养等,且送车上门不能像送外卖一样简单 。 目前来看,很多流程还是摆脱不了线下接触 。 但是不管是主机厂还是经销商,都在尽可能地往客户方便购车靠近 。
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