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「一批」地产复工者|售楼“主播”齐宇：复工后我的客群换了一批( 二 )


对于齐宇来说 ， 复工第一天的上午比想象中忙 ， “接待了三四批客户 ， 其中两个还是通过线上跟我预约的” ， 齐宇言语间透露着兴奋 ， “复工有种终于回到原始生活的感觉 ， 像学生开学一样开心 。 ” 「一批」地产复工者|售楼“主播”齐宇：复工后我的客群换了一批
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图：复工后齐宇在廊坊鸿坤·理想城售楼处带客
不过 ， 齐宇感觉目前线上直播到线下销售的转化率并不高 。 线上直播降低了看房门槛 ， 客户足不出户拿着手机就能看到项目介绍的 ， 像淘宝深夜直播一样 ， 客户防御能力降低了 ， 有些甚至没有买房需求 ， 在看直播过程中反而被激发出来 。
这也造成“100个人问 ， 实际上最后能来的、有意向的也只是那10个人 ， 相较于原来购房意向较强的10个人直接到售楼处看 ， 成交了一两套而言 ， 我们现在要花费更多时间和精力筛选客户 ， 影响效率 。 ”
“其实我觉得复工后更像是换了一波客群 ， 从刚需变成改善投资型” ， 齐宇通过观察发现 ， 以往春节购房期间主要是刚需客群 ， 但是受疫情危机影响 ， 他们开始担心花很多钱购置房产后 ， 个人或者家庭抵御不可预测风险的能力降低 。 这时候 ， 刚需客群更倾向把钱攥得更紧 ， 比较退缩 ， 从原来的观望变得更保守 。
“对于改善型客群来说 ， 疫情的危机让他们觉得投资房产或许比投资股票更保值、更实用 ， 反而推动原本持观望态度的这群客户 ， 下定决心购置房产 。 加之 ， 疫情在家隔离期间 ， 时间相对灵活 ， 这部分客户有大把时间接触各种各地的房产信息 ， 足不出户就能在线上直播或者VR看房筛选整个区域的房子 ， 选择面更大 ， 买房的热情更高 。 ” 「一批」地产复工者|售楼“主播”齐宇：复工后我的客群换了一批
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“线上直播难以弥补实地探查这部分”
“眼见为实 ， 耳听为虚 ， 客户最担心没有看到真正的实物” ， 谈及客户线上直播看房最大的顾虑 ， 齐宇斩钉截铁地说 ， 很多人会觉得眼睛看到的东西最真实 ， 会有很强的信任感 。 “线上直播无论是视频还是语音沟通 ， 都难以弥补实地探查这部分 。 像买房这种动辄上百万的东西 ， 客户会更谨慎 ， 即使线上跟我聊得非常通畅了 ， 一定也会找时间抽空过来看一下” 。
疫情期间 ， 生活和出行受限 ， 对于想要到廊坊鸿坤·理想城售楼处实地考察的外地购房者来说更加矛盾 ， 既希望亲自到售楼处看实物 ， 又担心回去再被隔离14天 ， 耽误工作和生活 。 “有时候 ， 我们中间协商很多次 ， 客户会一边说‘我怎么可能现在订房 ， 一定要等疫情过后去看一看 ， 一边又希望我帮他留着房子” 。
遇到这种矛盾的客户 ， 齐宇会跟他们算笔账“就算被隔离14天 ， 你一套房子一个折扣就是一两万 ， 你这14天的工资有这么多么吗？”如果客户认为有道理 ， 就会排除万难到线下看看 ， 即使真的被隔离14天造成一些困扰 ， 对于他们而言好的折扣、好的房源比什么都重要 。
在齐宇看来 ， 直播卖房更像是“彩蛋” ， 是线下售楼环节的一种补充 。 虽然客户不能在线上直播看到实物 ， 但是通过直播可以同客户提前建立信任关系 。 相较于线下售楼处面对面交流 ， 客户可以通过直播先见到我 ， 通过我去了解我们的品牌文化、了解我们的项目 ， 了解我们的优势 ， 从而为线下最终销售做好铺垫 。
对齐宇自己而言 ， 售楼“主播”身份并无特别之处 ， “只是工作场景和途径变了 ， 我的工作内容没有变化 ， 我的角色并没有转变 ， 还是置业顾问 。 ”直播卖房从职业发展角度来讲也是一种积极尝试和转变 ， “通过直播认识更多客户甚至朋友 ， 了解到客户多方面需求 ， 是比获得业绩更开心的事” 。
【「一批」地产复工者|售楼“主播”齐宇：复工后我的客群换了一批 】“未来 ， 线上直播或许能成为广播的专栏一样 。 ”齐宇希望 ， 以后的直播内容可以灵活安排 ， 可以跳出项目直播固有逻辑和话术 ， 可以针对不同的客群做不同特色的直播 。 比如 ， 房地产常见名词解释直播专场 ， 为客户普及买房中用到的基础知识 。 “房地产很多专业名词晦涩难懂 ， 普通人平时不会用到 。 当客户在听我们说的时候 ， 很容易意会错 ， 造成不必要的误会和时间浪费” 。


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