『葛伦』从《富豪谷底求翻身》给中小企业自救5条金律( 二 )
创业一定是在一个具体的环境里面展开的 ， 创业当中最重要的一个要素是市场、是客户 ， 所有的创业、所有的商业必须要紧紧扎根市场和客户去展开 。 伊利的总人口数大概就10万人 ， 并有非常典型工业化的残留痕迹 ， 这个城市严格说来在今天信息时代已经有点落伍了 ， 这个小城市面临的一个最大主题就是复兴 ， 正如纪录片名字“谷底翻身” 。
葛伦对当地的环境做了很认真的观察 ， 很仔细的推敲 ， 然后选择正确的创业方向 。 比如纪录片中的卖轮胎 ， 是具有伊利特色的 ， 换一个城市就不一定可以 。 因为伊利是一个老工业城市 ， 所以来到当地葛伦第一件事情就是去看当地人要买什么 ， 然后他发现了轮胎 ， 才对症下药 。
即先找买家再找卖家 。 轮胎实际上也不是葛伦的 ， 而是废弃的 ， 这个时候葛伦卖的是时间成本 。 他是按照买家的描述去找的 ， 实际上是起到了搜索引擎的功能 ， 减少了买家的时间成本 ， 所以买家毫无怨言地把钱很爽快地掏给了葛伦 。
那么 ， 为什么葛伦不继续倒卖轮胎呢？
要注意葛伦设计的创业路径是跳台阶 ， 他一定要往上跳 ， 倒买倒卖轮胎 ， 第一要花很多时间 。 第二挣来的钱是很有限的 。 葛伦非常清楚一点 ， 一定要做大宗物品的买卖 ， 你才能赚到大钱 ， 即创业的几万美元 。
这就叫做大图景思维 ， 以终为始 ， 想清楚目标 ， 倒推回来 ， 把全局的架构想清楚 ， 然后再细想每一个重要节点上的细节 。
倒卖车 ， 倒卖房有了几万美元 ， 葛伦的创业终于可以从“挣钱的阶段”跨入到“值钱的阶段” ， 他要做小卒烧烤店 ， 冲击估值一百万美元 。
3、信奉答案就在现场 ， 并寻求市场和团队的认同感
葛伦创业的第2个大阶段 ， 他去做“小卒烧烤” ， 这就要有商业模式 ， 要拉团队 ， 不能再靠自己单打独干了 。 最后就是这个烧烤店做到了估值75万美元 。
葛伦为什么会选择这些方向呢？葛伦跑了当地市场认识了很多人 ， 然后求助了第三方 ， 比如创业援助中心 。 该中心帮着做市场分析 ， 然后再综合自己的现场考察 ， 逐渐清晰了创业的方向 。
根据创业援助中心给的调研数据 ， 啤酒和烧烤两个市场是在增长的 。 而根据葛伦的经验 ， 这两种模式都具备可扩展性、可复制性、这是未来高估值特别重要的一点 。
葛伦创业不是只听一个市场报告 ， 他信奉答案在现场 。 他要现场去聊 ， 包括他会去看现实的咖啡店 ， 现实的烤肉店 ， 会去跟从业者进行现场的这种交流 ， 从他们获取第一手的信息 。 葛伦不是只在办公室里面做决策 ， 他跑现场的能力是非常强的 。
本文插图
在这个过程中 ， 葛伦看到了伊利这个城市在逐步的走向复兴 ， 葛伦决定要抓住这个基调寻找市场和团队的认同感 。 这一点特别关键 ， 纪录片的台词不会告诉你 ， 但其实是整个葛伦创业最关键的一点 。
如前所述 ， 伊利这个城市有悠久的历史 ， 是老工业城市 ， 他曾经一度没落 ， 但是这个城市现在正在寻求走向复兴 。 它虽然不能跟纽约、芝加哥这样的大城市比 ， 但它就有一种气质——整个城市都在寻求谷底翻身 。
这部纪录片叫做《富豪谷底求翻身》 ， 表面是指葛伦自己 ， 其实也是指这种城市 ， 而且是指这个城市里面很多的人 。 所以葛伦做烧烤店的时候 ， 取名“小卒烧烤” ， 小卒翻身 ， 为什么这么叫？因为葛伦想抓住认同感 。
很多人会叹服葛伦“空手套白狼”的本事 ， 一分钱不给 ， 靠着打鸡血 ， 就拉起来一个十好几个人的团队 ， 而且这些人都是自愿参与进来的 。 所以 ， 也有人说这部纪录片应该好好拍一下当初葛伦怎么忽悠团队的 。
其实葛伦之所以能拉起这么一个团队 ， 里面有种很重要的因素就是——认同感 。 大家不仅仅认同的是葛伦这个人 ， 更认同他倡导的小卒翻身的精神 ， 一个55岁的外乡人 ， 比我年长这么多 ， 还勇敢地跑到伊利来创业 ， 身无分文 ， 却想开一个大烧烤店 ， 他有这样小卒翻身的精神 ， 年轻力壮“生于斯长于斯”的我 ， 为什么不能有？
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