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「新商业情报NBT」下游与超市等渠道合作，这家“农场”不一般，上游接入上百家农场( 二 )


有了覆盖全链条的数字化追溯系统 ， 可信农场就能在此基础上巩固品控标准 。 秦齐介绍 ， 他们的品控主要分为两步 ， 第一步在生产环节对农户进行辅导 ， 告诉他们通过哪些手段能够让农产品达到公司的验收标准 。 为此可信农场专门组建了一支团队与上游农户对接；第二步在入库环节 ， 所有农场运来的农产品在入库时都要根据可信农场的标准进行验收 。
这样以结果为导向的做法 ， 最终能够倒逼上游农户改良他们的生产方式 。 “我们还能通过农户的数据告诉他们 ， 这么做最后带来结果就是你的产品越来越好 ， 入库结果也会更顺利 。 ”在此基础上 ， 农户也能在可信农场的系统里获得更高的信用评级 。
这一套数据未来的最终指向都是帮助农户提高生产效率 。 在实践过程中 ， 这是一项非常细节的工作 。 “农户要想办法把这些非常小并且非常分散的数据串起来 ， 才能得到今年的生产效率是好还是不好的结论 。 ”秦齐说 。
不过 ， 秦齐同时也强调对于农户来说 ， 接受这样一种数字化的管理模式仍然需要时间 。 因为一个农场经营者他首先考虑的是收入问题 。 如果它还没有产生稳定收益 ， 生产效率更无从谈起 。
因此目前可信农场在上游帮助农场优化种植方案的第一步首先是聚焦生产 ， “农事是这里面最关键的 ， 一方面我们会提前告诉农户 ， 今年做哪些动作可能是比较合适；另一方面 ， 我们也并不是面面俱到 ， 而是告诉他 ， 现在你最应该做的事情是什么 。 ”
02|打通上下游 ， 建品牌
尽管可信农场在3年前就已经成立 ， 但它从去年才开始正式接触下游零售渠道 。 秦齐说 ， “我们拿着数据跟产品去跟渠道谈合作 ， 现在看来渠道对于这种方式还比较认可 。 ”
供应能力是现阶段可信农场在对接下游渠道时面临的一个挑战 。 不过目前可信农场还是谈下了现在这批在市场上有较高品牌知名度的渠道商 ， 秦齐分析除了他们自身的能力之外 ， 这也因为他们背后有来自投资方乐平公益基金会 ， 和守护大地协会提供的品牌背书 。
进入市场渠道之后 ， 农产品供应的稳定性及品类丰富度是接下来可信农场要持续解决的问题 。
目前可信农场合作的农场数量有100多家 ， 其中种植蔬菜品类的农场约占到了50到60家 。 这些农场主要供应的是可信农场在北京合作的下游渠道商 。 为了能保证在北京市场上的稳定供应 ， 可信农场对合作的农场已经做了地域上的布局 。
“我们实际上是跟季节去布农场的 。 ”秦齐介绍 ， 越夏供应和越冬供应是北京市场两个重要的供应季节 。 越夏供应的蔬菜需要去相对凉快的地方找农场 ， 越冬供应的蔬菜则要去南方 。 可信农场现在最北合作的农场位于张家口 ， 而最南合作的两个农场一个在海南、一个在云南 。
这样的地域分布 ， 也利于可信农场为下游渠道商提供更丰富的生态菜品类 。 可信除了按照传统的根茎类、叶类、叶菜类、茄果类对生态菜进行分类之外 ， 他们还将其分为了通货类和特菜类 。
前者包括西红柿等20多种能够满足全年持续供应的蔬菜 ， 后者则包括香椿、冰菜等品类相对特殊 ， 且时令性强的蔬菜 。 “基本上我们能保证这两类菜都同时出现在货架上 ， 品种大约有30多种 ， 这之中50%左右是通货 ， 50%是那些消费频率相对比较低的品类 。 ”
「新商业情报NBT」下游与超市等渠道合作，这家“农场”不一般，上游接入上百家农场
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多样化的品类结构 ， 有助于可信农场建立它的品牌认知度 ， 而品牌正是可信农场接下来希望进一步建立起来的一项能力 。 它通过在上游建立起来的技术标准 ， 在终端消费市场上形成一定的品牌认知之后 ， 反过来也能帮助可信农场进一步扩大上游合作农场数量及规模 。 品牌打造能力也是秦齐认为上游中小农户们缺乏的一项能力 。
秦齐把可信农场与农户的关系形容为Intel与IBM的关系 ， “我们只是帮助这些农场把数据呈现给中国消费者 ， 可信农场在中间建立一套既有监测又有流程的品控（即intel系统） ， 在消费末端 ， 仍然以农场的这个人来作为农场的品牌呈现在消费者面前 。 ”
也因此 ， 可信农场服务的农户主要集中在中小农户身上 ， 因为这些农户受困于规模和经营水平的限制 ， 没办法直达商超体系 ， 也最需要借助可信农场这一套标准化服务完成商品化 。
秦齐分析 ， 目前商超渠道上缺乏新的蔬菜供应商品牌 ， 及市场对农产品品牌相对低的认知度是可信农场进入消费市场 ， 帮助农场提高品牌知名度的机会 。
“我们自己的感觉是在蔬菜供应商这个领域 ， 已经很多年没有新品牌了 。 我只要能把这个柜台占住 ， 就会成为我们的壁垒 。 ”秦齐分析 ， 作为市场上的新玩家 ， 他们的一个优势在于性价比 。 相较于传统的有机菜供应商 ， 他们主打的生态菜在价格上更具有吸引力 。
此外 ， 消费者普遍对农产品品牌缺乏一定认知度 ， “如果我们在品牌建设方面能够比别人更强 ， 在消费者这些沟通上做得更好 ， 更具有互联网产品思维的话 ， 那我觉得品牌建立起来之后 ， 就能成了我们第二个壁垒 。 ”
也因此 ， 在下游渠道的拓展上 ， 可信农场一方面倾向于选择重视农产品品类 ， 并且遵守市场规则的零售渠道商之外 ， 同时也开始在一些非零售的网红渠道布局可信农场的产品 ， 以期由此能够为背后的农场带去更多关注 。


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