『品牌』商界如何战“疫”：江南春回应12大灵魂拷问( 八 )
答：因为建材行业的底层逻辑是To B端的而不是To C端 ， 也就是说对家居企业而言 ， 客户是谁？
其实是经销商 ， 我只要把货买给经销商就完成了 ， 因为最早这个市场是短缺经济 ， 关键是要有优质的产品 ， 产品为王 。
后来能做出好产品的公司越来越多 ， 供应越来越充分 ， 这时候最重要的是有渠道终端 ， 点多面广 ， 所以叫渠道为王 。
因此广告都放在机场 ， 高铁给经销商看 ， 希望更多经销商看到 ， 加强信心 。
现在的情况是产品过剩而且比较同质化 ， 而渠道端主流公司都点多面广 ， 并且都在红星美凯龙 ， 居然之家同场竞技 ， 这时候 ， 最重要的是消费者选择谁?
消费者有很多种选择 ， 当面对这么多选择的时候意味着消费者主权的时代到来了 。在这个时候商战的根本是打赢消费者心智之战 。
每一个品牌在消费者心智中都必须回答一个问题 ， 你如何简单一句话说出你的差异化 ， 说出选择你而不选择别人的理由 。
这个时候整个商战已经转向了消费者的心智端 ， 你在消费者的心智端相对你的竞争对手如何取得优势位置？
在过剩时代 ， 在消费者主权时代 ， 企业的竞争力是什么？是品牌认知 ， 因为你有认知才有选择 ， 你跟竞争对手必须形成最有利于你的差异化 ， 构建所谓品牌认知优势 。
许多家居企业的问题是我的产品很好 ， 为什么卖不掉？
因为你做好了产品 ， 铺好了渠道 ， 但你依旧卖不掉 ， 因为你都在管企业内部 ， 而真正消费决策在外部 ， 在消费者心智当中 。
当你做的产品优势不能转化为消费者的认知优势 ， 你就是卖不掉 。
当你在消费者心智中不具备与竞争对手相区别的品牌心智认知 ， 那么你陷入价格战 ， 促销战 ， 流量战只是时间问题 。
当渠道竞争变成用户心智竞争的时候 ， TO B的逻辑就变成了TO C ， 想抓住消费者C端的认知 ， 就要研究主流消费者的媒体接触习惯 。
以前做C端靠电视 ， 只有电视广告可以讲清楚品牌的故事 ， 也只有高频接触的电视可以记住品牌 ， 但现在主流人群不太看电视 ， 都去看互联网了 ， 在互联网上看网络视频又是付20元买会员 ， 没广告的 ， 看微博微信新闻端都在看内容很少看广告 ， 那么客户的挑战就来了 ， 你拍的品牌广告如何到达和引爆主流人群呢?
分众每天覆盖3.1亿城市最有消费力的主流人群 。只有分众电梯电视这种每天高频上下的具有打动力的视频媒体才具有打造和引爆品牌的功能 。
机场/高铁非常低频 ， 消费者往往一个月或者几个月去一次机场高铁 ， 去完看过什么广告 ， 很难记得 ， 比如北京三号航站楼是奥运会机场 ， 广告价格动则几百万最贵 ， 但有谁能记得几个广告 。
高铁站里广告很多很杂 ， 放了那么多广告真的有人记得住吗 ， 我有一次做了个测试 ， 从高铁站下到车厢 ， 车开了采访三十多个乘客 ， 问他们是否记得几个刚刚高铁站里的广告 ， 结果是基本都不记得 。
所以高铁机场广告是做给谁看的？是做给老板自己看的 ， 以及做给代理你这个产品的经销商看的 。
我认为对于建材家居品牌效果最好的方法是什么？
是你在一方面投入移动端 ， 手机消费者天天接触 ， 但消费者在手机上不看广告 ， 你应该做内容、做话题、做植入 ， 创造可以被传播的内容 ， 无论是用设计师种草也好 ， 在整个抖音、小红书上用KOL种草也好 ， 还是微博微信上做话题也好 ， 都是值得去做的 。
另一方面就在消费者最日常的公寓楼和写字楼的生活空间中进行品牌引爆 ， 把品牌核心价值打入消费者心智 ， 把两者结合起来 ， 我相信你的品牌就会大放光芒 。
直播结语
我相信中国现在是世界第二 ， 2028年还是非常有机会成为世界第一 ， 并不会因为一次疫情而发生改变 。
我觉得在疫情之后优秀企业更要踩油门 ， 而不是踩刹车 。真正有竞争力的企业 ， 疫情是个弯道超车的机会 ， 真正头部的企业 ， 疫情是甩开后面梯队的最佳机会 。
推荐阅读
- 外观■免购置税、外观耐看且运动、价钱还适中……这几款150cc以下主流品牌踏板值得推荐
- 『智八斗』就这么被苹果欺负？余承东如何反击
- Ubuntu ■如何在 Ubuntu 中添加多个时区 | Linux 中国
- [手机中毒者]真相了！活下来的互联网手机品牌清一色的富二代
- 「便利店」便利仔便利店，如何看待真实的便利店市场？
- 「猎人213」在国产手机中，你们认为哪个品牌的手机质量最好？
- 「Ultrasone」“互联网电视”到底意味着什么？VIDAA品牌交出答卷
- 「事情」史海峰：万字长文剖析技术人如何成长
- 「炊烟」稳定Vlog如何拍？知名博主用Reno3 Pro上山下地，带你看农家生活
- 『』日本手机市场真的太难进了，我国品牌全军覆没，苹果独占半壁江山