单场带货2000万 信良记小龙虾如何登顶罗永浩直播销量榜首？( 二 )
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直播当天 信良记在小龙虾品类的淘系全网店铺里排名第一
李剑介绍 ， 信良记之前在淘系做的比较多也比较成熟 ， 这次结合老罗的直播是在抖音面对不同的用户多开了一种渠道 ， 另外作为一个既TO B也TO C的企业 ， 抖音上C端庞大的流量对于品牌而言 ， 自然是不会放弃的阵地 ， 老罗直播也算是信良记正式去布局抖音直播的开端 。
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爆品逻辑下的营销版图
“爆品背后一定要有深厚的功力累积 ， 从最底层的工艺做起直到把产品打爆需要漫长的过程 。 ”李剑指出 ， 在这个过程中涉及到产品研发、供应链、配送、营销、分销等等环节 ， “从研发到供应链、生产、物流配送 ， 我认为只有这些底层做好后 ， 才有通过营销、品牌、顾客口碑二次传播带来的复购 ， 从而做出爆品的可能 。 ”
据亿邦动力了解 ， 在研发方面 ， 信良记拥有自己的亚洲美食研究中心 ， 长期有全国美食大师入驻 ， 该研究机构把烹饪美食和食品科学进行结合 ， 把优质的民间美食通过研究转化成食用便捷可以售卖的商品 。
在供应链端 ， 信良记在上游供应链环节如原材料方面拥有各类基地 ， 包括几十万亩的养殖基地 ， 以及5个全资工厂 ， 以保证良好的技术转化 。 而在配送上 ， 信良记与顺丰达成合作全国设立了十几个分仓 ， 几乎可以做到隔日送达 。
“除了淘系平台和抖音 ， 我们在小红书上有一些顾客自发分享的内容 ， 比如说他喜欢的小龙虾的多种吃法 ， 比如拌面、拌饭 ， 由这些对产品极度认可的铁粉发布话题 ， 另外我们自身也会在小红书上做一些内容种草 。 ”李剑说 ， 无论是通过京东、天猫 ， 小红书、抖音等线上渠道 ， 还是通过线下的超市等零售渠道 ， 目的还是让更多的消费能够有机会体验到信良记更多品类的产品 。
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“任何产品相对来说都有一定季节性 ， 以小龙虾为例可能在淡季整体销量、顾客需求量都是在下降的 ， 整体市场规模也会变小 ， 但供给上我们是一家独大的 ， 那我们可能到冬天推羊蝎子、牛蛙这些爆款 ， 夏天推小龙虾这些爆款 ， 所以基本营收起伏不大 。 ”据介绍 ， 相较于其他靠一款爆品作为营收支撑的品牌 ， 信良记旗下除了爆品的小龙虾产品外 ， 还有牛蛙、田螺、扇贝等产品 ， 即便是在小龙虾销售的淡旺季里 ， 对于企业整体营收影响也并不大 。
亿邦动力注意到 ， 在信良记2020年合伙人招募计划中 ， 曾提到“未来信良记将不断为合伙人提供更多以场景为导向的爆品产品” ， 对此李剑说所谓的场景 ， 是指围绕更多的消费者消费食材的场景去布局 。
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为什么预制品可以从B到C
目前信良记面向C端拥有小龙虾、牛蛙等爆品供应 ， 面向B端则服务于餐饮企业 。
由于信良记自身定位是全产业链的供应链企业 ， 因此在企业端采购信良记产品的使用方式包括两种 ， 第一种是把信良记的爆款产品买回简单加工做出属于自己企业的特色菜出售 ， 另外一种则是由信良记做贴牌服务 ， 针对那些自身拥有流量 ， 但供应链薄弱 ， 无法满足多种产品供应的企业 。
据介绍 ， TO B的餐饮企业对效率要求更高 ， 需要在满足高效的同时还能赚到钱 ， 因此对信良记在服务餐饮企业时 ， 尤其是在企业用工成本、存储成本等能够帮企业降低综合成本的方面也提出了更高的挑战 。
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