『呼吸机』市场火爆、价格翻番，但国产呼吸机厂商已停止接单( 二 )
医疗器械供应链电商平台贝登医疗创始人&CEO丁海波介绍 ， 国外到中国来买的基本上都是有创呼吸机 ， 而国内疫情期间大量使用的是无创呼吸机 。
为什么会有这样的区别呢？丁海波调查后发现 ， 国内医院是根据病人症状的不同程度实施不同治疗方案 ， 轻症病人用的是无创呼吸机 ， 到了重症才用有创呼吸机 。 而使用有创呼吸机不仅对病房要求严格 ， 而且对医生技术水平要求也很高 。 插管的时候还需要给患者打镇定剂 ， 过程中患者其实是非常非常痛苦的 。 所以国内疫情期间都尽量慎用 。
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国外收治到医院的基本上都是重症病人 ， 为了救命 ， 只能大量使用有创呼吸机 。
纽约州州长科莫表示 ， 州内库存还有2200台呼吸机 ， 而每天至少有350名新患者需要增设呼吸机 ， 按照现在的速率 ， 库存将在6天时间内就会耗尽 。
一份欧盟内部文件显示 ， 整个欧洲的个人防护设备和其他医疗设备 ， 特别是呼吸机的供应仍令人担忧 ， 传统供应链只能满足需求量的约10% 。
丁海波说 ， 呼吸机占用资金大 ， 一般不会备太多库存 。 正常情况下 ， 国内比较大的医疗器械厂家一年可能就卖个几千台 。 但现在 ， 一天就能接到几千台订单 。
呼吸机出口不容易
近年来国产呼吸机的发展迅速 ， 以迈瑞医疗、鱼跃医疗为代表 ， 国内市场已经逐步替代进口 ， 与十年前进口呼吸机占绝对主导的局面不可同日而语 。
但国产呼吸机作为“后起之秀” ， 想要进入欧美市场并不容易 ， 以往美国呼吸机市场被多家大型跨国公司瓜分 ， 如美敦力、德尔格、Vyaire Medical、哈美顿医疗公司（Hamilton Medical）、Getinge和飞利浦（Philips）等 。
刘哲介绍 ， 目前万脉医疗的出口市场主要集中在欧洲、非洲和南美等地区 ， 北美依旧是难以渗透的地区 。
国内订单的周转周期较短 ， 运输速度较快 ， 而国外的审核机制流程较多 ， 操作更加繁琐 ， 空运成本也比较高 。 其次 ， 相对于国内 ， 国外对产品的标准质量要求更多 ， 扩大市场销售需要进行资质注册和认证 ， 工作量的增加会极大降低企业的生产和销售效率 。
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刘哲表示 ， 美国需要FDA ， 欧洲则要求CE ， 每个洲和地区国家都会有不同的法律认定和执行标准 ， 若要进行产品销售 ， 则需要一个个国家地区单独去注册认证和测试 。 万脉医疗生产的呼吸机是有欧盟认证的 ， 但主要海外订单还是依靠原先海外市场积累的客户 ， 想要拓展更多的市场订单 ， 目前只能将这部分的任务分担给不同地区的分销商 ， 除此之外 ， 就是边销售边加快注册认证 。
目前 ， 万脉医疗的周产量平均达到一千台 ， 会按照订单付款顺序发货 ， 优先供货给一些老客户 ， 把现有订单发完再接新单 。 刘哲表达 ， 海外呼吸机的购买对象有个人、有医院 ， 但更多的是采购商 。 采购商流程少、中转时间少 ， 公司只需要负责从生产和国内到中国海关运输的部分工作 ， 至于清关、通关和国外的销售任务 ， 则由采购商自主进行 。 这样的生产销售模式极大优化了运输和审批的流程 ， 且生产厂商不用接触终端用户 ， 节省了不少的精力 。
他补充说道 ， 医疗行业的采购商比较保守 ， 客户建立的周期长 ， 需要几年的观察时间 ， 看生产厂商在市场中的发展位置和新产品 ， 确定之后才会接受订单 。 企业要扩展市场 ， 传统的做法就是先确定地区 ， 接着就是研读地区关于进出口的法律规定和销售资质的注册认定 ， 最后才是接触终端客户 。 而疫情下的生产销售 ， 客户建立周期缩短 ， 也接触了部分的中意客户 ， 同时通过采购商分销的模式 ， 公司不需要接触终端 ， 生产效率反而得到提高 。
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