『』追上未来，离客户更近 | 睿和公开课( 二 )
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“忐忑”和“性价比”是概括疫情下客户的普遍心理 。 商办行业大部分的客户以中小企业为主 ， 而中国中小企业在企业占比能达到98%左右 ， 中小企业的生命周期在一年左右 ， 90%的中小企业会存在经营问题 。
而商办租赁市场80%以上依托中小企业租户 ， 但他们抗风险能力较弱 ， 以前的循环是一批中小企业死掉 ， 再有一批新注册的中小企业进来 ， 交替填补市场空间 。 中小企业越多 ， 办公需求就会增加 ， 租金价格随之上涨 。
但目前很大的不确定性导致中小企业活下来是第一要务 ， 交替客户就会变少 ， 现在大部分成交的客户是老带新、员工和品牌背书的影响 ， 签约相对快一些 。
03 对冲风险的应对之道
《2020年中国办公行业疫情应对及诉求分析报告》显示 ， 受访的联合办公企业中 ， 61.9%的品牌项目拓展停滞 ， 部分品牌已签物业可能因装修停工而影响产品上市 。 52.38%的品牌存在现金流紧张 ， 物业租金压力较大 。 52.38%的品牌因为客户减少 ， 业务骤停 。
中小企业租户退租现象 ， 或租金价格下降 ， 商办企业收入预期也会下降 。 再加上经过疫情一段时间的市场教育课 ， 多有企业已经被强制教育一轮风险意识 。 每个经营办公空间的企业在这种情况下 ， 如何自救、如何营销成为了很迫切的问题 。
【『』追上未来，离客户更近 | 睿和公开课】
用好相关政策 ， 最大化节约成本、精细化运营 ， 提高效率 ， 为做好复工后业务发展动能做储备 。 未来 ， 大中型企业的消费能力也会出现降解 ， 但同时 ， 他们的支付能力还是能对较大面积、较高溢价的服务买单 。
在租户企业招商上 ， 不同行业的区别也拉大 ， 可能因为疫情有些行业会获得红利 。 商办企业可以瞄准生物医药、体检测试、健康管理等大健康产业及环保关联产业的企业、以及上述提到的新增需求企业等 ， 针对性设置优惠措施来进行资源提前抢占 。
在客户行为变化上 ， 商办企业要尊重他们的行为习惯 ， 重新做好服务 。 比如从线上海量信息中找到合适的房源 ， 是当下的特色 ， 据纳什空间的官网相关数据统计 ， 线上寻找房源的点击量变大 。
基于此 ， 目前营销端最大的痛点在于无法实地看房谈判签约 ， 一些项目不允许线下拜访 ， 一些客户因为种种原因无法看房 ， 影响到实际签约 。
了解到客户行为的共性后 ， 这场危机也倒逼线上营销的探索向前买了一大步 。 每年几近一半的交易量都在第一季度末完成 。 而当下 ， 每个企业营销压力很大 ， 之前按部就班的推广也变成了新的冒险尝试 。
以前 ， 百度推广、***推广、渠道加入是企业普遍的营销手段 。 而今企业普遍在尝试新的营销方式 ， 有四个具体方法可以值得行业探索和思考 。
第一 ， 主打卖点“三小时开工”等租期短的宣传 。 三小时内配齐客户所需工具 ， 比如网络 ， 就地开工 ， 目前是所有办公租赁行业的痛点 。
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第二 ， 微信直播看房 ， 目前看来效果不错 。 相比市场流行的VR看房 ， 虽然可以体验3D实景 ， 但各家企业信息大爆炸 ， 效果不太明显 。 未来十年或许更久的时间 ， 随着技术更新迭代 ， 大家可以通过新技术进入每一个项目体验 ， 完全了解所有细节 ， 做到1:1还原 。
而现在 ， 纳什通过项目员工和客户进行办公室样板间的微信视频直播 。 一边视频通话 ， 一边介绍房源信息 ， 可以实景看到楼体、卫生间、家具等 。 蔡宗唐表示 ， 新一轮尝试之后发现 ， 对成交最有帮助的就是视频连线实景看房的方式 ， 已经有了十几套的成交 。
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