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「美好，一直在身边」反弹式消费将出现，除了价格策略，车企还应做好这些准备( 二 )


汽车行业产业链上下游是休戚与共的 。 因此 ， 车企要进一步延伸对供应链风险的评估 。 不仅要评估一级供应商的风险 ， 还要了解二、三、四、五级供应商的实际情况 。 对于经销商来讲 ， 很多车企已经降低指标甚至给予经销商资金上的支持 。 赵立强强调 ， 在这个时间段内 ， 经销商的业务量没有饱和 。 企业不仅要帮助经销商解决面临的现实问题 ， 还应该抓住机遇 ， 弥补之前在经销商管理上的不足 ， 为未来汽车市场的复苏做准备工作 。 比如车企可以对经销商各方面的管理能力进行培训 ， 对一线销售人员进行实际的管理培训等 ， 凸显主机厂对经销商的支持 。
对于疫情期间 ， 一些经销商和主机厂给车主发放口罩、消毒液等物品的行为 ， 赵立强表示很赞同 。 另外 ， 赵立强也提到 ， “车主不仅可能会面临物资的紧缺 ， 还会有心理上的焦虑 。 即使不能直接提供物质资源 ， 问候车主、了解情况 ， 也能很好赢得车主的信赖 。 ”疫情过后 ， 如何从用户新诉求出发？一方面 ， 可以对汽车空调滤芯等车辆本身进行升级 。 另一方面 ， 还可以提供车主防护用品等实际需要 ， 对4S店的清洁卫生管理等方面进行升级 ， 从购买、使用、售后等各个环节保证用户的健康出发 。
抓住全渠道数字化营销新契机 ， 强化企业经营发展
在给车企的建议中 ， 赵立强特地强调了“全渠道数字化营销” 。 在整个疫情危机中 ， 这是在未来最有希望给汽车行业发展带来变化的部分 。 其实对于车企来讲 ， 到底在线上卖车还是线下卖车 ， 已经成为车企转型过程中长期面临的挑战和困局 。 线下4S店的渠道成熟、稳定 ， 还有长期可靠的合作伙伴 。 线上卖车对合作伙伴和业绩产生的影响 ， 则是一个未知数 。
赵立强所强调的全渠道数字化营销 ， 并不是单纯在线上或线下卖车做出选择 。 不可否认 ， 汽车作为大宗消费品 ， 最后的交易势必会在线下完成 。 然而 ， 现在消费者对各种线上数字化营销的手段很熟悉 ， 消费观念已经在开始转变 。 即使实际购买行为是在线下4S店 ， 然而80%的客户群体在购车之前都会在线上进行车型比较、车型信息收集、甚至还会直接在线上进行比价 。 因此 ， 赵立强强调 ， 一定要综合线上线下全面的客户触点 ， 来吸引新一代的客户群体 ， 即集客 。
通过线上做好集客 ， 并不是简单地打广告 。 汽车作为低频高价消费的产品 ， 消费周期长 ， 需要长期在线上各个触点识别目标人群 ， 了解目标人群的需求 ， 避免一次触达了事 。 只有长期与客户进行沟通交流 ， 形成潜客的留存 ， 才能逐步形成并固化客户的消费理念 。
“线上最关键最重要的作用 ， 就是引流 。 ”赵立强表示 ， “线上销售要考虑客户长期使用的高频平台 ， 比如淘宝、天猫以及社交平台等 。 ”只有把综合渠道应用起来 ， 才能多渠道触达客户 ， 使客户在购买决策周期中逐步缩小决策范围 ， 促使决策形成 。
此外 ， 线上做好引流之后 ， 还要保证引流到位 ， 确保线上线下能够完整地链接起来 。 如果要达成实际的交易结果 ， 还要注意客户的细节体验 。 在实施数字化营销时候 ， 进行综合的考量 ， 全面的准备 ， 才能确保客户体验到全渠道数字化营销的完整服务 。
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「美好，一直在身边」反弹式消费将出现，除了价格策略，车企还应做好这些准备
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