江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

inthisway@客户管理的八大通病·四

通病四：客户归属不清不楚
1.客户归属不清是导致清单的根本原因
销售人员之间是否经常撞单？是否常常要花大量时间来调解纠纷 ， 令管理者头痛不已？同一段时间内多人争抢同一个客户 ， 不仅浪费时间 ， 还严重伤害客户！
有的培训公司是这样规定的：在成交之前 ， 谁成交下来 ， 这个单就是谁的 。 这个制度就导致非常容易抢单 。 所以我们经常接到同一个公司 ， 不同的业务员打过来的电话 ， 这样是我们非常困惑 。 如下面这个例子：我在一个公司已经上了好几个课程了 。 但还是经常接到这样的电话：“请问您是王先生吗？您是否对什么什么有兴趣？我们这现在有这样的一个课程 ， 您可以过来听一听的 。 ”我就在想 ， 我已经上过好几次课了 ， 为什么他们的员工还会给我打电话呢？我就问：“你是不是新来的？”他说：“您怎么知道我是新来的？”我说：“老员工都知道我上过你们的课了 ， 至少不会问我这么低级的问题 。 ”
之所以发生这样的现象 ， 主要是因其客户管理混乱、没有清晰的客户归属而导致的 ， 这个问题在保险行业、培训行业尤其重要 。
现在该公司使用数据宝crm ， 并且做过相应的培训 ， 这样的问题已经很少了 。 现在他们每次开会前 ， 会把分公司的客服把每个老学员的资料都整理得很清楚 ， 什么时间上过什么课程 ， 都可以非常清楚 。
客户归属不清是导致抢单的根本原因！
2.如何有效解决抢单、撞单
抢单的直接后果是员工都在内耗 ， 老板在解决员工的矛盾上花费很多时间 ， 销售业绩肯定做不上去 ， 所以客户归属一定要清楚 。
建议的改进措施：建立制度、先到先得、谁先录入CRM系统 ， 客户就归谁开发、从根源上杜绝抢单 。
客户归属法则：不要让两个或多个员工去服务同一个客户 。 多个员工可以进行合作 ， 但利益一定要分开 。 利益归属清楚 ， 员工反而愿意合作 。 销售员很心安：别人不会来抢我的客户；他也抢不走；他是来帮我的 。 把抢单变成合作 。 在数据宝CRM系统中查到是谁的客户 ， 不管谁参与了 ， 主要将近归属就是谁的 。
条件：必须定时、定期地保持好关系 ， 回访并录入回访记录 。 长时间不联系 ， 公司有权收回客户资料并重新进行分配 。 有了制度 ， 但不一定执行 。 公司有收回的权利 ， 如果你仍然愿意真心服务客户 ， 那么还是给你机会去服务 。
如果不公开、不透明 ， 还可能第一个业务员报2万 ， 第二个业务员报1.8万 。 这样客户反而认为公司不够诚信 ， 既不会从第一个业务员哪里买 ， 也不会再第二个业务员哪里买 ， 而是去竞争对手哪里买 。 客户信息越是公开 ， 越是受到保护 ， 也不会有内部相互压价的情况 。
inthisway@客户管理的八大通病·四
文章图片
建立一个好的客户管理制度 ， 就如同建立一个财务制度一样 。 财务报表反映的是你过去的成果 。 客户是你未来的现金 ， 是你取之不尽、用之不竭的现金流 。 使用CRM系统不说是建立一个你未来取之不尽、用之不竭的摇钱树 ， 但也不会差多少的 。 现在这个时代是数据时代 ， 客户资料同样是数据 ， 掌握了这样的一个庞大的数据 ， 不就是掌握了摇钱树的前提吗？
【inthisway@客户管理的八大通病·四】想小成功 ， 使用通用的CRM系统；想大成功 ， 建立自己的CRM系统；想超级成功 ， 不只是要建立CRM系统 ， 还要建立一个超级数据库 。


    推荐阅读


    上一篇：「嗄军谈科技」A股仅有70只5G核心优秀股（名单）股价均低于10元！股民：拿好了

    下一篇：懒人控：拍照能力更是惊喜，荣耀30S：搭载麒麟820处理器