「医药魔方TB」博瑞医药：会做生意的混血王子( 三 )
而这些想法的背后是因为企业经营者深刻地理解了经济学的成本概念：机会成本才是真正的成本！在向新领域、新科室扩展业务时 ， 你的成本从来不是金钱、人力上的会计成本 ， 而是这些资源在其他领域内能发挥的最大价值 。 为什么要建技术平台 ， 销售平台等等 ， 就是因为在这些平台上有限的资源能够发挥最大的价值 ， 这才是你的成本 。 很多企业的经营者在做规划的时候 ， 就是没有理解好机会成本的概念 ， 最后受到市场的惩罚 。
博瑞为什么能快速搭建起公司的各种平台与体系 ， 就是因为经营者想清楚了自身的优势在哪里 ， 自己的成本在哪里 。
除了产品战略以外 ， 博瑞的商业策略也是值得我们思考的 。
第一、 原料药销售策略与批文转让策略 。 原料药上 ， 博瑞对外来者不拒 ， 你要买我 ， 就卖；同时把“磺达肝癸钠”（扬子江）、“恩替卡韦片”（东瑞）、“阿卡波糖片”（乐普）等批文转让出去 。 这两件事情看起来关系不大 ， 背后却有深刻的经济学联系 。 那就是降低市场交易费用 ， 提升细分领域的资产利用率 ， 最大化细分领域的价值回报！
说到原料药 ， 越来越多的公司要自建原料药厂 ， 一是担心成本控制 ， 二是担心合作伙伴的稳定性 ， 这些其实是市场的交易费用！通过市场的形式完成原料药的供应 ， 这些交易费用就是必须承担的成本 。 有的公司担心这些费用太高 ， 无法盈利 ， 就选择自建原料药厂 ， 实际上是希望把市场的功能用企业管理的形式代替了 ， 但是这不是一劳永逸的 ， 企业会有企业的管理费用 。 获得了原料药的稳定性 ， 但是你也必须接受业务扩展的风险 ， 最重要的是要考虑机会成本！即如果市场配置资源比你有效 ， 也就是市场供应价格更低呢；或者你把新投入的资金配置到其他领域 ， 收益更高的呢？
还有更重要的 ， 相同品种或领域的资产投入越大 ， 该行业的ROE越低 ， 总收益越低！这是经济学原理 ， 竞争带来了“价值耗散”（本应为租值耗散 ， 为了好理解 ， 我替换了一下 ， 大家可以去网上搜本义） ， 也就是竞争使得一些资源禀赋越来越挣不到钱 。 市场有太多例子 ， 竞争会使得大家越来越困难 ， 本来这个行业可以挣1个亿 ， 出现数个玩家后 ， 大家都挣不到钱了 。
博瑞就想清楚了这一点 ， 用自己的技术能力、生产能力结合稳定的市场形象等等 ， 不断降低相关品种的市场交易费用 ， 让各个厂家放心采购自己的原料药 ， 影响全市场某一品类的固定资产投资 ， 减少“价值耗散” ， 最后大家开开心心做大蛋糕 ， 分享成果！会不会有傻子一定要自己做呢？肯定会 ， 市场规律会起作用的 。 但是不要去看傻子 ， 看优秀的人 ， 我们可以看到的是恒瑞、正大天晴、扬子江、TEVA等都选择直接向博瑞采购 ， 当然了 ， 还有上面讲过的恩替卡韦的例子 。
所以 ， 不是所有企业原料药制剂一体化战略都可以成功的！
第二、博瑞国内自持批文选择CSO策略 。 之前博瑞对外表示 ， 只有铁剂平台产品获批后会建销售队伍 ， 而抗真菌、流感产品获批都不会建销售队伍 ， 所以博瑞的奥司他韦胶囊、 奥司他韦干混悬剂、注射用卡泊芬净等产品都会选择CSO 。 这一点上 ， 博瑞想得很清楚 ， 虽然花钱、花精力就能建立队伍 ， 但是考虑到机会成本与比较优势 ， 还是CSO划得来 。 建立销售队伍的机会成本是什么？是研发出更多有竞争力的品种！如果不好理解的话 ， 我们换另一种方式 ， 以博瑞刚刚获批的“注射用卡泊芬净为例” ， 假设公司建立起了上百人的队伍 ， 对手是谁呢？是原研默沙东、恒瑞、正大天晴 ， 和他们对比 ， 你的人均销售产出又能有多少？管理好一点可以做到正收益 ， 但是那是会计上的成本收益 ， 经济学上的早都不知道亏了多少了!有人说 ， 如果是首仿呢？比如“奥司他韦干混悬” ， 第一年的确市场可以大卖 ， 但是用不了多久 ， 第二家、第三家就会和雨后春笋一样冒出来 ， 你的销售队伍仍然会在经济学上亏本的！要看远一点 ， 深一点 。
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