拼多多新品牌成长日记：开播50天涨粉270万( 二 ) 不如主动奔跑一米

除了自然流量和裂变流量外，李纪旺告诉亿邦动力，创尔还会通过广告投放引流到直播间。比如聚焦展位、场景广告等直接引流至直播间，也可以用爆款商品的搜索权重，通过商品引流至直播间。

他还表示，直播间“有流量无转化”以及“无流量”这两大典型问题的源头其实部分就在于“人”这个方面。 “有流量没转化的原因有三点：主播专业能力不够、产品性价比不高、直播间场景布置不佳。直播间没流量的原因也有三点：店铺没有积累自己的粉丝、没有投入广告、官方没有给予公域流量。 ”

在主播专业能力这一点上，李纪旺现在非常自信， “之前不成熟的主播、临时拉过来的主播，目前我们通过产品知识、语言组织能力、促单技巧等方面的系统培训后，专业素质是竞争对象短时间内难以超越的了。 ”

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“货与场”：极致性价比与工厂溯源

“被竞争对手模仿24小时直播怎么办？”每当被问到这个问题，李纪旺总是回答：“最大的护城河还在于‘货’本身，即产品研发能力、产品质量、产品性价比。 ”

在谈到“货”这个话题时，李纪旺提到了创尔诞生的背景：“创尔”是一个清河羊绒产业带原创品牌，而这个产业带担负着全国60%、全球40%以上的羊绒和羊绒制品的生产。也就是说，创尔天然就带有产业带源头制造、生产、仓储的优势，即性价比上的先发优势。

“真正做到性价比，仅有生产端的优势还不够，各方面的成本都得控制，比如营销成本、获客成本等。 ”谈到这一点时，李纪旺讲述了一段自己曾经在淘宝开店的经历：

在他看来，淘宝获客主要是通过付费广告位，且单个关注成本偏高，而拼多多多了一条社交裂变的路径，流量成本是更划算的。此外，他认为，淘宝直播是典型的“人找货” ，明星主播成为流量入口，留给新品牌和小主播的机会比较少。相反，拼多多更像是“货找人” ，直播是基于店铺的，而不仅仅是一个流量入口。

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这样一来，创尔的拼多多直播间推广里最大的成本就是“发红包” ，配合优惠券、秒杀、免单活动将货的性价比落实。

此外，李纪旺还强调了一点，高客单不代表性价比低，低客单不代表性价比高。 “创尔没有考虑价格的高与低，而是考虑高性价比。 ”在他看来，直播以量取胜，单件利润比较少，但起量的话也能够维持利润水平，同时在培养消费者心智、品牌意识方面起到作用。

“人”和“货”的搭建完成后，李纪旺表示，在“场”这个方面， “创尔现在有自己的工厂、研发部、仓储能力，让消费者能够看到工厂在生产，仓库在发货，研发在工作，看到并感受到流水线上各个环节，这是接下来创尔直播间想做差异化的重要策略。 ”

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创尔的四大思考

虽然在现阶段取得了一定的成绩，但考虑到长期发展问题时，李纪旺抛出了创尔在消费者画像、公域流量、社交裂变、拼多多品牌这四个方面的思考：

1、平台与商家的消费者画像差异

创尔的目标消费人群画像是“30~45年龄段高级白领，刚毕业大学生就业人群” ，其实是与多多直播的画像不太吻合的。 “创尔需要在平台用户中‘清洗’出创尔的潜在客户，那么如何在拼多多上找到精准流量（消费人群）是非常关键的。 ”