不跑客户不参展 直播订货会涌入小程序和社群( 三 )
通过与多位B2B直播运营负责人沟通 ， 亿邦动力总结了一些关键的运营策略 。
首先需要明确B端用户观看直播的需求 ， 制定相应的直播内容策略 。 相比于C端消费者在观看直播中的冲动消费 ， B2B交易属于计划性的采购 ， 决策链路和决策周期比较长 ， 需要考虑的问题比较多 ， 比如说产品本身质量如何 ， 能否打造成爆款 ， 下游采购商是不是愿意采购 ， 利润空间如何 ， 在线下如何陈列商品等等 。
亚洲户外展项目总监李洋君告诉亿邦动力 ， 经销商本身对行业和产品对比较了解 ， 甚至对每一款产品的价格都有标准的预期 ， 因此他们更期待收获的是对产品的专业讲解 ， 以及对新产品功能性的演示 ， 在这种情况下 ， 就比较考验主播本身的专业性 。
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品牌负责人亲自上阵直播带货
“B2B交易更多的是基于对商家本身的信任 ， 而不是对主播的信任 。 因此 ， B2B直播的主播一般由品牌负责人、店铺老板、运营人员或者对产品和品牌熟悉程度高的人来负责 ， 而不是随便合作网红直播 。 ”
快批市场总监陈丽嫦认为 ， 一方面 ， 主播应该为采购商展示品牌的实力、产品的质量 ， 如果条件允许还可以展示工厂流水线、实验室等生产场景；另一方面要向采购商传达品牌加盟的优惠政策 ， 对代理商有哪些扶持等 。
虽然B端采购商是偏向理性的决策和消费 ， B2B直播不需要依赖网红主播来聚集人气 ， 但是直播间的互动还是商家应该重视的环节 。
很多B2B直播运营者认为 ， 直播间有人气 ， 才能吸引更多人留下来观看 ， 主播本身也会更有积极性 。 因此 ， 商家在直播前要做好预热工作 ， 先把老用户吸引到直播间里互动聊天 ， 这样新用户进来之后才有比较好的体验 。 此外 ， 商家自己也可以设计一些发红包、抽奖、秒杀等互动游戏 ， 增加直播间的活跃度 。
微信生态的B2B直播如何形成交易闭环也是行业普遍关注的问题 。
据了解 ， 在线搭建B2B直播场景后 ， 运营方通常会通过微信社群来承接直播活动的预热和直播后的交易转化 。 在直播前 ， 社群会发布参展品牌的背景介绍 ， 释放一些直播间产品信息；在直播后 ， 社群也便于品牌商与采购商一对多的交流 。
涉及到在直播间的交易环节 ， B2B模式也有其特殊之处 ， 针对不同类型和层级的采购商 ， 品牌方的定价标准也不同 。 基于这一点 ， 线上直播订货会的组织者在最后的交易转化环节也做了相应的调整 。
“我们在组织户外品牌商直播时 ， 并不鼓励品牌商将经销商的订货价完全释放出来 ， 为了保密订货价 ， 目前的交易环节仍然通过直播后一对一的方式来确认 。 ”
亚洲户外展项目总监李洋君表示 ， 目前内部也在探索如何在直播间完成交易闭环 。 “我们构想的解决方案是 ， 在观看直播时 ， 会先设置一个身份认证环节 ， 只有认证为经销商的观众才能看到商品链接 ， 在线下单采购 。 ”
在他看来 ， 直播间形成交易闭环后 ， 作为运营平台也可以更好地掌握每场直播的交易转化情况 ， 直观了解哪些品类的商品关注度更高 ， 进而反向指导品牌商的直播运营业务 。
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