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『宠物』「它经济」爆热，宠物家生猛( 二 )


2015年夏天 ， 李强冒着酷暑在北京石佛营蹲了两天 。 从早到晚 ， 数马路牙子上狗狗尿迹的数量 。 “这是我总结出来的选址经验 。 ”宠物家前七家店的选址 ， 都是李强这样腿儿出来的 。
2015年10月2日 ， 宠物家第一家店石佛营店正式开业 ， 选址紧靠北京养宠物最多的社区 ， 3000多住户中有1000户养宠 。
没过多久 ， 天使轮融资顺利到位 。  2015年是O2O大火的一年 ， 上门美容、上门美甲、上门洗车、上门做饭等到家服务如火如荼 。 宠物家也顺势而为 ， 同时提供上门和到店宠物洗美业务 ， 但很快被验证走不通 。 “上门服务管理成本高 ， 效率低 ， 而且是阶段性需求” ， 李强决定全面转型到店服务 ， 并迅速验证店铺模型 。  2017年底 ， 开出16家门店的宠物家加紧修炼内功 ， 将战略重点调整为优化全量数据支持的中后台系统 ， 建立超细颗粒度的培训和标准化服务体系 。
资本加持
40多岁的中年人创业 ， 年龄和阅历都是一把双刃剑 ， 甚至险些错过潜在投资人 。  熊猫资本创始合伙人李论第一次见李强是在2019年 ， “第一印象是做事太过踏实 ， 不同于那些孔雀一样的创始人有吸引力 。 ”
几个多月后 ， 熊猫资本周华再次来到李强办公室 。 他依然是话不多 ， 两人聊到都做过房地产服务行业 ， 才打开了话匣子 。  事后周华才知道 ， 当时宠物家的A轮融资已经到了最后阶段 ， 融资协议就躺在李强的办公桌上 ， 只等签字 。  “那次见面谈到最后 ， 聊的很投机 ， 最终熊猫资本得以进入此轮融资 。 ”周华回忆 ， 从见面到签字只用了一周时间 。  熊猫资本看好宠物行业的原因有二：一是情感需求 ， 中国的丁克和单身人数增多 ， 老年人害怕孤独；二是宠物经济是一个逆周期的行业 ， 在经济下行的时期发展迅速 。  出手之前 ， 周华看过不少宠物项目 ， 最终发现 ， 宠物主粮的品质差异化不明显 ， 严重依赖品牌和渠道 ， 容易陷入价格战；垂直电商销量虽然不错 ， 但实际是亏损的 ， 获客成本太高 ， 后期进入瓶颈期后很容易被淘汰；宠物医院已经有巨头布局 ， 进入的话门槛过高 ， 而且医院是被动性需求 ， 医疗需求不多 ， 医院的经营状况不是很好 ， 再加上医患关系不好搞 。  他的判断是 ， 虽然全国有近6万家宠物服务店 ， 但是布局零散、服务不标准 。 “服务行业存在巨大的整合机会 。 连锁化可以统一供应链 ， 提高管理效率 ， 实现品牌化 。 ” 看完宠物家的单店模型、培训系统、管理系统和供应链体系后 ， 周华发现 ， 宠物家只有一个问题：缺钱限制了快速的扩张 。 “对于李强来说 ， 不需要太多干预 ， 只要给他钱 ， 就能把事情干出来 。 ”
『宠物』「它经济」爆热，宠物家生猛
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宠物家A轮领投方王超与李强的接触 ， 开始于更早的2018年 。  “当时的交易结构存在一些历史遗留问题 ， 前期公司一直在亏损 ， 李强自己掏了不少钱 。 ”让王超印象深刻的是 ， 这些钱都用在搭建服务和产品标准化体系以及数据后台上 ， “作为一个创业公司有这样长远的愿景和高度 ， 很难得 。 ” 行业研究和访谈两个月后 ， 王超发现 ， 虽然有大量的创业公司挤进宠物食品用品赛道 ， 包括一些老牌OEM代工厂做自己的品牌 ， 但目前主粮领域依然是国外品牌占据绝对份额 ， 除了主粮 ， 其他品类和品牌众多 ， 非常分散；产业链的尾端是宠物医疗 ， 高瓴资本通过瑞鹏医疗大量整合宠物医院 。 “但是宠物医疗体系的建立需要更长的时间 。 ” 凭借之前在君联资本等机构关注创新消费领域的投资经验 ， 王超判断 ， 能够贴近并掌握用户的渠道平台是关键 ， “线上线下繁多的产品和服务都需要渠道完成链接和交付 。 ” 考察完E宠、波奇宠物等线上渠道 ， 和北京上海所有头部线下连锁 ， 王超认为 ， 在用户体验、产品服务设计上 ， 以及单店用户粘性、运营效率上 ， 宠物家是最高的 。  和李强一样 ， 他随后又去了宠物业发达的美国和日本 ， “我回国后跟李强说 ， 今天中国的宠物业就像十多年前中国的母婴业 ， 大有可为 。 而且中国的移动互联网、APP、公众号、小程序、物流等发展迅速 ， 为行业打开了比国外更大的想象空间 。 未来的宠物家就是升级版的PetSmart + Chewy 。 ” 融资进展一波三折 ， 作为创立不久的投资机构 ， 其他合伙人的意见相对谨慎 ， 宠物家项目遭遇阻力 。 基于对事和人的笃定 ， 王超最终决定 ， 成立一个专项基金投资宠物家 ， 而且坚持领投 。  2019年9月 ， 宠物家完成近亿元A轮融资 ， 由上海鼙鼓领投、熊猫资本跟投 。 这笔融资有三大用途：开新店、搭系统和建商品供应链 。  宠物家驶上快车道 。 一个月时间 ， 完成所有老店改造；又用了两个月 ， 开出20家新店 。 值得关注的是 ， 其中5家店开在新城深圳 ， 宠物家的标准化服务体系和中后台系统 ， 开始应用于跨区域管理 。 仅仅两个月 ， 新店达到盈亏平衡 。  11月1日 ， 宠物家所有门店开始售卖商品 ， 12月12日APP商城上线 。 一个月的时间 ， SKU数达到800个 ， 入住品牌50多个 。 目前到店服务用户的商品购买转化率已经达到60% 。  以高频刚需的服务切入市场 ， 用户积累到一定规模后 ， 深挖上游产业链切入商品 ， 这是宠物家自营模式下最重要的两大业务 。  “线下店拼的是人效和坪效 ， 但这提升的空间是有限的 。 ”周华分析称 ， 宠物家最终是一个线上线下联动的平台 ， 如果把服务和消费局限在店里 ， 这个事情不性感 ， 也做不大 。  “未来的宠物家 ， 就是宠物行业的入口 。 ”周华认为 ， 从服务到商品 ， 通过系统化管理形成品牌力 ， 进而增强供应链议价能力 ， 之后可以再增加医疗、OEM商品、宠物酒店等等 ， 最终变成一个宠物行业的全方位服务平台 。  他举例 ， 宠物家类似房地产行业的贝壳 ， 从上万家线下门店链家开始 ， 打好基础之后只需要把内部系统公开后就变成了贝壳 。 宠物家只要先把高频刚需的服务做好 ， 与用户建立粘性 ， 后续引导用户到线上平台来购买商品和其他服务 ， 慢慢形成自己的流量池是很自然的事情 。 而大多数线上平台想往线下延伸 ， 面临的挑战会大很多 。  市场空间是巨大的 ， 目标是明确的 ， 路径是清晰的 ， 唯一考验李强的就是 ， 如何驾驭这一切 ， 最终走到终点 。  线下店铺扩张、加强线上建设和升级管理团队 ， 是李强2020年的三大任务 。  李强有一个习惯 ， “核心岗位都是在轻松的状态下面试 ， 一定不会选在办公室 ， 目的就是找到相同味道的人 。 ”遵循第一性思维 ， 保持海绵一样的饥渴状态 ， 敢于把后背亮给彼此 ， 这是李强最看重的 。  截至目前 ， 宠物家已经集结了一支硬核团队：北京线下负责人和培训业务负责人 ， 都是追随李强多年的老部下 ， 一手搭建了服务和管理体系；深圳负责人曾任高纬环球副总裁；供应链负责人拥有近二十年从业经验；产品和技术团队则来自BAT等互联网大厂 。  他常说 ， 管理即是服务 ， 团队一定是要经历危机才可能有未来 ， “我是危机感蛮重的人 ， 但是碰到事儿也从来不怕 。 ”


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