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『宠物』「它经济」爆热，宠物家生猛( 三 )


千犬千面
创业初期 ， 李强最头疼的是 ， 全世界有400多个犬种 ， 服务有40多种 ， 标准化怎么做？
李强决定 ， 开店之前 ， 先做系统 。 “我当时和一家有两三千家店的医美公司老板交流 ， 他说开店的核心是管理和效率的问题 ， 如果完全依赖线下的管理方式 ， 会把公司拖垮 。 ”
第一版管理系统很快上线 ， 但根本不能用 ， “犬种太复杂 ， 只有积累足够多的订单量才能做出标准化系统 。 开到第五家店 ， 跑了10万单的时候 ， 系统才跑出来 。 ”
“理想状态下 ， 系统对宠物的整个服务周期都很清楚 ， 包括消费频次、身体状况、喜好的商品等等 。 ”李强认为 ， 强大的中后台系统 ， 是支撑“千犬千面”的基础 。 做直营连锁 ， 如果没有强大的中后台 ， 想做100家甚至更多都是空想 。
『宠物』「它经济」爆热，宠物家生猛
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目前 ， 宠物家自主打造的中台系统包含美容师培训系统、管理系统、宠物数据标签以及智慧门店系统 ， 基于此积累下用户数据、宠物数据、商品数据等 ， 除保证单店人效、坪效之外 ， 为目前的店铺标准化选址体系也提供了科学的智力支持 。
“2020年将是宠物家的快速发展期 。 ”李强计划“深耕北京市场的同时 ， 还将扩充深圳和其他城市市场” 。 理想的开店节奏是1：1 ， 也就是50%成熟店加上50%新店 。 “这样的公司更健康 。 ”
如今的选址开店已经不需要李强亲自出马 ， “区域负责人先做三个月的市场调查 ， 所有线下管理者必须从踩点、选址、地推到店铺管理都做过 。 ”
投资人王超给出的建议是 ， 宠物店偏社区型 ， 要贴近养宠人群 ， 这一点很重要 。
专访中 ， 李强多次强调LTV（life time value）的价值 ， 也就是生命周期总价值 ， 意为客户终生价值 ， 是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和 。 在很多人看来 ， 这是一个伪命题 ， 但在宠物领域却有巨大的机会 。
按照李强的计划 ， 宠物家的终极目标就是 ， 建立宠物行业的强渠道 。 “宠物家的盈利模式是线下服务打平成本 ， 通过商品以及未来的延展服务创造价值 。 当用户达到一定规模后 ， 宠物家的品牌力对上游的议价能力更强 。 ”
在品牌广告行业摸爬了十年的李强 ， 深知品牌对于一家企业的重要性 。
“品牌基础一定要结实 ， 根基才稳固 。 ”李强喜欢讲竹子的故事 ， 头三年是扎根的阶段 ， 扎到一定深度就迅速拔高 。 他说 ， 宠物家是这样 ， 当年第一次创业是这样 ， 他的性格也是这样 。
“开店的速度一定要和后台运营系统的进化速度相匹配 ， 线下线上一体化一定比纯卖货更加复杂 ， 服务周期更长 。 ”王超认为 ， 宠物家已经经历了1.0到2.0的迭代 ， 在现金流允许的情况下 ， 可以适当提速 。
以北京为例 ， 100家店覆盖15万到20万高频用户 ， 就可以织成一张网 ， 任何宠物品牌想要进入北京 ， 都要先敲开宠物家的门 。 这就是渠道的价值 ， “现在的夫妻老牌店 ， 依靠代理赚取差价 ， 效率太低 ， 而且对上游供应链毫无议价能力 。 ”
未来是否开放加盟？也是投资人关心的问题之一 。
李强很坚决 ， 宠物服务行业需要强管控 ， 轻管控行不通 。 “虽然加盟可以解决短期的现金流问题 ， 但很难保障服务品质 。 如果整个管理体系、培训体系都很完善 ， 供应链优势形成品牌力 ， 我会考虑在三四线城市做区域合伙人制 ， 单店加盟不会放开 。 ”
他的判断是 ， 如果在扩张的过程中管理效率没有下降 ， 那么直营就是对的 。 从上游供应链来讲 ， 与直营店合作可以去中心化 ， 降低人力成本、增加利润 。 “为什么PetSmart和永旺宠物对上游的议价能力强？就是因为直营 。 ”
“很多事情必须是你 ， 不把‘最脏最累’的活先攻克掉 ， 凭什么成功 。 ”李强的延迟满足感正在释放 ， “坚持做一件有价值的事 ， 社会迟早会奖励这样的人 。 ”


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