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[生意]能卖100块的东西，为什么卖70更赚钱？( 二 )


颠扑不破的道理 ， 就是这么朴素 。
回看我去看病的大医汇 ， 它真的做错了什么吗？
落后的登记方式、机器坏了、药物过期这些 ， 固然都有错 。 但似乎所有的错都跟那280块钱的“天价挂号费”有关 。
如果它是一家收费5块挂号的普通医院 ， 它从不标榜自己不排队、不打烊、一站式、高端服务什么的……我觉得那简直就是天堂 。
不管这个商业世界多么复杂 ， 不管你的产品定位有多少种类 ， 好生意背后只有一个逻辑——
能力配得上说出去的野心 。
所以 ， 如何让自己越卖越火 ， 前途越来越光明？
就看一个方法：让别人的期望值 ， 和你真正做到的相近 。
就拿最近的例子来说吧 ， 罗永浩的直播首秀 ， 的确带货很多 ， 但槽点也是满满的 。
从一开播的200万观看量 ， 到后来下滑到80万 ， 很明显大部分观众看不下去了 。
[生意]能卖100块的东西，为什么卖70更赚钱？
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对于这次首秀 ， 大部分人期待看的是段子秀 ， 至少也有一些搞笑的经典 。
然而我很失望 ， 没有 。
有的 ， 只是车祸现场的遗憾——比如介绍极米投影仪 ， 却念错了竞品“坚果”；讲欧莱雅的洁面套装 ， 直接说“这是完全讲不了的东西”……
更别说报错品牌、拿错商品、节奏奇慢、弄错上架 ， 到后来这几天爆出来的发货延误 。
流量是倾斜了 ， 海报是霸屏朋友圈了 ， 公众号主们都给他助阵了 ， 最后人们只会评论一句“流量虽然多 ， 但李佳琦才是一哥” 。
本质上 ， 老罗也是非常努力的 ， 至少用尽全力 ， 完成了一个企业家到主播的转身 。
只可惜 ， 因为造势太强 ， 期待太高 ， 当晚他的表现也只能说“差强人意” 。
[生意]能卖100块的东西，为什么卖70更赚钱？
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所以 ， 当你一顿操作猛如虎之后 ， 发现你的顾客不知道为什么都走光了——很可能正因为你给他们的期望值真的太高 。
越是聪明的人 ， 越是懂得利用这一点 ， 让自己显得熠熠生辉 。
比如说我以前带过两个实习生 ， 都是刚刚离开学校的小崽子 。
老实说 ， 我对他们期望不高 ， 反而如果什么事都做得妥妥帖帖 ， 我得怀疑人生了 。
但是他们对完成不了的工作 ， 态度却完全不一样 。
其中一个 ， 遇到不能在deadeline之前完成的事 ， 提前两天跟我说清楚 ， 并且要求资源；
另外一个 ， 从来不说话 ， 埋头就苦干 ， 总是在deadline之后 ， 才慢条斯理告诉我做不完 。
很明显 ， 一个正常的老板 ， 在两个人能力差不多的情况下 ， 一定对第二个印象不好 。
毕竟 ， 举手求助的实习生 ， 至少给了我合理的期望值；另一个 ， 只能说生生把自己演绎成了不靠谱 。
【[生意]能卖100块的东西 ， 为什么卖70更赚钱？】做生意也是这样 。
如果你给客户的期望值是100分 ， 那么哪怕做到99分 ， 他们都不愿意再给你多付1毛 。
但是如果你给客户的期望值是70分 ， 然后你做到了80分 ， 哪怕质量比99分差远了 ， 但客户还是会持续购买 。
这里头就是你做这生意的策略——
本来可以叫价100块的东西 ， 先卖70 ， 甚至更低的体验价 。
等客户觉得值了 ， 再慢慢提高价格 。
千万不要挂羊头卖狗肉 ， 一上来就把产品吹得天花乱坠 。
因为这时代 ， 谁也不傻 。
如果真的是在卖小米 ， 就别把自己吹成了苹果 。
踏踏实实做对定位 ， 也不失为一种对市场的敬畏 。
写在最后
回到文初那个大医汇VIP医院的故事 。
介绍我去看病的朋友听了我的经历后 ， 瞠目结舌：“怎么可能！人家可是拿了15亿融资的项目！”
我说：“那个造假22亿的瑞幸咖啡 ， 上市还拿了6.95亿美元呢 。 ”


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