【北京商报】 马布里直播首秀 明星卖体育品牌为何不香，带货自有篮球品牌( 二 )
程伟雄认为 ， 体育品牌在挑选直播达人时的确要慎重 ， 体育品牌更应强调专业性和场景体验销售 。 但多数明星销售体育品牌时只是口头介绍 ， 借助流量宣传 ， 并不能让人信服 ， 尤其是专业性、功能性的产品还是需要专业的人士去操作 ， 这也是“拼了老命”的老罗比马布里直播效果好的主要原因 。
多元化玩法成关键
针对为什么明星带货体育品牌在居家健身期间并没有表现出火爆的趋势 ， 3年以来看直播购物成瘾的“资深买家”小濮道出缘由：“我看直播买东西 ， 一是在直播间才能抢来优惠券 ， 抵挡不住占便宜的诱惑；二则在于主播的专业和个人魅力 ， 他有让我相信’我确实很需要这件商品’的说服力 。 ”
相比而言 ， 没有直播间的优惠特权 ， 体育品牌的优惠力度的拿捏的确是个难题 。 难处在于 ， 体育品牌属于低频次消费的产品 ， 远达不到口红、零食等产品毛利率 。
罗永浩直播销售的跑步机中 ， 原价2799元的跑步机 ， 到手价降至2299元 ， 相当于8.2折 。 罗永浩在直播中也直言 ， “性价比极高 。 ”
而马布里篮球价格更加亲民 ， 价格多在150元上下 。 除“百亿补贴”直接降价外 ， 直播当天 ， 用户还可领取5-20元不等的优惠券 。 下单即送包括打气筒、手环、网兜等在内的“随球大礼包” ， 前100名付款用户可享受八五折优惠 。
程伟雄表示 ， 抛开平台补贴 ， 流量对于销售体育品牌的转化率并不高 。 无论是跑步机还是篮球 ， 都是低频次消费品 ， 性价比不会太高 。 面对如此低频次、高价位的商品消费者很难做到因冲动而买单 。 这也为体育品牌在做直播时提出更高要求 ， 提供不同的直播内容 ， 打通运动品牌与其他产品直播间的壁垒 ， 探索电商直播的多元化玩法 。
值得关注的是 ， 此前李宁曾启动“主播带您在家做运动”直播栏目 ， 健身教练主播从头到脚都是李宁装备 ， 在直播时只是指导大家健身并不卖货 ， 但观众在点开宝贝列表后会发现 ， 推荐售卖产品全部是李宁品牌的运动文胸、弹力运动裤、瑜伽裤等室内运动训练装备 ， 反而取得不错的销售效果 。
【【北京商报】 马布里直播首秀明星卖体育品牌为何不香，带货自有篮球品牌】郭斌表示 ， 直播卖货仍是在疫情期间零售的趋势和选择 ， 这也倒逼体育品牌重新考虑“人货场” ， 尤其要体现明星的专业性 ， 同时要加强和粉丝的互动 ， 从粉丝的角度来推荐合适的产品 ， 这就需要有专业的运营团队进行整体设计 ， 做好前期的铺垫和后期的产品服务 ， 形成持续的业态发展模式 。
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