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『』一篇文章揭秘服装业直营店库存积压的原因！让你真正管好库存！( 二 )


包括很多国际品牌 ， 在刚刚进入中国的时候 ， 都是依靠本土的代理公司开拓市场的 。
（2）直营体系 ， 哪几个关键环节容易造成库存？
直营体系现在也基本上走的是订货模式 ， 或者是订货做参考 ， 公司配货为主的模式 。 在直营体系中 ， 无论是样衣评审、订货会、配货、陈列还是现场推荐 ， 每个环节的偏差 ， 都会导致未来大量库存的产生 。
在这几个环节中 ， 样衣评审阶段 ， 直营终端即使讲了很多自己的观点 ， 也会出现以下两种情况——第一、直营负责人的话未必有道理、经得起推敲 。 第二、即便有道理 ， 设计部门也未必听 ， 由此在此影响库存产生的因素就出现了 。
而在配货环节 ， 很多是商品部负责配货 ， 基本是按区域、按店铺等级 ， 参考往年业绩来配货的 ， 具体终端负责人很难影响配货 。 而在陈列 ， 直营体系的陈列通常由总部统一其陈列规范 ， 终端调整范围有限 。
因此 ， 我们今天主要讨论在订货环节和现场推荐环节中造成库存的原因 。
（3）直营与加盟相比优劣势何在？如何扬长避短？
直营最大的优势便是补货方便 。 例如初次订的货不多 ， 但是只要发现顾客都愿意为其买单 ， 就可以快速补货 ， 并且总部只要有 ， 一定优先供应 。
比如南京的“巨得臣”公司 ， 河南的“维贤”公司 ， 他们都是大型的代理机构 ， 管理的专业度相当高 。 他们的总部 ， 比很多小品牌的总部还专业 。
从根本上来说便是直营体系基本不承担库存压力 ， 而经销商就不同 。 对于老板来讲 ， 这就是直营的弊端 。 对于直营体系经常出现的现象便是如果任务没完成 ， 会有库存；任务完成了 ， 还是会存在库存问题 。
原因是因为直营的人员 ， 没有库存压力 ， 就更偏向于销售好卖的货 ， 常常返单补货 ， 而不卖的就会更加无人问津 。
上一讲我们说过 ， 库存产生的原因 。 不是所有的款式都有库存 ， 而是一部分畅销到断货 ， 一部分产生了库存 。 就像我们去饭店吃饭 ， 点了八个菜 ， 结果有三个光盘了 ， 三个吃了一半 ， 还有两个基本没动 ， 这三种状态分别代表的就是畅销、平销、滞销 。

『』一篇文章揭秘服装业直营店库存积压的原因！让你真正管好库存！
本文插图

（图片源于pexels.com）
而加盟商则不同 ， 货品是自己真金白银买回来的 ， 不卖掉就无法赚钱 。 国内的男女装 ， 直营体系的存销比都远远高于加盟体系 。 女装的直营体系 ， 存销都在3以上 ， 就是未来支撑1件的销量 ， 要有3件的存货 。 而男装更高 ， 基本在5以上 ， 甚至有达到10以上的 ， 这样就肯定会带来库存问题 。
二、直营终端订货怎么订？
1. 直营店 ， 应该配货还是订货？
理论上讲既然直营 ， 就应该是配货制 ， 由总部根据每个渠道、每个门店的情况 ， 进行配货 ， 就像优衣库的模式 。
但是由于很多服装品牌的总部 ， 很少接触实际的消费者 ， 过度依赖数据 ， 对市场的把握非常片面 ， 导致的分析能力不够 ， 对于未来市场和消费者的预测和预判几乎没有 ， 就只好让一线的人员来订货 。
看似直营订货是减轻了公司商品管理的直接成本 ， 但事实上更容易带来整盘性的失误 。 但是这也是无奈之举 。 只要是订货制 ， 库存就无法避免 。
2. 如果订货 ， 谁来订？店长？区经？督导？总监？以及他们各自的职责是什么？
当直营店需要订货时 ， 由谁来订？店长？区经？督导还是总监？有很多品牌在订货环节上的责任分配是不一样的 。
有的品牌是由区域经理和大店店长、店长参加订货 ， 由督导和总监审核 ， 因为店长订货偏感性 ， 因此需要督导和总监做理性把控；还有的是由分公司或者区域培养专门的商品经理负责订货 。
但总体而言 ， 直营的订货环节 ， 店长、区经、督导 ， 总监是都应该都要参加的 。


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