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『』一篇文章揭秘服装业直营店库存积压的原因！让你真正管好库存！( 五 )



『』一篇文章揭秘服装业直营店库存积压的原因！让你真正管好库存！
本文插图

（图片源于pexels.com）
不同的操作思路 ， 其本质都是来源于对消费者的深刻理解 ， 同时在此基础之上 ， 为消费者提供了服饰方面的解决方案 ， 这才是这些品牌经营的重点 。
2.打折计划如何做？打几折？在哪里打折？多长时间？
打折 ， 必须搞清楚以下问题：
①　哪些品类需要打折？为什么？
②　全国打折 ， 还是在哪些区域打折？为什么？
③　打几折？为什么？
④　这里强调一点 ， 打折最忌讳来回变动折扣：打六折 ， 效果不好 ， 再打四折， 看看如何？还不行？三折出货 ， 再不行 ， 一折出货 。
这种方式 ， 属于自杀式的打折活动 。 只有一种情况可以这么干：马上就需要关门不打算继续经营下去 。
⑤　打折销售的具体/场所在哪里？店铺内？特卖场？唯品会？
⑥　打折活动的预算花费的经费？人力、财力、物料投入多少？
⑦　要打长时间？什么时候开始？什么时候结束？
⑧　打折的形式是什么？直接打折？还是满减？满送？是原价满减 ， 还是折后满减？买一送一送什么？怎么送？跨品类送还是同品类送？还是送同款？是全场折扣还是部分折扣？每种方式的毛利率能控制在多少？
⑨　打折要通知VIP吗？通知哪些VIP？理由方式及话术？
⑩　作为直营部负责人 ， 必须向公司提交打折计划 ， 说明以上问题 。
我们来分析一下对打折计划规划比较好“绫致”公司的例行打折思路：
折扣额度：五折 ， 年年如此；
打折时间：一年两次 ， 夏季一次 ， 冬季一次 ， 基本不做反季销售；
打折地点：从不在店铺打折 ， 都是商场中庭特卖场 。
但是有一点值得说明的是 ， 像这样有计划有规律的打折 ， 在消费者心中形成定式之后 ， 也可能形成对品牌的伤害 。
3.打折效果如何评估？
不管做什么活动都需要搞清楚目的 ， 并合理评估最终效果 。 打折的目的毫无疑问就是为了促进销售 ， 不能为了打折而打折 。 既然目的明确 ， 那就需要为目的而做 ， 结果就要为目的负责 。 打折效果 ， 就简单方面来讲 ， 就是投入产出比 。
因此具体的指标需要包含投入和产出的费用 。 投入的费用一般指场地费用/渠道费用、人员费用、物料费用（展台、航架、海报、易拉宝、传单、彩页等各类物料）和货品损失（现场大型特卖易发生货品丢失情况）等 。 产出的费用一般指销量、销售额、商品毛利润和整体活动利润等 。 最后 ， 我们需要对这些指标做出整体评估报告 。
大活动大总结 ， 小活动小总结 ， 但是必须有总结 ， 必须做到每次活动都要复盘 。
六、下期简介：加盟商/代理商如何解决库存难题
坐庄总结
一、直营体系产生库存的原因
1.直营体系是指的一个品牌内部的直营体系 ， 并不是没有加盟的品牌 。
2.样衣评审、订货会、配货、陈列、现场推荐几个环节的偏差 ， 都会导致未来的大量库存的产生 。
3.直营最大的优势便是补货方便 。 对于直营体系经常出现的现象便是如果任务没完成 ， 会有库存；任务完成了 ， 还是会存在库存问题 。 而加盟商则不同 ， 货品不卖掉就无法赚钱 。
二、关于直营终端的订货流程
1.直营 ， 理论上应该是配货制 ， 由总部根据每个渠道、每个门店的情况 ， 进行配货 ， 但是由于很多服装品牌的总部 ， 很少接触实际的消费者 ， 过度依赖数据 ， 就只好让一线的人员来订货 。 看似直营订货是减轻了公司商品管理的直接成本 ， 但事实上更容易带来整盘性的失误 。
2.直营的订货 ， 店长、区经、督导 ， 总监 ， 都要参加订货 。
3.直营店的订货依据：客资、产品、总部指导三大维度构成的订货核心理念 。


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