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怎样发现客户隐藏的需求?

隐性需求非常的艰难，有整套的方法和策略，也不是一两句话说的请的，简单理解就是要分清哪个是想要，哪个是需要；想要是客户预算内的；需要是客户突破预算的，这个得有大量的实践，我有些帖子说过这个事情，需要的因素太多，都不知道怎么讲起了，我想想怎么专门写篇出来
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楼上几位回答的都有道理，我整理一下，加入一些自己的愚见，供参考。
需求的分类客户在完成整个采购流程的时候，会涉及到如下需求：
项目需求：客户对项目的商务期望、业务需求、特殊条件要求、售后服务要求以及排斥性需求；决策需求：客户对项目及供应商的可执行性、安全性、可控制性、成本控制、投入产出比需求；信任需求：客户对供应商的品牌实力、企业实力以及对销售人员的形象气质、咨询水平、人员专业度需求；个人需求：客户的职位需求、成就需求、利益需求及尊重需求隐藏的需求是什么上述需求在采购过程中都有可能隐藏掉，因为：
客户知道但是没有说在客户没有信任销售之前，为了保护自己，客户往往有些需求不敢告知客户。比如对项目的预算需求、对供应商的实力需求。这类需求客户往往比较矜持，希望销售能够主动拿出来证明。
客户不知道或者忽略这类隐藏需求是客户自己都不知道的、但实际上会影响到客户决策的。比方说有人买车只看造型，但是销售了解到客户主要是家庭用，对空间、安全、省油要求更高，那么虽然客户自己说的需求是车的颜值，但是他自己都忽略自己的真正需求是什么。
如何挖掘隐藏需求根据上述的隐藏需求分类，挖掘隐藏需求的思路如下（P.S. 这里提供的是思路，非执行策略。执行策略可以单独私信我）：
学习业务知识。特别标识，因为很多销售会轻视这部分内容。很多销售对产品/服务的掌握情况是“知道”而非“熟悉”，少有销售能够达到“精通”。真的的懂业务是你能够理解产品/服务背后的思想和价值。大到马自达的汽车为什么坚持自动吸气、Apple的软件为什么要用App Store下载，小到为什么港龙航空提供的冰淇淋清一色是哈根达斯，这都是产品/服务设计的理念和思想，而这背后实际上是隐含目标客户群体需求的。业务知识要清晰到什么程度？客户说要买电动牙刷，你本能反应就是客户要方便、要刷的干净、搭配漱口水更好、还要考虑换牙刷头的成本、如何充电更方便等等。强调一下，要形成本能。清楚客户的目标。还是特别标识，因为很多销售会被客户带节奏。客户说什么就是什么，忘记了客户的真正目标。我举个很多人都经历过的例子：
我们有不少人找过中介租过房子。各位给中介讲的需求往往模板如下：装修还可以，离地铁近一点，周围吃的玩的还是要有一些的，价格要便宜，周围要安静……中介如果按照这个要求找房子，自己会累个半死，因为客户的真正目标未必是这个。原因很简单：
如果是单身白领，只要房子品质好，他们的价格是可以提升的，他们要的是偏豪华或者文艺装修，小区要有逼格，客厅要大一些，便于他们聚会和宴请，卧室的私密性要好，卫生间的干净和舒适度一定要非常好，小区能够便于平常日常锻炼。
如果是两对夫妻合租，他们的价格弹性可以更大，两个卧室最好不要紧挨着以免私密性不好，厨房最好大一些便于大家做饭。两个卧室最好类似，不要因为卧室的不同造成大家承担房费上有所矛盾。
3. 建立和客户的信任。通过这点可以获知到客户知道但是不愿意说的需求。
4.移情。设身处地想象一下，如果你就是客户，你对这个产品/服务不了解，你内心的想法是什么？你的想法很可能和客户本身是重合的。比如买软件怕使用不起来、买房子怕未来不是学区房、买新的器械怕其他部门同事捣乱或者老板觉得价格高等等。
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乔·吉拉德被誉为世界上最成功的推销员。他把顾客看作是一项长期的投资，他不只是卖车给一个顾客，还希望卖给这个顾客背后的 250 个潜在顾客，例如卖给他的亲戚朋友，甚至卖给他的下一代。
我们不能把一个顾客看成单一的顾客，我们要想到，在他们的背后有一大群潜在的顾客，因为每个人都有自己的交际圈子。洞察顾客的真正需求，彻底征服一个顾客，他自然会为你带来新顾客。
人们购买某种产品，有时候仅仅是购买一种感觉，这就是控制不住自己进行的冲动型消费，买一些本来自己不打算马上买的东西。其实，这并不是人们傻，而是因为这个产品满足的不是它表面实现的功能，而是能够满足顾客消费背后的利益或感受。
销售人员在实际工作中，要注意找出顾客购买这种产品背后的真正需求，并调整自己的销售方式及产品的介绍过程。
这说起来很容易，能做到却不容易，从事销售工作的静女士就恰恰做到了这一点。
静女士从事家具销售多年，从刚起步时为别人打工，到后来成立自己的门店，她的顾客量一直不受家装淡季的影响。
静女士不但能够找到顾客内在或潜在的真正需求，还能迅速、得体地应对。例如，她成功地引导老顾客陈先生从自己这里购买了数件高价格家具。
【怎样发现客户隐藏的需求?】 陈先生原本是静女士的一个老客户介绍来的新客户，老客户与陈先生是熟人。他对陈先生的评价是出手太小气，请静女士多多优惠，捡一些便宜家具推荐给陈先生即可。
静女士见到陈先生以后，立即觉察到陈先生是一个精打细算又有些自以为是的人。
在炎热的夏季，陈先生穿着过时的西装，还打着领带。于是，静女士在销售的环节并没有马上给陈先生介绍价格比较低的产品，而是带陈先生去看了几件高价格的家具。
看家具的时候，陈先生和静女士闲聊。
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这是个月黑风高的晚上，一个背着双肩包的男生，和一个长发及腰的斯文女生，一同走到宾馆前台。
男生小声地说：“大妈，请问有空房吗？最近要考试了，我们想要一间安静的房间学习。”
大妈会心一笑，偷偷在乐：“哎呀，自从开了宾馆之后，有好多大学生来这里自习啊，我干脆把床撤掉、放上书桌，再摆上一些书籍，还能卖书，这样肯定能赚翻！”
说干就干，大妈以迅雷不及掩耳盗铃之势，改了十几间房间，坐等客户上门。
但是，最终她的宾馆倒闭了。
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引导呀，这个一方面就是经验呀，你要有主导权，你了解客户的可能存在需求，然后往上面引，一个一个试，不就发现了，客户不会跟你说他需要啥的，要自己去挖掘，这就得看你对客户的了解，对客户的把握了撒，不然你们就慢慢磨吧，用你的耐心去说服客户，和挖掘客户的需求
■网友的回复
慢慢聊天的啊，慢慢发现


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