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「87870游戏」只能靠它，铁中快运赵军其：二三线玩家“突围”

【「87870游戏」只能靠它，铁中快运赵军其：二三线玩家“突围”】头部企业优势明显 ， 二、三线玩家如何破局？
来源|运联智库（ID:tucmedia） ， 作者|杨宏远
疫情影响犹在 ， 快运江湖价格战又起 。 头部企业规模明显、货量虹吸汇集 ， 相比之下 ， 在资本、品牌、规模等方面都相对弱势的二、三线玩家 ， 还有破局的机会吗？
作为一位有着近20年经商经历、10年企业高管履历、4年快运网络操盘经验的物流人 ， 铁中快运掌门人赵军其却始终相信 ， 快运市场还会有“黑马”跑出来 。
铁中快运是2015年起网运营的一家加盟制快运平台 ， 如今已在全国18个省区搭建了网络 ， 加盟网点有3000多家、运营车线有200多条 。
2015年 ， 零担快运已经成为整个公路货运的竞争中心 ， 网点争夺大战、客户大战、营销大战、人才大战甚至资本大战连续上演 ， 铁中快运也曾在“群狼环伺”下强夺市场 ， 可谓是见证了零担快运行业的急剧变化 。
快运网络如何实现“从1到1000”？当前的竞争格局下 ， 二、三线玩家该如何突出重围？我们从铁中快运的5年经验中找到了些许答案 。
「87870游戏」只能靠它，铁中快运赵军其：二三线玩家“突围”
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1服务高于一切、局部练兵、图谋大局
2017年赵军其刚接手铁中快运时 ， 这家起网一年左右的网络平台 ， 还仅在江浙沪皖三省一市小有资源 。 虽然铺设网络是越大越有竞争优势 ， 但铺平台和树品牌都是“烧钱”的游戏 。
铁中快运从无到有主要依靠自有资金 ， 步子太大 ， 烧钱太“狠” ， 稍有不慎很容易伤及网络根本 。 基于这点考虑 ， 铁中快运选择了相对稳妥的发展策略 ， 即“先修内功后铺规模” ， 也就是先立足局部、埋头实干 ， 摸索总结降本增效的服务体系 ， 打好基础后再全国铺网 。
在局部网络的选择上 ， 铁中快运的决定是 ， 先啃华东、华南这两块最硬的骨头 ， 打造一支训练有素的、能打硬仗的团队 。 “不管是快递网络也好、快运也好 ， 有两个战略要地——华东和华南 。 我们当时主要是在华东地区有一定的站点基础和客户资源 ， 经过多次实地走访 ， 我们以市为单位核算分拨场地租金 ， 以分拨中心全部对开为计划核算车线投入 ， 以我们的资金基础可以把这两个地方拿下来 ， 要啃那不妨就挑最硬的骨头啃 。 ”赵军其说道 。
但这两块硬骨头当真不好啃 。 “当时企业的品牌效应不强 ， 很少有网点愿意加入 ， 只能靠地推团队一个网点一个网点地跑 。 后来 ， 我们的班车渐渐跑起来 ， 网点也看到我们是实实在在干事情的 ， 才渐渐信任我们 ， 铁中的网络才逐渐做起来 。 ”
「87870游戏」只能靠它，铁中快运赵军其：二三线玩家“突围”
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铁中快运总经理赵军其
稳步铺网能够让成本得到有效管控 ， 铁中快运的加盟门槛、服务管理等各项费用都比较低 ， 但赵军其认为价格优势只是铁中能吸引网点加入的次要因素 ， 铁中快运始终坚持的“服务高于一切”的经营理念才是核心驱动 。
赵军其很明确地知道 ， 进入市场最能打的“武器”就是服务 ， 做快运网络 ， 必须要做到货物安全、准时送达 ， 查件畅通、经济实惠、微笑服务 。
关于提高服务质量 ， 他只讲了一个细节：“其实有很多企业为了节约成本 ， 都会等班车装满才发车 。 但我们不管装了15%也好 ， 25%也好 ， 还是85%以上 ， 到规定时间我们就发车 ， 这是为了让客户的货能及时送到 。 ”当然赵军其也承认 ， 这样的做法让铁中快运在前期牺牲了部分成本管控 。 但这一规定 ， 也让铁中快运全网逐渐形成了“货等车”的习惯 ， 这是打造优质服务的基础 。
用两年多的时间 ， 铁中快运对自己的服务标准、管理制度进行梳理 ， 最终在2018年迎来了井喷之势 。 2018年7月份的第三次网络大会上 ， 铁中快运宣布其已启动上市进程 ， 随后开通了福建、江西、宁夏、山东、甘肃、陕西、天津等地的网络 。


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