「ToB运营」如何提升付费率？
最近偶尔会和小伙伴讨论一些问题 ， 自娱自乐 。 有个小伙伴问了这样一个问题 ， 怎么提高付费率？
我就问他这个说的是某个具体业务的 ， 还是通用的 ， 他说是通用意义上的 ， 我问他是怎么考虑的 ， 他说还没想清楚 ， 大体的想法会从新用户付费和老用户付费的角度考虑 。
我就说了下我的想法 ， 然后这两天偶然间产生了一些想法和灵感 ， 觉得这不是一个问题 ， 而是一类问题 ， 所以我就在那个问题的基础上又做了一些推演的思考 。
本文主要包括这两部分 ， 一部分是关于提升付费率的思考 ， 一部分是在此基础上的推演 ， 扩大到更通用的边界 。
本文插图
如何提升付费率
先说一下 ， 那天我给到的临时答复 。
我是这样理解这个事情的：付费率=付费UV/整体UV
那需要做的就是提升付费UV ， 或者提升整体UV的质量 ， 后面的其实是渠道和用户匹配度的问题 ， 以前面为探讨对象 。
对应在用户使用产品的付费转化路径上 ， 就是未付费》初次付费》持续付费》流失
那对应提升付费UV的问题就变成了：
用户为什么要付费 ， 怎么提升付费的动力 ， 降低付费的门槛；
有什么方式能够让利给用户 ， 让用户完成首次的付费转化；
用户为什么要持续付费 ， 增加额外付费的好处 ， 以及不付费的惩罚；
用户为什么会流失 ， 怎么拉长LT ， 怎么流失预警 ， 流失了怎么能召回 。
后面又考虑了下 ， 付费率这种东西 ， 最根本的其实还是和业务模式本身的特点有关 ， 而且付费的定义也可能不一样 ， 比如电商和增值服务类的产品 ， 付费率的值肯定是不一样的 。
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仔细想了想 ， 不同业务模式付费的差异 ， 主要是由这两点决定的 ， 一个是产品决策周期 ， 一个是用户生命周期 。
产品决策周期指的是用户从初次了解产品 ， 到最终决定要采取行动需要花多久 ， 决策的复杂程度如何 ， 这里面又受到很多因素的影响 ， 比如产品本身的标准化程度、价格高低、试错成本的高低 ， 以及决策的场景是怎样的 。
比如买车、买房 ， 这种就属于典型的决策周期很长的事情 ， 点哪家外卖 ， 买哪家衣服 ， 则属于决策周期相对较短的事情 。
一般来说 ， 产品的标准化程度越高 ， 价格越低 ， 试错成本越低 ， 也就越容易做出决策 。
反之则很难做出决策 ， 这个时候就会有很多的辅助决策的手段 ， 比如免费体验产品 ， 长期跟进以建立信任关系等等 。
用户生命周期主要是用户和你是多久的关系 ， 是一次性的 ， 是低频次的 ， 还是中高频次的？这取决于业务模式本身 ， 不同的业务 ， 用户生命周期肯定是不一样的 。
比如你可能只买一两次房子 ， 但你隔三差五的就会买买衣服 ， 甚至每天都可能点外卖 。
用户生命周期的长短 ， 直接决定着后续一些策略的制定 。
一次性的业务主要关注的是获客成本、客单价、转化率 ， 毕竟是一锤子买卖 ， 低频次的业务就是让用户在特定场景能想起你来 ， 单用户价值能够大于获客成本即可 。
中高频的业务则主要关注获客成本、黏性、复购率、ARPPU、LT（生命周期）和LTV（生命周期价值） 。
不同的业务模式天然就是不一样的 ， 付费率的特点也是不一样的 ， 所以我们也只能得到了这样一个基础假设：
大前提 ， 和业务模式本身有关 ， 主要取决于产品决策周期和用户生命周期；
小前提 ， 之前说的那些转化步骤 ， 新用户的付费转化 ， 老用户的持续付费 。
具体的 ， 只能具体问题具体分析 。
推演一下
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