梁建章快手一夜值万金( 二 )
携程不易 ， 酒店行业更难 ， 去哪儿网的数据显示 ， 1月全国酒店均价每间夜374元 ， 2月骤降到每间夜306元 。 高星酒店也受到了很大冲击 ， 2月每间夜的均价同比下降30% 。
酒旅行业面临如此冲击 ， 对从业者的信心也有不小的影响 。 作为行业的精神领袖之一 ， 梁建章奔走于多个城市 ， 变着花样地在直播间卖货 ， 带来的不止是销售额 ， 更重要的 ， 是对行业士气和信心的提振 。
如今 ， 国内的疫情明显好转 ， 各省的交通管制相继解除 ， 被迫在家中宅了两个月的人们 ， 外出放风的需求越来越强烈 。
携程旅游大数据发布的《国人疫情后旅游意愿调查报告》显示 ， 近一半被调查者表示 ， 疫情结束后计划在6月前出门旅行 ， 选择5月旅游的比例也达到16% 。
经历了第一季度的惨淡 ， 携程和酒店行业都迫切需要一个更高效的销售方式把人们日益增长的消费需求快速转化为订单 。
梁建章选了直播 。
一个典型的消费者决策过程往往包括五个阶段 ， 确认需求、收集信息、评估商品、决策购买和购买后行为 。
高效的销售方式意味着 ， 消费者在上述每个环节都会花费更少的时间 。
通过直播的方式卖酒店券 ， 其实是把收集信息、评估商品、决策购买这三个阶段集中在一场直播当中 。 原理很简单 ， 但这并不意味着任何人、任何平台都能做这件事 。
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酒店券的客单价高 ， 在梁建章的快手直播中 ， 最便宜的通用型酒店券也要99元 ， 此外 ， 还有多款数千元的温泉酒店套餐 。
另外 ， 酒店券是虚拟物品 ， 消费者购买后往往不会立即消费 。 如果没有大型平台的背书 ， 消费者很难如此轻易地下单 。
在旅行相关的决策中 ， 针对目的地的决策往往是最核心的 ， 各类旅游平台前几年发力内容 ， 关注的重点也是目的地运营 。
酒店虽然是出行中极为重要的环节 ， 但在决策链条中相对靠后 ， 消费者往往是在行程确定之后 ， 再来预定酒店 。
这也是直接卖酒店券的难点 ， 要先影响消费者的心智 ， 让他们把预定酒店的决策提前 ， 甚至要培育“酒店即目的地”的消费者心智 。
影响消费者心智的因素有很多维度 ， 宏观层面如社会文化和社会阶层 ， 微观层面如个人因素 ， 比如职业、受教育程度、性格等 。
在这些因素中 ， 有些无法改变 ， 有些需要长期影响才能改变 ， 影响路径比较短的因素往往是圈层型因素 ， 比如名人和网红效应 。
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梁建章、散打哥、浪胃仙都在某个圈层中有很强的影响力 ， 更重要的是 ， 这三个人的影响力 ， 恰恰是互补的 。
互补一方面体现在人群的覆盖 ， 梁建章身兼携程创始人和学者两个身份 ， 在精英人群中有很强的辐射性 。 散打哥15岁就就进入工厂打工 ， 有过数次草根创业 ， 在下沉市场有广泛的影响力 。 浪胃仙则在关注美食这个细分品类的人群中有很高的知名度 。
除了覆盖的人群不同 ， 这三个人在直播中传递的信息也不相同 。
梁建章侧重于介绍以酒店为核心的消费体验 ， 提到常州中国恐龙园附近的恐龙人俱乐部酒店时 ， 他还不忘表达自己的人口学观点 ， “年轻人一定要多生一个小孩 ， 现在给小孩玩的东西太多了” 。
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