新经销■一线 | 快消区域市场，操作战术打法汇总一览，原创( 二 )
例如：某方便面品牌的根据地是一个乡镇市场 ， 份额已经足够大了 ， 下一个进攻战的目标是相临的乡镇 。
操作的方法是定义好地理边界 ， 不跨界 ， 可以中心开花 ， 先拿下乡镇中心市场 ， 稳扎稳打 ， 向外蚕食；也可以是由边界乡村向中心市场渗透 ， 包围蚕食 。
3.拆炮楼：市场的进攻不可能是一帆风顺的 ， 破船还有三千钉 ， 任何一个品牌总会有自己的核心客户 ， 这些核心客户不转变 ， 随时可能复辟 ， 将前期投入功亏一篑 。
具体的操作办法是：先挖出这些核心客户 ， 了解竞品的利益输出 ， 明白产品的竞争优劣势 ， 集中资源快速歼灭 。
例如：竞品核心客户在市场的存在形式一般是批发兼零售店 ， 有陈列、返利、甚至人员支持 ， 发动进攻战只要摸索清楚合作情况 ， 加大筹码 ， 背叛的可能性很大 ， 毕竟对于市场而言 ， 只有永远的利益 ， 少有永远的朋友 。
4.定点爆破 ， 操作核心是：当目标市场取得一定的进展之后 ， 一定要执行定点爆破 ， 集中兵力、聚焦资源、全面垄断 ， 确保占据绝对竞争优势 。
例如：在某一个渠道之内 ， 产品已经站稳脚跟 ， 形成竞争格局 ， 这个时候的进攻战就是要想方设法执行专卖 ， 将竞品清理出去 。
进攻战的核心思想：一切以聚焦资源为核心 ， 侵占目标市场份额 。
C.占领市场头部地位—防御战
此时产品处于成熟期 ， 高处不胜寒 ， 一但当了区域老大 ， 小弟们就会出现各种不服 ， 你就会变成众矢之的 ， 在各个区域、各个渠道蚕食你的份额 。 此时就变主动为被动 ， 战术上就由进攻变为防御 。
1.阵地战 ， 操作核心是：维持格局现状 ， 敌动我动 。 打阵地战是建立在老大和老二有绝对的差距的情况下进行的 。
例如市场老大产品的市场份额是老二的2倍以上 ， 这个时候老大要尽可能的维持现状 ， 按部就班的拜访客户；按部就班的维系客情；按部就班的正常促销力度销售 ， 储蓄力量 。
时刻留意第一和第二竞品的市场动作 ， 察觉异常 ， 聚焦储蓄力量歼灭于萌芽状态之中 。
例如：某一牛奶品牌在市场的年销额是五千万 ， 而第一竞品是两千万 ， 此时本品就应该健康增长、积蓄力量 ， 当第一竞品出现大力度促销、费用买店等情况后就出台与之匹配的对策 。
2.防守反击战操作核心是：快速复制、超额投入、扩大范围、拉开距离 。
打防守反击战是建立在老大和老二有没有绝对差距的情况下进行的 ， 也可以理解为老大只是略胜一筹 ， 稍微领先 。
了解一下马太效应（MatthewEffect）：任何个体、群体或地区 ， 一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步 ， 就会产生一种积累优势 ， 就会有更多的机会取得更大的成功和进步 ， 是指好的愈好 ， 坏的愈坏 ， 多的愈多 ， 少的愈少的一种现象 。
所以此时要尽快拉开距离 ， 规避长久的胶着状态 ， 要倾尽一切可利用资源 ， 如陈列费用、促销费用、人员投入等 ， 目标只有一个 ， 将敌我差距越拉越大 。
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小结
进攻战和防御战本质就是“矛”和“盾”的关系 ， 比的就是发现市场机会的能力 ， 每一种打法都相生相克 ， 总的来说带着“心”在市场上泡的时间越长 ， 胜算的可能性就越大 。
最后和读者沟通一下：我这个系列的文章侧重于一个个市场动作的分解 ， 讲的是一个市场点 ， 目的是向基层管理者传授操作经验 。
例如：如何做好一场主题促销活动？推广新品的步骤分解？如何开发校园渠道？如何获取目标消费者？如何改善一个“烂市场”？如何开发城市商圈？经销商降本增效的几个办法等等 ， 都是一线实际操作经验的总结 ， 希望让更多的经销商和基层人员看到 ， 为疫情下的快消品经营做出一点小小的贡献 。
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