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「创享智库mp」《性格拼图》——我命由天亦由我( 三 )


然而 ， 许多优秀管理者的成功因素与内向或外向性格并无关联 。准确的目标定位、远大抱负、对权力和地位的追求、对团队认同感的需求 ， 这些都同时适用于内向者和外向者 。 不过 ， 可以肯定的是 ， 富有人格魅力和开朗热情等外向因素长期以来明显被高估 。
成功的管理者帮助周围的人在工作中发挥最大潜力 ， 同样也善于开发自己的潜能 。
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“ 知人者智自知者明”的“销售话术”
—— 互联网时代的“销售模式” ， 需要与时俱进
本书的第三个特点 ， 案例丰富、真实而又鲜活 ， 并通过模式对比 ， 秒懂背后的逻辑与“性格拼图”的作用本质 。
比如 ， 打开 《第六章混合性格的天然优势》 ， 开篇用一个颇为引人入胜的案例故事开场：
当外向的销售遇上内向的顾客
艾克是一家大型电子产品卖场的售货员 。 他正向英格丽德走来——一位有些害羞的女客户 。 她正在挑选耳机 ， 手中拿着一副耳机似乎在思考 。
英格丽德：“谢谢 ， 我再考虑一下 。 ”
一位低调的内向者让一位热情的外向者碰了一鼻子灰 。 这样的经历让双方都不舒服：英格丽德早已通过各种网站查询了耳机的相关信息 ， 她不觉得艾克的话有任何帮助 。 艾克本想帮忙（也想卖出一副昂贵的耳机） ， 最后只收获了拒绝——无数令人沮丧的销售状况之一 。
互联网时代购买行为的特点
在这个互联网时代 ， 当我们踏入一家商店购买重要物品前 ， 总会做好充分准备：产品所有的相关信息都能够在互联网上找到 ， 包括产品评价、服务质量评价、最优价格等 。 消费者从未像现在这样 ， 可以完全独立地获得所有信息 。
今天 ， 销售人员的工作实际上是与客户建立真正意义上的沟通联系 ， 因为联系的实质是“接触”……如果说当今社会 ， 性格可以对某个专业领域起到决定性作用的话 ， 那么一定是销售领域 。
「创享智库mp」《性格拼图》——我命由天亦由我
本文插图

互联网提供了各种可靠的比较和评论……对购买起决定作用的另有他物 。与销售人员谈话的购买者 ， 其实是在寻找一种陪同他做出购买决定的人际关系 。 这种关系总是与感情相关 ， 而感情又与性格密不可分 。 所以 ，销售也需要根据一个人属于安全导向还是奖励导向 ， 相应地把安全感或者奖励放在首要位置 。 购物时的满意感取决于购买者的视角 ， 哪些方面更容易让他满意……最后 ， 还有一个非常重要的问题： 我对面这个提供导购服务的人是否能引起我的好感？他有没有兴趣为我的购买行为提供专业的支持？同样重要的是 ，销售者也要了解自己的优势、喜好和障碍 。 只有了解自己 ， 注意自己需求的人 ， 才能够在与他人的对话中表现得很真诚 。
成功的销售悦人悦己！
成功的销售就像正确的化学反应 ， 能为购买过程带来更多的乐趣 。 因此 ， 在销售中注意自己和对方的性格特点 ， 这一点至关重要 。 可以用一句话概括这种原则：站在对方的立场 ， 同时让自己舒服！——克劳迪娅 ·金米西 ， 谈判专家
-学以致用-
哈 ， 最后 ， 笔者忍不住要卖个关子 ， 试试看 ， 如果你是推销员艾克 ， 你会给出怎样的“标准答案”？
如果艾克这样推销……
艾克（看到英格丽德在耳机旁）：“你好！……”
「创享智库mp」《性格拼图》——我命由天亦由我
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书名：《性格拼图：如何拓展自己的舒适圈》
作者：西尔维亚·洛肯
出版社：北京日报出版社
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