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亿邦动力网@科技 数据打通工业互联网，国联股份钱晓钧：平台

【亿邦动力讯】4月25日消息 ， 在以“加速度”为主题的“2020亿邦产业互联网云峰会”上 ， 国联股份总裁钱晓钧发表了《平台、科技、数据打通工业互联网》的主题演讲 。 他表示 ， 国联股份主要有五个运营策略 ， 即行业策略、产品策略、上游策略、下游策略和团队策略 ， 在深度供应链、大数据、SaaS服务、物流和金融等方面都在做有效实践 。
钱晓钧说：“整体来讲 ， 公司战略即是以平台、科技、数据构建垂直产业互联网的生态体系 ， 实施路径是从工业电子商务到智慧供应链到工业互联网 。 ”
据了解 ， “2020亿邦产业互联网云峰会”是一次12小时不间断的线上峰会 ， 于4月25日10:00-22:00举行 。 峰会以“加速度”为主题 ， 分“对话资本”“新基建看点”“工业互联网”“数据中台”“玩转产业营销”“供应链突进”“先行城市”等环节 ， 聚集30余位行业大咖 ， 共同探讨产业互联网的升级之道 。
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温馨提示：本文为速记初审稿 ， 保证现场嘉宾原意 ， 未经删节 ， 或存纰漏 ， 敬请谅解 。
国联股份是B2B的老兵了 ， 初创是在2002年 ， 原来一直做行业黄页 ， 到2006年做国联资源网信息服务平台 ， 2015年7月份上线涂多多 ， 开始进入交易平台 。 目前我们是三个业务板块：一是B2B的信息服务平台 ， 国联资源网 ， 做线上线下结合的商机、会展、资讯、广告等服务 ， 涉及100多个行业 ， 目前有255万注册会员 。 二是B2B垂直交易平台 ， 也是公司目前的核心业务 ， 我们以多多作为系列 ， 涂料化工的涂多多、卫生用品的卫多多、玻璃产业的玻多多、造纸产业的纸多多、化肥农资的肥多多 ， 还有粮油多多；目前有十几个主营条线 ， 比如涂多多的钛产业、醇化工、树脂 ， 卫多多的生活用纸、无纺布 ， 纸多多的工业用纸 ， 肥多多的钾磷氮 ， 粮油多多的油脂和酿酒高粱 。 三是技术服务平台 ， 统筹在国联云 ， 作为产业和企业数字化工具输出平台 ， 为多多的上下游和国联资源网的会员企业提供各类电子商务的解决方案 ， 和行业直播、带货直播、视频会议、云ERP和远程办公等服务 。
接下来首先讲一下我们这几年在产业互联网方面的一些业务实践、运营策略 。 几个多多目前以涂多多为首 ， 起步比较快 ， 无论是增长率、成长空间和模型模式都还是不错的 。 多多平台都是以集合采购和拼单团购方式归集下游订单 ， 以销定采、订单反推、上游议价 。 要达成这样的模式对行业和产品的选择很重要 。 我们主要有五个运营策略 ， 行业策略、产品策略、上游策略、下游策略和团队策略 。
行业策略方面 ， 我们一般会选择上游相对集中但充分竞争 ， 下游高度分散 ， 中间流通环节多 ， 传统经销商体系留存在中间环节的毛利较多 。 我们通过集合采购、拼单团购 ， 通过订单反推议价 ， 可以获得更多的毛利 。
产品策略方面 ， 我们从单品突破到品类复销再到供应链延伸 ， 每个阶段都会集中精力打穿一个单品 ， 比如2016年做钛白 ， 2017年做原纸 ， 2018年做乙二醇等等 。 单品取得一定市场地位的基础上会进行品类复销 ， 针对同一个客户主体做多种原材料的供应 ， 同时会就单品向横向和纵向供应链跟产业链体系进行延展 。
上游策略方面 ， 我们选择的基本上都是相对集中的行业 ， 上游的工厂不会很多 ， 又具有一定的规模 。 针对这样的特点 ， 下游归单反推 ， 在上游实施核心供应商策略 ， 还有深度供应链策略 。 我们选择的核心供应商不会很多 ， 比如说钛白粉全国34家工厂 ， 签约20多家 ， 但核心工厂可能就4、5家 ， 针对核心工厂实行订单集中推送 ， 占核心供应商年产量比例一般会比较高 ， 如在15%以上 ， 个别可以达到50% ， 影响力还是比较大的 。 同时因为产品相对标准化 ， 上游虽然相对集中但又充分竞争 ， 所以可替代性比较强 ， 平台并不会对它形成依赖 。
下游策略方面 ， 则以集合采购和拼单团购为主；对于大的工厂和用户 ， 平台积极推动一站式采购 ， 营造品类齐全、透明的采购环境 ， 对同一工厂主体进行所有生产性原材料的复用复销；对于次终端贸易商 ， 尤其是具有区域优势的贸易商我们也是非常重视的 ， 平台积极构建次终端的属地服务联盟 ， 以此共建多多平台的属地化服务 ， 建设最后一公里体系 ， 避免自己去投入 ， 比如说属地化的仓储、零配 ， 属地终端工厂的技术服务、商务拓展、客情关系的维系 ， 很多工作平台不会去做 ， 而由合作的贸易商属地化的去做 。
团队策略方面 ， 做产业互联网 ， 做2B ， 门槛其实还是挺高的 ， 一个是行业积累 ， 一个是团队沉淀 。 所有的多多平台都是基于国联资源网长达十几年对行业的认知和对行业上下游资源的积累基础上做的 ， 团队核心都经过至少七八年的垂直行业信息服务的历练 ， 同时还要具备互联网和传统业务的高度融合经验和良好的学习创新能力 。
第二个实践是深度供应链 ， 多多电商在以单品突破、集合采购迅速获取市场优势的基础上 ， 会沿着单品产业链向它的上游供应链和相关供应链不断延伸 ， 越往上移对供应链的把控和对下游的影响力会越大 ， 任何一个环节都是以集合采购的方式往其上游推进 ， 对这个环节的上游产生更好的议价能力和平台影响力 ， 这是深度供应链方面的打法 。 比如钛产业 ， 我们按照深度供应链策略 ， 从钛白粉已经纵向和横向推进到四氯化钛、金红石、高钛渣、钛精矿、钛中矿 ， 以及海绵钛、钛材品类 。


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