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『中国广告销售培训』行销力销冠陌拜超级成交的8个步骤 !( 三 )


● 观察例举：
（1）如果这位顾客家装饰精美 ， 房屋面积很大 ， 家里很干净 ， 还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,行销力人员可以充分地与其沟通 。
（2）如果这位顾客家装饰普通 ， 房屋又小 ， 地面又不干净 ， 几个子女与其住在一起 ， 充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人 ， 行销力人员可以适当围绕重点沟通 。
（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的 ， 可以说明这位顾客是一个很有修养的人 ， 素质较高 ， 文化底蕴丰富 ， 行销力人员可以与其充分的沟通 。
● 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉 ， 这种感觉被称为“家庭的味道” ， 这种味道不是用嘴来品尝的 ， 而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等 ， 从而确信是否是目标顾客 。
● 观察6要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况 。
注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式 ， 但不要夸张的赞美 ， 夸张的赞美只能给人留下不好的印象 。 如：“叔叔您真帅 ， 就像周杰伦一样 。 ”
第四步:有效提问
行销力人员是靠嘴巴来赚钱的 ， 凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿 ， 但“顾客不开口 ， 神仙难下手” 。 我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通 ， 因此有效的提问就尤为重要啦！
1、提问的目的 ， 就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客 。 （行销力人员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
2、提问注意：
——确实掌握谈话目的 ， 熟悉自己谈话内容 ， 交涉时才有信心 。
——预测与对方留下良好的第一印象 ， 即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问 。
——寻找话题的8种技巧 。
3、寻找话题的8种技巧：
——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好 ， 您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的” 。 行销力人员就要立刻有反应 ， 顾客在这个地方买衣服 ， 一定是有钱的人 。
——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系 。
——气候、季节：“这几天热的出奇 ， 去年……” 。
——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”行销力人员了解顾客家庭善是否良好 。
——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅 ， 下次咱们一起尝一尝 。 ”
——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位 ， 您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客 。
——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好 ， 真想和您学一学 。 ”行销力人员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化 ， 加深顾客对企业的信任 。
我们公司最近正在办一个老年大学 ， 其中有唱歌这门课 ， 不知阿姨有没有兴趣参加呢？
4、陌拜提问必胜绝招：
——先让自己喜欢对方再提问 ， 向对方表示亲密 ， 尊敬对方 。
——尽可能以对方立场来提问 ， 谈话时注意对方的眼睛 。
——特定性问题可以展现你专业身份 ， 由小及大 ， 由易及难多问一些引导性问题 。
——问二选一的问题 ， 帮助犹豫的顾客决定 。
——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题 。
——“事不关己高高挂起” ， 我们如果想做成功行销力就要学会问顾客关心的问题 。
第五步:倾听推介
蛰伏只是为了雄飞 ， 上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵 ， 就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看 。
1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求 ， 可以洞查出真正异议的原因 。 以聊天的方式 ， 寻求与顾客的共鸣点 ， 说话掌握与顾客同频率的原则 ， 让顾客感到一种“错觉” ， 你与他是同类型人 ， 增进好感 ， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案 。


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