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CEO涌进带货直播间，不只是为活下去( 二 )

CEO涌进带货直播间，不只是为活下去
据Tech星球了解 ， 林清轩已经全员拥抱数字化 ， All In直播和小视频 ， 4月中下旬 ， 林清轩上海凯德晶萃（徐家汇）门店开业 ， 店内已经搭建了直播设备 ， 后续将常态化开启直播带货 。直播带货成自救稻草没有人能预料到 ， 至暗时刻陡然来临 。4月30日 ， 格力电器发布2020年一季度报告 ， 显示一季度净利润15.58亿元 ， 同比下降72.53% ， 实现营收203.96亿元 ， 同比下降49.7% 。原本预计在正月初七开工的林清轩 ， 情况更为惨烈 ， 虽然此前林清轩开启了线上营销 ， 但销售额占比只有25% ， 线下门店则承担着75%的销售额 。“这些年林清轩老老实实做护肤品 ， 一做就是17年 ， 从来没有拥抱过电商、淘宝、云集、直播 ， 与这些完美错过 。 我们觉得把产品做好就可以了” ， 起初孙来春并没有应对疫情黑天鹅的准备 ， 他甚至感到恐惧 。疫情让林清轩这类重线下销售的品牌几近崩溃 。 “在1月20日到30日 ， 最后10天林清轩业绩彻底崩盘 ， 跌了95% ， 很快要交不起房租了” ， 孙来春在一次演讲中说 。等待孙来春的只有两条路 ， 要么等待资金断裂被资本收购 ， 要么进行自救 ， 他选择了后者 。相比林清轩的被迫自救 ， 餐饮企业小龙坎早就试水直播 。早在2018年4月 ， 小龙坎就开启了第一场直播 ， 并且单独成立了直播组 。“2016年 ， 阿里直播就上线了 ， 我们看到了直播带来的销售奇迹 ， 而且也不断去阿里总部学习” ， 小龙坎集团电商负责人胡磊很早就看到了直播的趋势 。疫情期间 ， 小龙坎也加重了线上渠道运营 ， 过程中不断调整直播模式 ， 从原本目的性更强的带货属性转为更轻松的居家形式 。“推销力度反而变小 ， 唠家常会比较多” ， 胡磊说 ， 同时直播时长也从原本的10小时缩减为2到4小时 ， 有时也会现场直播做菜 。2月29日 ， 小龙坎总裁也亲自下场 ， 与另外9家餐饮公司总裁 ， 一同开启“深夜食堂”直播秀 。CEO涌进带货直播间，不只是为活下去
小龙坎自上而下发力线上渠道后 ， 获得了不错的带货效果 。 2月17日凌晨 ， 小龙坎开播10分钟后 ， 直接卖出上万份自热小火锅 ， 同比增长1200% 。看见直播趋势的不仅有小龙坎 ， 作为阿里新零售试验地的银泰百货 ， 原本在年前已经规划了导购直播项目 ， 然而疫情将计划全部打乱 。为此 ， 银泰商业CEO陈晓东不仅提前上线了导购直播项目 ， 还撕去CEO人设 ， 亲自进场直播 。3月7日 ， 陈晓东戴上口罩在银泰百货转悠了起来 ， 不过他并不是来视察商场情况 ， 而是成为了导购小助手 ， 坐在柜姐旁边辅助带货 。 连播4个小时 ， 引来了22万观众 。在陈晓东的推进下 ， 不到一个月银泰百货全国65家门店超5000名导购注册成为淘宝主播 ， 日均开播超过200场 ， 有导购单场销售额超过10万元 。孙来春All In直播和小视频的计划也有了进展 ， 2月1日到2月23日 ， 林清轩线上销售额同比提升5倍 。 疫情期间 ， 全员转线上后 ， 线上销售占比极速攀升 ， 占比高达99% ， 线下占比反而仅占有1% 。林清轩成功自救 ， 意识到直播大势的孙来春 ， 也表示今后会将全力以赴做好直播带货 。 从凑热闹到笃定直播常态化 ，带货的CEO们抓住了疫情期间的自救稻草 。焦虑的CEO ， 带货与品牌宣传两手抓“因受疫情影响 ， 一季度格力电器损失了300多亿元收入” ， 格力电器董事长兼总裁董明珠在直播时说 ， “员工工资成本也要20亿元 。 ”疫情影响下 ， 企业生存艰难 ， 企业家也更加焦虑 。 为此 ， 4月14日在采访中表示 ， 坚持线下的董明珠 ， 10天后转眼撕去总裁人设 ， 加入了直播大军 。不过 ， 直播间内的董明珠 ， 没有卖力让观众购买产品 ， 也没有进行常规直播上链接的流程 ， 更没有喊出超低折扣的意愿 。在格力展厅内 ， 董明珠边逛边介绍格力电器旗下的各类产品 ， 从电饭煲到空调 ， 洗衣机到油烟机 ， 这场直播完全没有带货盛宴的既视感 ， 反而更像是一场格力的品牌宣传 。CEO涌进带货直播间，不只是为活下去
董明珠也的确在卖力宣传格力 ， 在一个小时的直播内 ， 她没有为格力带来多少销量 ， 但确实宣传了大部分格力的产品 ， 同时还透露了格力准备10亿元进军医疗产业的规划 。焦虑的不止董明珠一人 ， 4月2日 ， 孙来春拉上微盟CEO孙涛勇组合“出道” ， 再次开启直播带货 ， 不同于前一场直播 ， 这次直播平台换成了微信小程序 。表面上 ， 两位公司创始人共同直播带货 ， 实际上提供营销推广服务的微盟 ， 此次是与林清轩合作将直播流量留存为可持续转化的私域流量 。直播前 ， 林清轩针对目标用户 ， 在社群中进行精准投放；直播中 ， 通过订阅直播间、关注公众号等方式进行用户留存；直播结束后 ， 再用优惠券等方式持续吸引用户复购 。环环相扣下 ， 公司创始人也成为了整套营销链路中的一个卖点 ， 主要作用更多是吸引海量观众 ， 至于产品销量 ， 能带起来就带 ， 带不动也没关系 ， 毕竟只要创始人坐在直播间 ， 那他就已经完成了自己的使命 。在4月29日的直播中 ， 介绍酒店、展示价格、宣传折扣等常规带货操作 ， 几乎都由携程副总裁孙天旭独立完成 ， 梁建章更多时间是点评各个酒店的入住体验 ， 以及举着宁波话的折扣牌子 ， 调节现场氛围 。在直播途中 ， 携程通过抽奖的方式 ， 引导用户扫码加入携程直播粉丝群 ， 当晚群众瞬间加入了100多位用户 。据Tech星球了解 ， 7场直播后 ， 携程直播粉丝群已经拓展至13个 ， 如果此前12个群已经满员的话（微信群满员最高500人） ， 那携程已经积累了至少6000名精准优质的目标客户 。一个小时后 ， 梁建章直播结束 ， 但携程的带货行动仍在持续 ， 在官方运营的粉丝群中 ， 运营人员根据群里用户需求 ， 精准地推销合适酒店 ， 促成了一笔笔订单 。在这场商业大佬颠覆过往“人设” ， 亲自上场的直播大战中 ， 各方或许没有收获最完美的结局 ， 但大多获得了想要的结果 。 ‍


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