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【传统】SaaS颠覆传统软件了吗？

SaaS是一种很好的商业模式 ， 具备颠覆传统软件的潜力 ， 但是客户体验不佳、企业不盈利等问题导致SaaS还没有赢得中国主流市场的胜利 。
【传统】SaaS颠覆传统软件了吗？
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01 SaaS颠覆传统软件了吗
5年前 ， 我决定从Oracle公司离职 ， 到SaaS创业公司担任高级产品经理 。促使我做出这一决定的 ， 是克里斯坦森的“颠覆者”理论：名不经传的小公司从低端市场入手 ， 凭借低成本优势和快速改进的技术 ， 不断逆袭 ， 最终占领主流市场 。
直到今天 ， 我仍然认为 ， SaaS是一种更好的商业模式：
通过以“租”代“买” ， 厂商和客户建立了长期合作关系 ， 厂商更关注客户长期成功 ， 客户则愿意持续向厂商付费 ， 这很好的解决了传统软件的弊端：由于大部分是一次性前置收费 ， 厂商只关心系统是否按约定上线 ， 并不关心客户是否获得了长期回报 。因此 ， SaaS具备颠覆传统软件的巨大潜力 。
但是 ， 在当下 ， SaaS已经颠覆传统软件了吗？
如果仅仅通过“以租代买”就能实现颠覆 ， 那么第一波的SaaS创业浪潮就不会草草收尾了 。
2015年兴起的这一波SaaS浪潮 ， 更多是借助了移动互联网和社交互联网的红利 ， 利用了传统软件移动体验糟糕、与社交网络集成性差的软肋 ， 对传统软件市场进行了蚕食 。但是 ， 中国领先的SaaS企业 ， 包括北森、有赞等 ， 至今仍陷在亏损的泥潭中 ， 客户投诉率居高不下 。
从个人经验来看 ， 我也收到很多老客户的抱怨 ， 说SaaS软件功能太简单 ， 定制化能力较差 ， 还具有不稳定的问题 。客户不满意、企业不盈利 ， 在中国 ， SaaS模式还没有赢得主流市场的胜利 。
认识到这一点很重要 ， 因为这意味着 ， 我们不应该把传统软件看成“被淘汰的旧版本”而弃之如履 ， 我们应该将其看成一位老前辈：虽然已经落后于时代 ， 但是他赖以生存的本领 ， 仍然值得我们学习 。
是时候 ， 放下模式的骄傲 ， 回到商业的原点“如何满足客户需求”了 。
02 向老家伙学习的意义
to B软件服务的是企业 ， 而企业的特点就是保守、稳定、变化缓慢 。我从事to B软件行业接近15年 ， 服务的客户包括知名外企、央企和民企 ， 也包括创业公司和传统经销商 ， 从我的经验来看 ， 15年过去了 ， 企业管理的核心需求几乎没有变化 。
比如 ， 企业永远希望管理流程更高效 ， 从而降低运营成本、提高对一线的响应速度；流程更透明 ， 具备自动化的管控 ， 从而降低运营风险；统计分析更快速 ， 更直观 ， 从而提高决策的能力 。
既然客户没有变 ， 那么过去成功的方法必然有可借鉴之处 。因此 ， 研究传统软件“如何满足客户需求 ， 并且实现盈利”具有重要的现实意义 。
03 传统软件交付的关键
要了解传统软件“成功交付”的秘诀 ， 需要复盘经典的传统软件交付过程（基于Oracle实施方法论进行了简化）:
第一步：产品培训与需求调研
目的：客户了解产品功能 ， 咨询公司了解客户需求 ， 找出软件满足需求的不足之处 。
第二步：制定解决方案并模拟演练
【【传统】SaaS颠覆传统软件了吗？】目的：软件能满足的需求 ， 制定配置方案；软件不能满足的需求 ， 制定定制化方案 。配置和开发完成后 ， 需要进行多次模拟演练以确保软件满足需求 。
第三步：做上线前大规模演练和测试
目的：用尽可能真实的数据进行演练 ， 进一步验证软件对需求满足的程度 。
第四步：上线 ， 运行支持
从这个过程可以看出来 ， 即便是功能强大的传统管理软件 ， 其成功交付的关键仍然在于“如何弥补软件满足需求的功能缺口” 。
而说到“功能强大” ， 以我的经验来看 ， SaaS目前还比不上传统软件 ， 毕竟SaaS的历史并不长 ， 同时 ， SaaS诞生的第一天 ， 就是更重体验而不是功能 。因此 ， SaaS的交付 ， 目前仍然是需要解决“软件能力无法满足客户实际需求”的问题 。


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