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【传统】SaaS颠覆传统软件了吗？( 二 )


04 客户需求分析
在管理软件项目中 ， 客户主要是希望解决两类问题:第一类是管理问题 。这一类问题往往比较复杂 ， 主要包括落后的管理模式、混乱的管理流程、不一致的基础数据等等 。第二类是效率问题 。这一类主要是信息的处理 ， 包括信息录入效率、审批效率、报表生成效率等 。
举一个例子 。某公司购买了采购管理系统 ， 希望解决以下问题：
1. 希望解决的问题
管理问题1
管理模式落后 ， 采购权分散 ， 同一类商品多个分公司都在采购 ， 议价能力差 。
管理问题2
采购流程混乱 ， 不同物资缺乏清晰的采购和库存管理流程 。
管理问题3
基础数据混乱 ， 一物多码现象严重 ， 导致部门协同出现问题 。
效率问题1
通过手工账本进行应收款账期管理 ， 管理透明度较差 ， 存在错漏现象 。
效率问题2
需求汇总、审批、基础报表编制均手工处理 ， 效率低下 ， 工作量大 。
2. 对应解决方案
不同的问题 ， 解决方案是不一样的：对于管理问题1 ， 必须由采购管理专家 ， 给客户提供一对一的咨询服务 。将分散采购模式变为集中采购模式 。对于管理问题2 ， 需要由熟悉采购流程的需求分析师 ， 和客户一起对流程进行梳理 ， 按不同的物资类型制定不同的采购和库存管理流程 。对于管理问题3 ， 需要由具备一定编码经验的项目人员 ， 和客户一起制定编码规则 ， 并对现有物料进行统一编码 。对于效率问题1 ， 假设该采购管理系统不包含账期管理功能 ， 则需要进行二次开发 ， 以满足客户需求对于效率问题2 ， 属于该采购管理系统的基本功能 ， 直接配置使用即可 。
总结一下 ， 满足客户需求主要是依赖以下三种方案:管理咨询:帮助客户梳理思路和流程 ， 甚至推动管理改革 。对于管理改革类咨询 ， 实施难度颇大 ， 能否成功非常依赖企业自身的情况；对于流程和数据梳理 ， 则难度相对小 。定制开发:根据客户需求进行二次开发产品配置:通过产品的标准配置能力满足客户需求
这三种方案 ， 按照方法类型（咨询解决/系统解决）和方法难度（高难度/中难度/低难度）可以分为六个象限 。比如 ， 管理问题1的解决方案属于咨询解决和高难度方案 ， 管理问题2的解决方案则属于咨询解决和中难度方案 ， 效率问题1则属于系统解决和中难度方案 。
具体对应关系如下：
【传统】SaaS颠覆传统软件了吗？
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05 换一个角度看问题
其实 ， 这5个问题的解决方案 ， 还可以按照“人才”和“工具”两个维度来划分解决方案 。为什么这么划分呢?因为要解决一个问题 ， 首先需要“人才” ， 并借助一定的“工具” 。而我认为 ， 随着“工具”能力的提升 ， “人才”能力要求可以同步下降 ， 从而带来整体成本和风险的下降 ， 即“工具升级 ， 人才降级” 。
比如 ， 大型ERP的实施需要大量专业人员 。在早期 ， 人才的匮乏和高成本一直是困扰行业规模化的难题 。直到有一家厂商 ， 采用大量招聘毕业生的思路(低级人才) ， 通过大量编制高水平的专业学习文档和集中培训机制(高级工具)解决毕业生经验不足的问题 ， 成功实现了低成本和规模化 。反之另一家曾经的国内No.1 ， 因为没有解决成本和规模化的问题 ， 最后被收购 ， 现在几乎已经消失匿迹了 。
按照人才+工具的维度 ， 5个问题的解决方案可以做如下分类：对于管理问题1 ， 依赖资深的采购管理专家 ， 使用基本的office工具就可以了 。采购管理专家依靠丰富的实战经验 ， 很难批量复制 。该方案属于高级人才+低级工具 。对于管理问题2 ， 需要熟悉采购流程的需求分析师 ， 流程梳理以后还需要配置到系统中 ， 不排除二次开发 。采购流程的熟悉、系统配置和二次开发的能力 ， 都可以依赖详尽的文档和完善的培训进行批量培养 。因此该方案属于中级人才+高级工具 。对于管理问题3 ， 需要由具备一定编码经验的项目人员 ， 制定编码规则并对现有物料进行统一编码 。这样的项目人员经过简单培训即可上手 ， 需要了解的业务知识和系统功能均有限 ， 因此属于低级人才+中级工具 。对于效率问题1 ， 需要由开发人员进行二次开发 ， 而一般的开发人员经过3个月高质量的培训 ， 再加上完善的技术文档就基本可以上手了 。因此属于中级人才+高级工具 。对于效率问题2 ， 需要熟悉系统的需求分析师进行系统配置 ， 需求分析师同样是可以通过精心的培训和文档进行批量复制的 ， 因此属于中级人才+高级工具 。


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