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中国石油石化聂志华：托管小站的“大文章”

聂志华是湖南石油高速分公司莲河加油站站长 ， 作为一名托管站站长 ， 他主动担当作为 ， 率先成立“青年突击队” ， 扎根一线 ， 与加油站员工并肩作战 。 近70天的时间 ， 柴油销量不断刷新历史 ， 截至4月初同比增幅更是达到167% ， 在百日攻坚创效战期间 ， 他常对员工说：只要我们全力以赴 ， 小团队也能做出“大文章” 。
中国石油石化聂志华：托管小站的“大文章”
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“三步走”锁定复工复产市场
“您好 ， 请问是车队的王经理吗？上周您来我们站咨询过机出配送的业务 ， 我们目前的积分返利政策还是挺可观的 ， 我一会来工地与您当面沟通好吗？”聂志华对照客户名单 ， 逐个拨打电话 。
3月份以来各行各业进入复工复产 ， 莲河加油站周边钢材市场逐渐恢复经营 ， 周边工地陆续开工 ， 柴油需求不断攀升 ， 为夺回损失 ， 他每天不辞辛劳地联系客户 ， 跑工地、访厂矿、寻销量… ， 靠着最原始的办法 ， 获得最直接地信任 。 聂志华一直秉承着“不错过、不放过”的营销理念 ， 并总结出一套客户开发的三步法：第一步组建机出客户开发小组 ， 利用客户的碎片时间进行推介 ， 收集需求 ， 建立分享群 。 第二步精准施策 。 以客户需求梯度作价 ， 灵活运用营销策略 ， 实现量效最大化 。 第三步用心维护 。 及时回访 ， 跟踪使用情况 ， 为客户提供质优量足的产品 ， 赢得客户的信赖 。 3月开发机出客户达到15家 。
中国石油石化聂志华：托管小站的“大文章”
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“大数据”培养“青年突击队”
“刘武 ， 昨天你的燃油宝卖了12瓶 ， 是非油销售冠军！”
“周淼 ， 昨天你的单枪加油升数排名第一 ， 但你昨天的燃油宝销售情况不太好 ， 你不要怕失败 ， 可以先从我们燃油宝的优势向客户介绍起 ， 同时也可以多向刘武‘取取经’……”
自“晒一赛”活动开展以来 ， 聂志华以打造数据员工为出发点 ， 不断优化、创新“晒一赛”的呈现方式 ， 深挖数据内容、提炼数据结果、透析数据油站、塑造数据员工 。 逐渐地在站内形成了一股“比学赶帮超”的竞争氛围 。 目前莲河站柴油日均单枪销售升数由52升提高到64升 ， 日均尾气处理液销售由不足20桶提升到46桶 。
除此之外 ， 聂站长一直在二次绩效考核方面颇下功夫 ， 以站长带头单独设立客户开发、客户回头、客户带新等薪资激励方式带动员工 ， 主动将“坐商”意识向“行商”观念上转变 ， 将客户档案进行重新梳理 ， 按照客户进站消费周期、消费潜力、消费习惯等方面灵活调整员工进班时间 ， 促使员工主动培养各自客户群体 ， 并逐渐形成一套以员工拉新、客户带新的循环机制 。 3月份员工周淼开发新客户17人 ， 维护老客户28人 ， 客户当月在本站消费共计12万元 ， 周淼获得新增客户收入500元；员工刘武开发新客户8人 ， 维护老客户13人 ， 客户当月在本站消费共计8万元 ， 刘武获得新增客户收入300元 。
“补短板”履行便民利民责任
长期以来 ， 聂志华致力于从“一站一策”的思维导图中 ， 找寻有效路径、探求最佳方法 ， 在一次与顾客交流中 ， 他了解到很多过往司乘朋友 ， 尤其是长途客货运司机经常因无法及时给车辆加水 ， 造成经常需要中途停车 ， 等待发动机降温 ， 不仅浪费时间 ， 而且存在行车安全隐患 。 作为油站管理人员 ， 他想到这不仅是一次为司乘朋友提供便利契机 ， 同时还能有效提升加油站的汽柴油销量 。 于是他自掏腰包 ， 并多次与当地有关部门协调 ， 通过1个月地不懈努力 ， 最终在今年3月初 ， 成功引入一根外接水管 ， 为过往司乘朋友提供了便利的同时 ， 也为销量提升打下了良好基础 。
不仅如此 ， 聂志华坚持每天多次上岛与进站客户交流 ， 在一次倾听客户对加油时间过长的抱怨后 ， 他主动联系加油机厂商对更换大流量柴油枪 ， 截止目前被更换后的加油枪柴油出速由原来的31升／分钟 ， 提升至47升／分钟 ， 获得了客户们的赞许的同时 ， 也极大的提高了车辆通过率 。
在聂站长的带领下 ， 莲河加油站的青年突击队员们信心满满 ， 干劲十足 ， 不断刷新历史数据 ， 决心在“百日攻坚创效”行动中干出“大文章” 。
【中国石油石化聂志华：托管小站的“大文章”】单位：中国石化湖南石油高速分公司


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