格力董明珠直播背后：疫情让她瘦了5斤，让格力少了300亿销售！转型迫在眉睫( 二 )
对于线下店的未来 ， 董明珠的构想是 ， “希望每个店都有线上的服务 。 客户走进我们的（线上）店里进行倾诉 ， 他有什么新的需求 ， 比如半夜有什么要求了 ， 我们通过线上服务到位 。 我想把它变成这样的体验店 。 ”
改革路艰且长
事实上 ， 随着网购的兴起 ， 别说是实体门店 ， 越来越多的年轻消费群体甚至连平台电商都很少用 ， 反而喜欢在抖音、快手、小红书、微信等新媒体渠道直接下单购物 ， 这对传统渠道带来了极大冲击 。
这一趋势更因为今年突发的疫情而被进一步放大 ， 不仅是董明珠 ， 就连海信集团董事长周厚健、国美零售总裁王俊洲等都纷纷试水 ， 玩起了直播带货 。
据中国电子信息产业发展研究院最新发布的《2020年第一季度中国家电市场报告》显示 ， 一季度 ， 网上零售额占家电市场零售总额的55.8% ， 首次超过50% 。 具体到空调市场 ， 奥维云网数据显示 ， 2017到2019年空调线上零售额占零售总额的比例分别为26.46%、30.45%、36.04% ， 线上占比不断攀升 ， 今年第一季度这一数据更升至44.20% 。
去年11月 ， 格力电器斥资1亿元成立格力电子商务有限公司 ， 由董明珠亲自担任法定代表人 。 这被业界普遍解读为“迟来的发力” ， 要知道 ， 位处同一梯队的美的、海尔至少在5年前就成立了电商公司或者专门的部门 ， 来大力发展电商业务 。
而线下市占率稳居第一的格力 ， 其线上排名甚至还不如奥克斯之类的第二梯队品牌 。 “社会早已进入新零售时代 ， 必须线上线下并举 ， 继续单一依赖传统实体店肯定不行 。 ”刘步尘分析认为 ， 格力电器当下有两大难题：一是传统销售模式不再适应市场现实 ， 必须改革；二是迟迟未能培育出第二个像格力空调这样的产业板块 ， 缺乏市场调节阀 。
对于前者 ， 董明珠其实心里十分明白 。 据她介绍 ， 目前格力线下有3万多家经销商 ， 自己做直播的初衷其实是要“开一个头” ， 替经销商探路 ， 逐步体验线上的感觉 。 
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图/图虫
多年来 ， 格力的销售网络一直为业界称著 ， 这个由集团总部、分公司、经销商所构成的销售系统 ， 不仅让格力成功登上空调老大的宝座 ， 敢于与国美叫板 ， 经销商甚至与格力有股权的捆绑 ， 成为命运共同体 。
截至2020年4月10日 ， 由格力经销商组成的“河北京海担保投资有限公司”在格力电器占股8.91% ， 仅次于香港中央结算有限公司 ， 以及高瓴旗下的珠海明骏投资合伙企业(有限合伙) 。
如何让这些经销商适应新时代的消费需求 ， 是摆在这位“铁娘子”面前的一大挑战 。
一个格力分公司员工告诉采访人员 ， 经销商还是习惯于过去门店销售模式 ， 等客人自己上门 ， “当年竞争少、消费者都只认格力这个品牌 ， 大家基本上就是坐着等收钱 。 然后竞争大了 ， 就开始搞促销 ， 但近两年连促销的效果也大打折扣 。 ”
去年董明珠开始试水网店 ， 在各大场合尽可能都带上她的“董明珠的店” ， 不仅是她自己 ， 同时也鼓励格力所有员工都开店 ， 以“董明珠的店”作为IP ， 寄望在新媒体这波浪潮下实现弯道超车 ， 夺回线上错失的份额 。
格力电器在年报中披露 ， 去年“董明珠的店”注册分销店铺超过10万家 ， 全年销售累计突破14亿元 ， 同比增长660% 。 今年 ， 董明珠更进一步 ， 除了自己投身直播带货以外 ， 还要求旗下分公司开设抖音号、微视号 ， 倒逼经销商转型 。
“董明珠必须下狠手对传统渠道实施改革 ， 不能再等了 。 ”但刘步尘认为 ， 虽然格力已释放出要求线下经销商加快转型的信号 ， 但实际上并没有想象中容易 ， “要学会带货销售 ， 前提是要有流量 ， 而实际上经销商哪有什么流量 。 ”
【格力董明珠直播背后：疫情让她瘦了5斤 ， 让格力少了300亿销售！转型迫在眉睫】本期编辑 黎雨桐
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