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第一财经周刊丰巢之困：收费没错，错在免费 | 商业就是这样( 三 )


此前这个手段使用得最熟练的公司中 ， 就包括瑞幸咖啡——将一杯原价24元的拿铁用1.9折券 ， 或是“买五送五”的折扣做到10元上下 ， 这样能够很快将消费36元星巴克咖啡的消费者吸引过来 。 当然 ， 公司相应也要承担收入过少、甚至难以覆盖成本的风险 。
而要将消费者从“免费”的价格锚点上提起来、再重新放到“收费”的位置 ， 这个过程的难度就更大了 。 实际上 ， 消费者很少考虑免费、少量收费和正常收费 ， 或是“撒钱拉新”这些决策变化背后的商业意图 ， 他们也不需要关心这些 。 就中国市场而言 ， 很多时候仅仅是提出需求 ， 就会有人（而且不止一个）尝试将其实现 ， 随后将其包装为一个“商业模式” 。
这种情况在融资还算容易的时期很容易出现 ， 因为即使是不赚钱的生意 ， 也会有许多人愿意为需求所代表的“流量”买单 。 无法直接收费？那就做广告、或者先免费再收费 ， 反正总是有办法的 。 而从一开始就收费的模式 ， 反而会被认为是“格局太小”的玩法 。
丰巢卡在了快递行业的发展死循环中
许多人在讨论丰巢收费问题时 ， 都会提出一个“快递柜是为了方便快递员”的观点 ， 理由是自己的快递经常在未经同意的情况下 ， 被快递员放入柜内 ， 徒增了取快递的烦恼 。 按照2019年发布的《快递暂行条例》 ， 这属于违规行为 。
对于快递员而言 ， 入柜和上门的显著差异 ， 就在于效率的提升 。 按一名快递员一天工作10小时 ， 平均单件快递上门投递用时6分钟、入柜2分钟计算 ， 全上门送货模式 ， 快递员1天只能送100件货 ， 而入柜可以送出300件货 。 目前快递行业的送件收入普遍较低 ， 单件收入在1元上下 。 如此计算 ， 即使扣除支付给快递柜的费用 ， 入柜模式仍能为快递员带来稍高的收入 。
但如果想要更高的收入 ， 何必做快递员呢？
一方面 ， 大公司的竞争催熟了同城直送业务的市场 ， 送件效率更高、确定性更高且更灵活的外卖骑手 ， 显然是比快递员更好的工作 。 这在一定程度上造成了快递行业的人员流失——小哥说工作压力更大了 ， 不仅是因为包裹更多了 ， 也是因为送货的人更少了 。
另一方面 ， 国内“四通一达”的整体竞争 ， 目前都处于“价格战—超低利润—降低服务标准—下一轮价格战”的低价低质循环中 。 如果丰巢从一开始 ， 就将盈利模式设定为用户取件免费 ， 向快递公司（或是区域加盟商）收取较高的整体费用 ， 而不是向快递员收取零敲碎打的开柜费用 ， 当前的许多矛盾自然就可以解决 。 但它没有选择这么做 ， 选择了先占领市场 。
作为“附属商业模式”的快递柜无法独立存活
运营成本居高不下、拓展收入难度较大、行业又有实际需求 ， 这就是丰巢的实际处境 。 作为一家正常的独立公司而言 ， 它可能很难长期运作 。
但此前的几轮融资 ， 以及目前获得顺丰强力支持的背景 ， 倒是可以让它成为顺丰的“附属商业模式”而存活下去 。 此前 ， 顺丰控股剥离了一部分持有的丰巢股份 ， 改由顺丰创始人王卫控制的另一公司持有 ， 实现了丰巢在上市公司财报中的“出表” 。 但丰巢仍是一家“顺丰系”公司 ， 能从上市公司中获得很大的支持 。
作为“附属商业模式”的问题 ， 也在于顺丰与其他快递服务商之间的利益冲突 。 通达系快递与菜鸟背后的阿里巴巴已经形成一定的股权绑定关系 ， 而独立发展的顺丰想要参与来自这些快递商的“最后一公里”生意 ， 通过丰巢获得用户消费习惯、甚至是快递商更大规模的收入 ， 显然难度不小 。
丰巢的运营成本还能不能进一步降低？显然 ， 还有些可供尝试的方法 。
一方面 ， 是降低快递柜硬件的购置成本 ， 从直接买断改为融资租赁模式 。 目前 ， 丰巢已经在部分快递柜中采用了融资租赁的方案 ， 降低了购置成本 ， 还能通过转租等模式获得额外收入；


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