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带货■董阿姨现身说法，做了一场名为“直播带货”的实验


带货■董阿姨现身说法，做了一场名为“直播带货”的实验
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带货■董阿姨现身说法，做了一场名为“直播带货”的实验
十余年前 ， 当对着电视中的金坷垃、8848、八心八箭劳斯丹顿等电视购物广告不为所动 ， 甚至因为侯总声嘶力竭的表演嘴角抑制不住笑容时 ， 可能会自认为很聪明 ， 一眼就看穿了这种商业模式 。 但是当十余年后直播带货成为互联网行业风口 ， 直播间中动辄传出几分钟卖出几千万甚至几亿的销量 ， 我们才发现 ， 原来是以为能看穿但实际上并不没有看穿这种商业模式 。
5月10日 ， 董明珠在快手平台第二次尝试直播带货 ， 而这次只用了30分钟全场销售额就高达3.14亿元 。 而面对飙升的销售额 ， 董阿姨当场表示 ， “希望今天的直播不是一个结束 ， 而是永远” 。 但较为戏剧性的是 ， 在4月14日她接受相关媒体采访时还坚持认为 ， “我依然还是坚持我的线下” ， 因此也被不少网友调侃“真香来得太快” 。
实际上董阿姨的态度之所以转变 ， 与在4月24日的首场直播带货或许有着一定的关系 。 当时她选择在晚上8点的“黄金档”在抖音直播间进行带货 ， 而至于商品类型 ， 则与第二次在快手的直播一样 ， 也都是格力旗下的各种家电产品 。 但在那场直播中 ， 并没有“直播一出 ， 销量翻番”的盛况 ， 反而因为直播卡顿让不少前来看热闹的网友怏怏退出 。
在那场直播中 ， 最终董阿姨取得的成交额只有23万 ， 与第二场的成绩形成了巨大反差 ， 但造成这两场完全不同结果的原因 ， 又岂是简简单单的“视频卡顿”就能说明问题？在我们三易生活仔细回看了这两场直播之后发现 ， 董阿姨似乎是在用自家格力的产品现身说法 ， 联手两大平台做了一场对比实验 ， 顺便解开了萦绕在我们心中挥之不去的疑问 。
实验的手法则是我们义务教育阶段就已经熟知的“控制变量法” ， 面对多因素问题 ， 尽量每一次只改变其中某一个因素 ， 控制其余几个因素不变 ， 从而得出这个因素对事物的影响 。 而在这两场直播中 ， 所售的商品均来自格力品牌 ， 具体被“带”的商品也主要集中在空调、电饭煲、榨汁机等常用家电上 ， 甚至连负责带货的主播都是同一个人 。
至于变化的因素 ， 比较显而易见的是直播平台与直播效果两方面 。 围绕着直播平台 ， 一个是抖音一个是快手 ， 两边在直播带货的态度及用户积累等细节上有着细微的差异 ， 但毫无疑问 ， 平台总体上都是极为看重直播带货这项流量变现的新途径 ， 对于董阿姨这位商界大佬的下场 ， 也基本都给予了一定的流量扶持 ， 只是在扶持力度上或许会有一定的差异 。 此外直播效果也存在一定差异 ， 抖音直播出现卡顿不说 ， 而头一次带货的董阿姨或许在这项业务上还比较生疏 。
不过大家想必看过这两场直播的朋友也都清楚 ， 大多数人并不是冲着想看董阿姨讲相声去的直播间 ， 但仅仅是这些变量 ， 还不完全能造成23万与1亿这样成交额的差异 。 在仔细对比两场直播的诸多要素后 ， 一个相当明显的差异却被可能被很多人忽视了 。 在快手的这场直播中 ， 存在着“底价上快手再补”的优惠力度 ， 比如说一款2L容量的大松IH智能电饭煲 ， 格力方面在抖音及快手上给出的底价都是1099元 ， 但是快手方面再拿出了520元的优惠补贴 ， 使得其到手价降至579元 。


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