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疫情每经记者专访华夏保险常务副总裁提建设：重疾险等高保障型产品将是疫后消费者首选

每经采访人员 袁园 每经编辑 廖丹
近期 ， 业内流传着一份同业交流数据 。 数据显示 ， 3月人身险公司银保渠道新单规模保费收入1137亿元 ， 环比增长115% ， 同比增长22.2%；银保期缴保费方面 ， 3月收入规模保费255.52亿元 ， 较2月环比增长188.2% 。
从单月数据看 ， 1月、2月单月的新单规模保费分别为2721.41亿元、528.49亿元 。 2月的环比增速为-81% ， 堪称断崖式下降 。 3月银保渠道新单规模保费收入1137.37亿元 ， 相较2月的528.49亿元环比增长115% ， 同比增长22% 。
针对银保渠道的反弹 ， 《每日经济新闻(博客,微博)》（以下简称NBD）采访人员独家采访到华夏保险常务副总裁提建设 ， 他对银保渠道业务反弹、险企开门红的变化、疫情后消费者对保险产品的选择变化等方面进行了分析 。
五因素促进银保渠道反弹
NBD：从我们获得的同业数据来看 ， 65家寿险公司累计实现银保市场新单规模保费为1137.37亿元 ， 较2月的528.49亿元环比增长115% 。 您认为3月份寿险业银保渠道反弹的原因是什么？
提建设：2020年的银保“开门红”受到春节、疫情等因素影响 ， 未能延续2019年辉煌的战绩 ， 业务上看确实有点“晚”红 。 2020开篇银保整体市场是萎靡的 ， 疫情影响到整个银保行业的新单销售 ， 要知道银保其全年新单销售大部分来源于一季度的“开门红” 。 现在所谓的反弹 ， 我觉得离不开五大反面的因素 。
首先 ， 客户诉求方面 。 从2月至今的疫情期间 ， 很多客户直观地感受到了“风险”的含义 。 之前缥缈的看不见的意外 ， 真实地摆在眼前 。 虽然开门红寿险业务收缩严重 ， 但疫情会刺激中国消费者对健康险的需求和觉醒 ， 对整个保险行业来说仍是一个重大利好 。 人们对健康、医疗以及疫情防护等方面的关注和需求明显提升 ， 与疫情防控、医疗等有关的险种、健康险业务将迎来较好发展契机 。 反映在直观上就是业务量上升 。
其次 ， 险企自身方面 。 从险企自身角度看 ， 传统开门红的业务红利并没有实现 ， 但是很多任务是在年初就已下达 ， 所以在3月疫情缓和时 ， 很多银行网点“复工”“复产” ， 为了补足业务缺口 ， 险企自身发展动力带动银行保险业务提升 。
第三 ， 地域因素 。 根据银保监会的数据 ， 2019年 ， 此次疫情最为严重的湖北省在中国寿险和非寿险保费中的占比仅为4%左右 。 传统上 ， 中国的保险渗透率偏向沿海城市 ， 因此 ， 在沿海城市“复工”后 ， 银保新单增量就起来了 。
第四 ， 队伍建设 。 在疫情隔离形势下 ， 短期传统线下业务受到“致命冲击” 。 寿险业原有现场培训、拜访客户、当面促成的线下营销模式无法运作 ， 同时传统依靠面对面交流的出勤、产品培训、增员、辅导等组织发展和团队管理模式也难以开展 ， 短期内传统线下业务基本停滞 。 到3月 ， 队伍逐步开始恢复正常的工作状态 ， 业务量也在攀升 。
最后 ， 技术升级方面 。 数字化时代的保险营销 ， 将舍弃人海战术 ， 采用新线上技术 ， 当前险企在手机银行出单的业务量占比超过80% 。 接触服务及客户服务升级 ， 在新环境下实现客户资源共享与业务协作 。
今年保险业开门红晚红了
NBD：相较于往年银保渠道业务 ， 今年一季度寿险公司在银保渠道方面铺设的产品种类有什么变化？为什么会出现这种变化？
提建设：每年的第一季度都是“开门红”活动的重点期 ， 鉴于银行客户天然的理财属性 ， 银保渠道多销售年金类保险产品 ， 很少销售保障型产品 ， 银保期缴保费规模也将在这一时间占到大半 。 当期开门红因为疫情影响 ， 居民在寻求更稳健的保险产品 ， 例如新品种的健康保险产品 ， 终身保障型的终身寿、养老年金等 ， 增强的保险意识从而将转化为新的购买力 。
NBD：华夏保险在渠道铺设方面的策略是什么？前几年有部分寿险公司压缩银保渠道 ， 此时银保渠道的反弹 ， 您认为是否会对部分公司的渠道策略产生影响？


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