海景房刘涛一刀砍出半价海景房，直播卖房你会被种草吗？( 二 )
4月24日 ， 佟大为与淘宝TOP级主播烈儿宝贝联手为恒大直播卖房 ， 累计观看600多万人 。 直播倒计时5秒后 ， 17套特价房一秒卖空 ， 佟大为惊讶“这么快啊” 。 直播中推出的房源有38套 ， 分布在大湾区、长三角等全国各地 ， 部分房源折扣低至69折 。 除特价房外 ， 这次直播还售出了可无理由退的“99抵10000”购房券6848张 。 
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佟大为在直播中感慨“这么快啊”
这三场直播卖房 ， 吸引流量600万起步 ， 但在成交转化上却效果寥寥 。 薇娅号称一场直播能卖出12个集装箱的货 ， 这次521块的权益券却仅售出八百多份 ， 这其中还包括后期的退单；李湘直播看着热闹 ， 真金白银的成交只有一套 ， 还是打了7折的特价房；佟大为的直播转化相对较好 ， 但即使是售卖最好的购房券 ， 转化率也仅千分之一上下 。
直播规格升级 ， 如何提高“种草”效率？
“红五月”开启后 ， 房企直播卖房的规格再度升级 ， 场面做的越来越大 。 4月底 ， 某房企启动了为期两个月的“百城百盘、老总直播”计划 ， 邀请营销老总给网友推荐房源 ， 同时在直播间持续派送特价房、秒杀房、特批折扣等优惠 。
5月5日 ， 碧桂园在抖音官方号上 ， 和著名主持人汪涵、大张伟联手推出了一场直播卖房 。 这场直播设有29个分会场 ， 共计推出1.7万套特惠房源 ， 观看人数近800万 ， 最高峰34.2万人同时看直播抢5.5元抵5.5万的购房券 。 碧桂园官方统计显示 ， 直播期间共实现认购约25亿元 。 
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汪涵碧桂园直播现场
长期以来 ， 房地产并不是直播的宠儿 。 房子属于高客单价、低频消费、专业性强的非标准产品 ， 受购买力、资质、地缘影响比较显著 ， 因此在面向用户“种草”时 ， 并不那么容易 。 但如果想提高直播卖房的种草率 ， 从“人、货、场”来看还是有一些方法可用的 。
首先是“人” ， 主播的人选非常重要 。 网红明星虽然能带流量 ， 但出场费高 ， 还容易出现对产品不熟悉 ， 信息介绍缺失甚至错误的问题；城市总、项目总对房源信息更了解 ， 同时有一定的定价权 ， 但在吸引流量方面要弱一些 。
然后是“货” ， 文旅地产和不限购的公寓更有全国推广的优势 。 不必担心用户有购房资格的门槛 ， 又能省去实地看房、选房的成本 ， 相对来说成功率会高一点 。 另外如果是全国布局的头部房企 ， 多盘联动是个不错的选择 ， “广撒网式”推广 ， 指不定什么时候就能捞到鱼 。
最后是“场” ， 需要承认的一个现实 ， 是很多意向客户看直播 ， 是冲着优惠去的 ， 足够有诚意的优惠 ， 可以让直播成为意向客群认购签约的催化剂 。 以佟大为的直播为例 ， 直播倒计时结束上链接即秒没 ， 明星尚来不及展示个人魅力 ， 可见用户更多是冲着恒大低至6.9折的折扣去的 。
另外 ， 购房优惠券单价较低 ， 又为用户提供了一定的缓冲余地 ， 从转化效率上来看 ， 要远高于直接购房 。 在热衷高性价比的直播平台推广 ， 不失为优质的替代品 。
（责任编辑：宋虹姗 HO031）
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