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直播CEO直播带货图鉴：焦虑、自嗨、收割 还是求变？( 二 )


雷军的选择便是拉新 。 2月13日 ， 小米10举办线上发布会 ， 随后在24小时的超级品牌日活动中 ， 因为有小米10的助阵 ， 小米的日销售额破3亿 。
但头部大佬的流量实验 ， 对所有企业家来说 ， 不一定就是通用的 。
二八直播定律：头部赚流量 ， 其他赚吆喝？
从上述直播带货成绩单中可以看出 ， 直播大行业的“二八定律”同样适用于商界大佬 ， 即直播电商行业注意力目前还是集中在头部主播 。
直播CEO直播带货图鉴：焦虑、自嗨、收割 还是求变？
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从数据来看 ， 王俊洲、董明珠、雷军位居企业家直播带货业绩前三名 。 其中 ， 雷军单场直播和董明珠两场直播销售额相当 ， 而联合央视名嘴直播的国美零售总裁王俊洲 ， 则创下5.2亿元的销量额夺得“冠军” 。
梁建章也创造了3亿销售额 ， 但是由9场直播累计而来 。 其余企业家直播成绩相比几位头部 ， 并不突出 。
行业看到了罗永浩、董明珠带来的流量红利 ， 却不一定能看到自己面临的现实问题：只有大IP才能实现引流+低价的有效结合 ， 对大多数没有IP的企业家来说 ， 则无法实现高效引流 。
所以 ， 对大多数企业而言 ， 只要价格够低 ， CEO或者员工来直播 ， 效果可能都是一样的 。
上述直播电商业内人士就认为 ， 企业家想通过直播打造个人IP比较难 ， 需要持续地投入 ， 可持续性不高 。 而且这种情况只适合如董明珠、雷军这样的企业家 ， 以及在市场有影响力的人 ， 普通企业老板去做 ， 由于市场影响力有限 ， 或许还不如电商平台旗舰店铺的影响力大 。
实际上 ， 即使是企业家入场直播 ， 也同样受大行业规则的限制 ， 在直播电商行业注意力集中在头部主播的当下 ， 除了头部的企业家直播卖货 ， 剩下的更多是赚吆喝、蹭热点 ， 而非长远之举 ， 从品牌传播看有意义 ， 但从销量看价值不高 。
当然 ， 不可否认 ， 疫情之下直播电商的火爆 ， 为很多行业带来了希望 ， 尤其线下产业 。 而企业家下场直播 ， 更多的意义是发挥流量、可信度优势 ， 给行业更多信心和鼓励 。
在接受新浪科技采访时 ， 携程董事局主席梁建章表示 ， 每个行业、每个企业基于自己的追求 ， 对直播有不同的评价标准 。
梁建章最初入局直播 ， 的确有“应对疫情”的考量 。 疫情也带动了全民直播带货 ， 携程开启直播是希望联动供应链、合作伙伴、目的地一起 ， 通过创新形式为用户种草、回笼现金流 ， 渡过疫情后最艰难的时期 。
“很快 ， 我们发现直播可以成为新的消费场景 。 对携程和合作伙伴来说 ， 也通过直播找到了新的营收增长点、与用户沟通的方式 ， 为疫后旅游创新提供了新思路”他提到 。
新机遇双刃剑：机遇、质疑、风险并存
“企业家注重直播带货不是个好形势 ， 应该注重把企业做好 ， 而不是变为一个销售员 。 ”
有人看到了风口、红利和“中国式”的新机会 ， 有人看到的是风险 。
中国飞鹤集团董事长冷友斌在一次线上分享中发表了上述观点 ， 他认为 ， 企业家做直播带货 ， 要考虑好做长期可持续战略 ， 还是为了短期提升销量赚钱 。 直播带货模式很新 ， 效果也很好 ， 但企业还是要厚积薄发 ， 多与消费者互动 ， 注重他们的体验 ， 利用好数字化、新零售 。
随着企业家直播风潮兴起 ， 业内也有不少质疑的声音：企业家应将着力点放在直播露脸 ， 还是应该注重公司技术以及综合实力的提升上？
显然 ， 后者更重要 。
在直播中 ， 企业家的作用更多是引流 。 直播只是一个表象 ， 真正实现转化的是低价 。
在直播的场景下 ， 主播把产品通过镜头展现给用户来看 ， 并且让用户产生购买 。 直播为什么能卖货？是因为直播提供了比平台更为丰富的商品展示形式 ， 配合主播的精彩解说 ， 更重要的是足够有吸引力的低价 ， 才会产生一定的转化率 。


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