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天天科技范SaaS企业的关键三步，从零搭建销售体系( 二 )


培训在整体的销售管理中也非常关键 ， 直销团队全靠培训 。 第一 ， 做关于文化价值观的培训 ， 告诉大家红线 ， 细化到回扣怎么处理等敏感问题；第二 ， 让销售明确卖产品到底是卖价值还是卖功能？如果卖功能你可能会碰到价格战 ， 但若是卖价值你的价格能守住 。
此外 ， 提成的设计也有讲究 。 首先 ， 合伙人有无提成没有绝对标准 ， 有提成的话建议占很小比例 ， 1%左右 。 其次 ， 对于一线销售 ， 在提成和绩效两种模式的选择上 ， 主要依客单价而定 ， 当销售客单价较低 ， 比如5、6万的时候 ， 一个销售如果一个月能做两单 ， 提成的模式就可以；当客单价比较高 ， 成交和回款周期较长 ， 使用绩效可能合适一些 。
三：增长模型如何建立？四个问题
·成熟销售数量vs线索数量？
·转化vs开源？
·什么时间开始做渠道？
·什么时间开城？怎么开城？
事实上 ， 销售和线索合起来作为广义的营销职能 ， 在企业的大营销漏斗里是一个交叉合作的体系 。 在漏斗的某些特定环节上 ， 两者职能的分工比重该如何确定？
销售自拓在一个公司的早期是必须具备的能力 。 自拓是衡量SaaS公司直销团队做得如何的重要标准 ， 因为自拓意味着公司前期的管理非常的简单 ， 不需要市场团队 ， 公司只要找到正确的销售 ， 然后把他投入市场 。
如果公司不具备自拓能力 ， 只去培育线索 ， 那么天花板会非常明显：公司会受限于线索数量 ， 同时面临市场团队销售转化的问题 。
但线索也需要 ， 刚开始做自拓 ， 后面把线索加上 ， 因为线索能够发声 ， 也是对销售团队的一种把控 。
第二个问题是KA团队重转化还是重开源？我们KA团队的构成中 ， 线索占比较大 。 因为KA需要具备的关键能力是转化 ， 识别客户的需求、判断客户的交易流程、决策链等 。 但KA里面也需要自拓性的人才 。 当你通过线索去获客时会发现有很多对手 ， 你捕的都是水面上的鱼 ， 但如果通过行业深度拓展 ， 你捕的都是水下的鱼 。
第三个问题 ， 何时开始做渠道？首先 ， 公司销售模型必须跑得非常好 ， 产品是能够挣钱的 ， 而且有些地方确实已经挣到钱了 ， 有标杆；其次 ， 看公司的代理商能不能挣到钱？如果代理商3个月都不挣钱 ， 就很难做；此外 ， 实施、培训、客户支持等也要特别流畅 ， 然后CEO再算算开分公司的可行性 ， 如果没详细算过 ， 找再厉害的人做渠道基本也是干耗 。
最后的问题是如何开城？前面提到线索对销售的必要性 ， 在开城方面线索也同样重要 ， 公司能通过线索知道大概的商机的分布 。 那么 ， 开城怎么开？是在当地招人 ， 还是从总部派人？我们负责开城的人必须在总部待满6个月以上 ， 熟悉公司的整个业务、人员、文化和价值观 。 另外 ， 不能只派一个人 ， 最好是3个人成建制地派过去 ， 这样有一定概率将城开起来 。
值得一提是 ， 开城其实是挺耗资金耗精力的事 ， 企业精力一旦被分散 ， 很多战略性的东西可能会受影响 ， 开城是一个机会 ， 但风险也大 。 所以在增长模型的基础上 ， 也要保障现金流 。
企业初创期思考：
团队搭建HR很重要
·找做过猎头的HR ， 招人快
·先找将vs先找兵？将带来的兵怎么处理？
·是否给员工期权？
在SaaS公司初创期 ， HR团队是公司一个的非常核心团队 。 公司成立头一两年 ， 产品一般不会特别突出 ， 刚开始要多花些心思在人的因素上 。 团队搭建的重点在找到几个关键的人 ， 尤其在销售和营销上一定要花精力去弄清楚要招什么样的人 ， 怎么去找 。
对于HR团队 ， 倾向于找有猎头背景的人组建 。 有猎头背景的人通常反应迅速 ， 能快速理解一个公司的业务 ， 向候选人准确传递公司信息 ， 同时也能快速理解招聘岗位的真正需求 ， 提高公司招人的精准度 。
第二个问题是先找将还是先找兵？对于你很擅长的领域 ， 就找兵来之后先做到60分 ， 对于你不熟悉的领域 ， 就要花时间花精力去找将 。
那么 ， 大将去哪里找呢？我们为了找一个大将 ， 基本把在中国做SaaS销售或者做软件销售做得比较好的人全部聊了一遍 ， 大概花了三个月 。 你只要花时间聊 ， 大概聊两三个月 ， 就差不多知道要去哪个公司找什么样的人 ， 找哪个时期的人 。 找大将没有什么捷径可走 。
还有一点 ， 将带来的兵怎么处理？这需要双方提前商量好 ， 达成共识 。 我们的做法是告诉销售最多只能带一个 ， 而且这个人公司是可以随时开掉的 。
另外 ， 对于是否给员工期权的问题 ， 我们的处理比较简单 ， 刚到公司不给 ， 因为当时给的话大家都有风险 ， 需要新员工过了试用期或者达到一个阶段性的结果 。
与此同时 ， 愿景使命价值观对于2B公司非常重要 ， 2B公司成立第一天就要有 。 做SaaS的公司 ， 做2B的公司其实是很苦的 ， 同时有些工作也很累 ， 所以要告诉大家公司要做成什么事情 ， 为什么去做 ， 必须通过愿景使命价值观把大家聚拢起来 。
Q&A环节问：你是如何匹配你的融资阶段和整体人员规模的？
常丰峰：人越少越好 。 因为做公司真是挺难的一件事情 ， 尤其是SaaS企业 ， 我的观点就是人越少越好 ， 千万不要去扩张 。 如果要扩张 ， 你一定要仔细想想 ， 万一扩张失败你能不能兜住 ， 我其实是非常保守的 。


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