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直播电商“人货场”深度解读( 二 )


而且微信在这两年的动作里也看到小龙哥也在不断探索短视频和直播领域 ， 相信在未来会有惊喜出现 。
二、如何理解“货”
很多人应该能发现 ， 直播电商把互联网里“人找货”和“货找人”的模式变成了“人与人”之间的行为 。
于是一时之间 ， “人”似乎成为了直播带货的核心竞争力 ， 千万网红主播都涌向了电商 ， 希望从中捞一把金 。
然而事物的本质都不能只看第一眼就能看到的东西 ， 在表面的背后隐藏着的产业链才是真正的关键 。
直播电商之所以能够受广大消费者欢迎 ， 绝不只是在“人”和“场”上面的突破 ， 还有的是“货”上的变化 。
过去电商未出现的时候 ， 线下的零售产业链是从生产基地到品牌商到经销商到各大卖场再到消费者的 ， 因为受地理位置限制 ， 消费者只能在一个地方范围内寻货比价 。
淘宝和京东等电商出现后打消了这一限制 ， 让东南西北的商品都呈现在消费者眼前 ， 经销商和卖场的角色变弱 ， 加价环节减少了 ， 消费者的选择更多 ， 购物所花的钱也节省了 。
再后来 ， 网易严选和拼多多出现了 ， 消费者甚至可以直穿零售产业链来到生产基地面前 。 于是网易严选凭着超高性价比 ， 拼多多凭着让人怀疑人生的超低价 ， 又打出了一种新的模式 。
奈何 ， 这些更省钱的模式有一个弊端 ， 就是选择变多了 ， 消费者却更难选择了 。 现在连真货好货都能给出如此之低的价格了 ， 那在同样价格的商品里 ， 我怎么分辨真假好坏呢？
相信很多用过拼多多的朋友都踩过类似的坑 ， 买过便宜的真货好货 ， 但也中招买过劣质货假货 ， 无奈当作智商税和试错成本了 ， 幸好价钱不贵 。
而直播电商的出现 ， 虽然在零售产业链上多加了一道MCN和主播推销的环节 ， 但他们的出现却能帮助消费者进行非常严格的选品和价格谈判 。 因为产品的好坏和价格就代表了主播的形象和口碑 ， 如果有一次带货卖砸了 ， 产品出问题被投诉了 ， 消费者保证就不会再来第二次了 。
为了长线钓大鱼 ， 主播选品都是变态的严格 。 又因为主播有更好的口碑和流量 ， 所以能倒逼供应链和厂商给到更好的产品和价格 ， 而且是保证全网最低至少1-3个月 。
这是一个正向循环 ， 货卖的好 ， 影响力和流量更大 ， 就能争取到更好价格更有竞争力的货 。 也是这样 ， 直播电商里多见的都是压价空间大、试错成本低的快消品和服饰鞋包 。
因此对于消费者来说 ， 一个好的带货主播就是他们的一道消费屏障 ， 可以提高购物体验 ， 安心跟着买就是了 ， 绝对买不了吃亏买不了上当 。
所以倒回来看 ， 直播电商又和传统电商没有太大区别 ， 因为它依然离不开经典的4P理论 ， 而且依然是产品和价格为王 ， 只是静态的图文介绍页变成了活生生的人在那里跟你推销而已 。
顺带一嘴 ， 正因产品和价格如此重要 ， 主播团队或MCN后续的核心竞争力除了主播孵化、内容生产、流量对接外 ， 还会增加供应链管理、选品管控的能力 ， 变得更加复杂 。
【直播电商“人货场”深度解读】MCN机构的市场本身鱼龙混杂 ， 迎来这一挑战后相信会促进筛掉一批劣质的机构 ， 但这中间也会击退一部分尾部或初入行的网红和主播 。 这也是直播电商对内容产业生态造成的一大影响吧 。
三、如何理解“人”
如果仔细思考 ， 其实消费者蹲在直播间看主播带货再下单购买的时间挺长的 ， 不算得上是一个高效的购物方式 。
所以在直播电商下 ， 目标用户都是那些可支配时间丰富甚至金钱比时间更重要、价格敏感、主观判断力较弱、容易跟风的群体 ， 多数会出现在低线城市或者一线城市工作比较清闲的企业和个体户里 。
但今天想说的“人”其实是直播里的另一个角色 ， 就是主播 。
目前来看 ， 主播行业还属于红利期 ， 主播增量也一直在上涨 。 但如果看看腰部甚至尾部的主播行情会发现 ， 其实现在粉丝增长已经变得越来越难了 。 所以对于主播来说 ， 竞争还是非常激烈的 ， 淘汰率也很高 。 加上各路明星和企业名人开始下海 ， 也让这片红海荡起了更多水花 。


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