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上观新闻|两个“顶流”合流背后，你不知道的商业秘密，当“三毛”走进薇娅直播间

上观新闻|两个“顶流”合流背后，你不知道的商业秘密，当“三毛”走进薇娅直播间
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“什么时候能找这些网红主播推广一下‘三毛’就好了 。 ”张慰军——“三毛之父”张乐平先生的幼子没想到 ， 几个月前的一句无心之语 ， 很快成了现实 。
5月26日 ， 淘宝顶流主播薇娅的一长串直播间预告里 ， 出现了少年儿童出版社的《三毛流浪记（彩图注音读物）》 。
当晚 ， 短短4分钟时间内 ， 这本《三毛流浪记》售出5万余册 。 下了直播 ， 销量仍在不断增长 ， 补货两次后 ， 截至24时 ， 卖出7.5万余册 。
“做了一件好事 ， 很兴奋！”张慰军说 。
插队与亏本“做公益 ， 我们愿意插一脚”
“三毛”走进薇娅直播间 ， 算得上“插队” 。
张慰军记得 ， 向薇娅团队提出意向 ， 大约就在两三周前 。
双方一拍即合 ， 加上出版方的支持 ， “火速”促成了这场直播 。
薇娅直播间里 ， 定价38元的这本《三毛流浪记（彩图注音读物）》显示为折后18元 。 与此同时 ， 每售出一本书 ， 少年儿童出版社、上海三毛形象发展有限公司和薇娅团队捐赠8元 ， 用于购买图书捐赠给贫困儿童 ， 让阅读滋养更多孩子的心灵 。
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“三毛是流浪儿 ， 1949年开始 ， 父亲一直致力于和宋庆龄先生一起用三毛的形象帮助流浪儿童 。 可以说 ， 今天做公益延续了父亲的传统 ， 帮助贫困儿童也和三毛的身份很吻合 。 ”张慰军把“三毛”走进薇娅直播间形容为“插一脚” ， “做公益 ， 我们愿意插一脚 。 ”
一本原价38元的书 ， 折后18元 ， 每卖一本捐赠8元 ， 这笔账怎么算？“单就卖这本书而言 ， 肯定是亏本的 。 ”张慰军判断 。
突破与让步“无论对出版方还是三毛形象来说 ， 都是一次非常好的推广”
“亏本”生意如何谈下来？公益 ， 是一个突破口 。
“薇娅直播间卖书不是第一次 ， 但对图书营销来说的确不是常见手段 。 ”少年儿童出版社社长冯杰说 ，
制约出版方的主要是顶流主播较为苛刻的商务条件
。 “无论是李佳琦还是薇娅这样的主播 ， 要求的都是全网最低价 ， 一旦发现任何渠道的价格低于直播间 ， 可能面临售出商品全部退回的局面 ， 对商誉是很大的打击 。 此外 ， 薇娅直播间要求20%流水分成 ， 相当于在最低价上打8折 ， 还有一定数量的渠道费用 。 ”上观新闻|两个“顶流”合流背后，你不知道的商业秘密，当“三毛”走进薇娅直播间
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当晚在直播间与薇娅搭档介绍《三毛流浪记》的是张乐平先生的外孙詹胜
实际上 ， 在《三毛流浪记》之前 ， 少儿社与薇娅团队谈过一个项目 ， “
沟通了三四个月 ， 亏到肉里 ， 实在做不下来
” 。以公益为导向的《三毛流浪记》项目推进要顺利得多 。 “薇娅团队免收了相关费用 ， 定价上就有了更大空间 。 ”冯杰介绍 。 同时 ， 出版社还为每本《三毛流浪记》配套8元童书码洋额度 ， 这就是三方共同捐赠8元的组成部分 。
“可以说 ， 作者方、出版方和薇娅团队都做了一定牺牲和让步 ， 促成了这件好事 。 ”张慰军认为 ， “不能只算经济账 ， 无论对出版方还是三毛形象来说 ， 都是一次非常好的宣传推广 。 ”
带货与信心“向全社会彰显了老牌出版社的新姿态”
《三毛流浪记》之前 ， 在薇娅直播间 ， 安徽少年儿童出版社《中国经典动画珍藏版》创造过2分钟成交4万套的纪录 。 这之后 ， 麦家《人生海海》、薛兆丰《薛兆丰经济学讲义》都在薇娅直播间取得销售佳绩 。
当然 ， 直播间“带货”有后续效应 。 以《三毛流浪记》为例 ， 冯杰坦言 ， 之前的预估还是偏保守 ， “预计的5万册 ， 4分钟就抢完了 。 我们的编辑看直播心跳加速 ， 体验了一把拍车牌的感觉 。 整场直播的直接带货量预计在8万册左右 。 ”不仅如此 ， “三毛流浪记”在图书类商品销量冲到了全网第一 ， 薇娅直播间向世纪出版集团天猫店的引流 ， 带动了少儿社其他品种和世纪版其他图书的销售 。
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1959年 ， 少年儿童出版社出版的《三毛流浪记选集》封面 ， 这也是该社出版的第一本三毛流浪记 。
比起带货量 ， 冯杰更看重薇娅直播间对团队市场意识的“点醒” 。 “传统出版社受过去的经验局限 ， 往往对不熟悉的东西敬而远之 ， 只当看客 ， 或是浅尝辄止 ， 自娱自乐 。 比如疫情以来 ， 直播成了出版社的标配 ， 但更多的是贴标签 ， 而非真正把直播当成市场工具 。 ”在冯杰看来 ， 出版市场正处于新旧工具交替之际 ， “网红直播是新工具 ， 未来也可能有更新的工具 ， 如何适应？要不要跟进？通过与薇娅这样的网红主播合作 ， 我们熟悉了玩法 ， 向全社会彰显了老牌出版社的新姿态——敢于发声、敢于亮相 ， 尤其在市场急剧变化的阶段 ， 这是最好的信心提振 ， 也是比销量更重要的后续效应 。 ”
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