看大世界|快速提升签单率，销售业绩搞不上去？4个关键点( 三 )
服务提供：服务始于售后 ， 可以向客户提供什么技术支持或者服务资源
情报收集：记录客户的意见反馈、需求变化及组织内部任何的重要变动
2.发展客户关系
客户的需求会随时间发生改变 ， 而对手也在不断寻找你的漏洞 。
发展客户关系就是将“变数”转化为“常数” ， 保证双方合作关系不间断 ， 关注客户问题并提供帮助 ， 及时发现客户的采购动向 ， 对竞品保持监控与反应 。
发展客户关系的核心任务之一是扩大客户关系范围 ， 从销售与采购之间的个人级关系范围上升到企业销售部门与客户采购部门之间的部门级关系范围 。
如果是战略性的重要客户 ， 设法升级至两个企业组织之间的公司级关系范围 。
客户关系如果仅限于销售代表与采购专员个人之间 ， 风险是不言而喻的 。
采购人员可能会离职、转岗 ， 或因为种种原因造成关系冷落 。 如果没有“储备”人选 ， 任何变数都会导致失去这个客户 。
3.创造客户价值
创造客户价值就是把工作重心从产品销量转移至对客户的价值贡献和成本削减 ， 销售人员此刻应该完成重要的角色转型 ， 从“销售经理”变身为“客户的经理” 。
前者致力于卖出更多产品 ， 多以个人业绩为导向；后者站在客户的角度提供专业建议、方案及增值服务 ， 帮助客户经营成功 。
创造客户价值的理念可以从现代营销学之父菲利普·科特勒的“顾客让渡价值理论”中找到答案 。
顾客让渡价值是顾客感知的总价值与顾客感知的总成本之间的差额 。
在选购产品时 ， 顾客往往从价值与成本两个方面进行比较分析 ， 企业为在竞争中战胜对手 ， 吸引更多的潜在顾客 ， 就必须向顾客提供比竞争对手更大的“顾客让渡价值”的产品 ， 做好“加减法” 。 
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4.提升客户忠诚
客户忠诚的意义之大 ， 无人怀疑 。 一家公司如果将其顾客流失率降低5% ， 那么利润收入就能增加25%～85% 。
成功打造客户忠诚 ， 还可从以下几个方面入手：
1）奖励忠诚 ， 增加客户收益
2）培育对企业的信任与感情
3）提高转换成本：转换成本是客户更换企业需付出的各种代价的总和 ， 包括学习成本、经济成本和情感成本
4）建立与客户的结构性联系：企业渗透到客户的业务中间 ， 双方已经形成战略联盟与紧密合作的关系
关于作者：王鉴 ， 国内知名营销实战训练导师 ， 多年世界500强公司营销管理从业经历 ， 北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等院校营销管理课程常年专家讲师 。
本文为“管理的常识”（ID:Guanlidechangshi）首发 ， 摘编自《深度营销》 ， 机械工业出版社出版 。 转载请与我们联系取得授权 。
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