销售易CRM助力博朗森思玩转销售管理，数字技术为医疗器械行业按下快捷键博朗森思作为一家集研发、

近年来，我国持续释放政策红利鼓励医疗器械国产化，这一情况在中美贸易战和新冠疫情导致的贸易壁垒出现后，愈加强化，国内医疗器械企业仍有较大上行空间。医用高值耗材作为医疗器械领域第二大组成部分，由于其高客单价、高需求量、供给链条稳定等特点，使得医疗器械巨头们纷纷在此布局。

博朗森思作为一家集研发、生产、销售于一体的全面型企业，主要致力于外科手术器械产品，并加入了国内心脏介入医疗器械领军企业乐普医疗(股票代码：300003) ，是销售易CRM在医疗行业的标杆客户。笔者近日有幸拜访了博朗森思副总经理魏弘毅，请他谈谈博朗森思的业务精益化、智慧化之路，希望对相关企业有所裨益。

专注医用高值耗材，替代进口势在必行

销售易CRM助力博朗森思玩转销售管理，数字技术为医疗器械行业按下快捷键。江苏博朗森思医疗器械有限公司成立于2006年，致力于外科手术器械、高值耗材等产品的研发。公司目前拥有150余人的销售团队， 600多个经销商，遍布全国各地。 2019年，博朗森思产值3亿多，牢牢占据国内高值耗材领域第一的位置。

“对标国际医疗器械厂商，推动中国医疗产业进步”是博朗森思的战略目标。与国内大多医疗器械厂商依赖进口技术不同，博朗森始终坚持研发投入，从磨具制造、注塑到冲压技术全部自主研发生产，通过创新支撑高成长。魏弘毅直言：“公司当前重心就是把产品做扎实，产品质量必须达到可替代进口器械的水平。 ”事实上，博朗森思已经逐步从海外巨头的追随者转型成为国际技术创新的引领者。

行业结构性困境下，亟待重构销售链路

对于企业而言，成为质优者，除了产品的竞争力，销售能力也不可或缺。博朗森思目前采取“代理商+销售”的销售模式，代理商先打通渠道通路、销售人员再辅助跟进商机。

销售易CRM助力博朗森思玩转销售管理，数字技术为医疗器械行业按下快捷键。然而，不论销售端还是需求端，都曾给博朗森思的业务拓展带来不小的难题。

彼时，博朗森思的销售和代理商遍布全国，销售、代理、公司相关部门间如何建立统一的流转机制成为一大挑战，商机推进效率亟需提高;同时公司希望及时掌握每个项目的进展，总部指示信息在向下流转的过程中损耗巨大，影响执行和决策。

从需求端来看。客户(医院方)的关系网复杂，除了院长、副院长等决策层，科室主任、设备科等实际使用层的链路也需要打通;加之医保控费改革后，医院方面也在尽量控制使用耗材，需求量和采购周期都受到不同程度的影响。

销售壁垒的出现，令博朗森思重新审视企业的经营管理模式。经过完整评估后，得出结论：企业在研发生产环节没有任何问题，产品质量均超过国家标准，问题的关键在于“传统的销售模式已经无法适应企业快速发展的需要” 。

创新销售管理，数字化手段为博朗森思按下快捷键

“以创新支撑高增长”不仅贯穿博朗森思的研发生产，管理模式创新也是他们一直探索的方向。