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客户|突破陌生拜访，一把万用钥匙就够了丨沟通( 二 )

在业务拓展过程中 ， 有一些共同点很容易打开客户的心扉 。 如地缘关系 ， 共同爱好 ， 相似经历 ， 教育背景 ， 喜欢的电影 ， 时事 ， 八卦 ， 食品 ， 等等诸如此类 。 这些共同点很容易让话题深入下去 ， 打开客户的心门 。
2、安全谈话：休闲话题 ， 热门话题 ， 高雅话题 ， 相同经历 ， 典型故事 ， 万用话题 ， 这些都可以成为业务人员和客户的安全谈话内容 。
3、了解对方的关注点：在陌生拜访中 ， 采用提问的方法找到客户的关注点 ， 帮助业务人员和客户迅速破冰 ， 建立进一步的关系 。
4、找对入口：如对客户办公室的某个布置表示喜爱 。 或者就对方喜欢的茶进行讨论等等 ， 这些方法也都能帮助业务人员打开客户的心门 。
5、互补吸引：物以类聚 ， 人以群分 ， 找到客户需要的话题 ， 增加感情联系 。
小林在对东莞区域的客户进行陌拜的时候 ， 他从客户正在玩的游戏入手 ， 和对方聊起这个游戏的装备 ， 然后 ， 加上微信玩上一局 ， 这样 ， 他和这位客户之间慢慢从陌生到熟悉 ， 为下一步的业务拓展找到一个机会 。 当然 ， 后续的联系和维护也很必要 。
四、搭讪混合式＝观察局势＋无痕滑入
这里就要讲到怎样快速融入一个团体 ， 正确方式是首先置身于这个团体的边缘地带 ， 然后观察一下整体局势 ， 判断这是一个什么主题的聚会 ， 谁是团体中的领导者、核心人物 ， 其中有没有什么规矩和习惯 ， 成员都在用什么样的方式相处 。 之后 ， 就可以做到无痕滑入 ， 特别欣赏作者想到的这个词汇 ， 既有自然加入的从容 ， 又有悄然融入的圆滑之意 ， 当然“圆滑”的前提就是审时度势的观察 。
小吴应邀去参加一次学习活动 ， 在活动现场 ， 他不动声色地观察到场的客户 ， 然后 ， 从自我介绍环节开始 ， 带出自己的业务范围 ， 并成功地加到一部分客户的微信 ， 为下一步的业务活动拓展打下了良好基础 。
业务活动并没有一次拜访就能成交的 ， 所以 ， 在这个过程中 ， 业务人员或许需要无数次陌生拜访 ， 去敲开财富的大门 。 因此 ， 不妨对每一次陌生拜访进行设计 ， 设置刻意练习任务书 ， 并在完成后写下心得和总结 ， 只有在这样的过程中 ， 才能逐步逐步提高自己的沟通能力 ， 成为优秀的业务人员 。
客户|突破陌生拜访，一把万用钥匙就够了丨沟通
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